Это один из самых болезненных разговоров с бизнесом.
Потому что он разрушает удобную иллюзию:
«Дайте больше трафика - и все заработает».
Не заработает.
Реклама усиливает то, что уже есть.
Если продажи слабые - реклама делает их слабость заметной и дорогой.
Привет, меня зовут Денис, делюсь подобными фишками в своем телеграм канале.
Самообман, в который верит бизнес
Типичный сценарий:
- заявок стало больше
- продаж нет
- виновата реклама
На самом деле реклама сделала ровно то, что должна:
- привела людей
- показала реальное состояние продаж
Если менеджер:
- не перезванивает
- не дожимает
- боится цены
- сливает возражения
Реклама это не лечит. Она это масштабирует.
Кейс: «Нам нужны еще лиды»
Компания по стройке загородных домов.
До рекламы 10 заявок в месяц, 2 сделки.
Запускаем Директ - 80 заявок.
Результат:
- сделок стало 3
- собственник в ярости
- «реклама не работает»
Разбор показал:
- 60% лидов не обработаны
- среднее время ответа - 2 часа
- менеджер сливал заявки фразой «у нас дорого»
Реклама тут ни при чем.
Она просто вскрыла реальность.
Почему плохие продажи всегда бьют по рекламе
Потому что реклама - первое, что видно в цифрах.
Продажи - внутри бизнеса, их не видно.
Проще:
- отключить кампанию
- обвинить директолога
- снизить бюджет
Чем:
- менять менеджеров
- переписывать скрипты
- контролировать обработку
Иллюзия «качественного лида»
Любимая фраза:
«Лиды некачественные».
Перевод:
- клиент не готов купить прямо сейчас
- нужно продавать
- нужно объяснять ценность
Но бизнес часто хочет:
- теплых
- быстрых
- готовых
- без работы
Таких лидов почти не существует.
А если существуют - они стоят очень дорого.
Когда реклама реально бесполезна
Реклама не имеет смысла, если:
- менеджеры не фиксируют статусы
- нет контроля обработки
- нет скриптов
- нет понимания ЦА
- продукт сам по себе слабый
В этих условиях реклама превращается в прожектор, направленный на хаос.
Полезная инфа
Два сигнала, что проблема не в рекламе.
Первый.
Количество заявок растет, а конверсия в продажу стоит на месте или падает.
Второй.
Менеджеры говорят:
- «не тот клиент»
- «не наша аудитория»
- «надо больше теплых»
Это не диагноз лида. Это диагноз продаж.
Почему бизнесу страшно это признавать
Потому что тогда:
- нельзя просто «подкрутить рекламу»
- придется менять процессы
- придется работать с людьми
Реклама - самый удобный козел отпущения.
Она молчит и не спорит.
Что реклама может сделать на самом деле
Реклама может:
- дать поток
- дать данные
- показать узкие места
- ускорить рост
Но она не продает.
Продают люди, процессы и продукт.
Вывод
Если продажи слабые:
- реклама не спасет
- бюджет не поможет
- новые кампании не решат проблему
Реклама - это усилитель.
Она делает сильное сильнее.
И слабое - болезненно заметным.
Пока бизнес не готов смотреть на продажи честно,
любая реклама будет «неэффективной».
Полезные ссылки:
В предыдущем посте рассказал о том, почему агентства не показывают поисковые запросы.
Кейсы
Кейс: Продвижения типографии в Яндекс.Директ: полгода работы
Кейс: Как я продвинул доставку еды через Яндекс.Директ за год сотрудничества на 120%
Кейс: Типография 250 постоянных B2B клиентов в типографию за 3 года работы
Кейс: Продвижение контакт-центр результаты за полгода работы
Кейс: Продвижение Салона Красоты
Кейс: Как за 4 месяца принес строительной компании 400+ заявок
Кейс: Продвижение Типографии 285 заявок за 4 месяца работы
Кейс: Доставка еды 2000+ заявок за 3 месяца работы
Кейс: Как я привлек 245 заявок для студии маникюра из Яндекс Директ
Кейс: Кухни на заказ 84 заявки по 1949 рублей за месяц
Кейс: Онлайн-школа психологии
Кейс: Интернет-магазин по продаже кондиционеров
Кейс: Продажа одежды на Вайлдбериз
Кейс: Онлайн-школа с бюджетом 2 млн. рублей в месяц
Кейс: Выкуп квартир в Москве продвижение в Яндекс Директ
Кейс: Продвижение контакт-центр результаты за полгода работы