Одна из главных причин, почему бизнес считает рекламу «нерабочей», - он не умеет считать ее результат.
Не в Яндекс Директ проблема.
Не в специалисте.
А в том, что именно бизнес называет эффективностью.
Привет, меня зовут Денис, делюсь подобными фишками в своем телеграм канале.
Пока одни смотрят на цену клика, другие зарабатывают деньги. Разница - в подходе к расчетам.
Главная ошибка - считать рекламу изолированно
Большинство считает так:
- потратили 100 000 ₽
- получили 50 заявок
- CPL = 2 000 ₽
- дорого или дешево - «по ощущениям»
Это не расчет.
Это гадание.
Реклама не существует отдельно от:
- отдела продаж
- продукта
- маржинальности
- повторных покупок
Если вы вырвали один показатель и по нему судите кампанию - вы почти гарантированно ошибаетесь.
Почему CPL почти ничего не значит
Цена лида - это входной билет, а не итог.
Два сценария из практики.
Первый:
- CPL 800 ₽
- 100 заявок
- 1 продажа
- прибыль 50 000 ₽
Второй:
- CPL 2 500 ₽
- 20 заявок
- 5 продаж
- прибыль 450 000 ₽
Если смотреть только на CPL - выигрывает первый вариант.
Если смотреть на бизнес - второй уничтожает первый.
Что такое реальная рентабельность рекламы
Рентабельность - это не «сколько заявок».
Это:
- сколько денег вернулось
- сколько осталось
- за какой срок
- с каким риском
Минимальный рабочий набор для оценки:
- рекламные расходы
- количество продаж
- валовая прибыль
- чистая прибыль
- срок возврата инвестиций
Без этого любая аналитика - декорация.
Кейс: «Реклама не окупается»
Компания в услугах.
Собственник заявляет: «Мы льем в минус».
Разбираем цифры:
- реклама в минус в первый месяц
- сделки закрываются на второй и третий
- средний срок сделки - 45 дней
- повторные продажи через 2 месяца
После перерасчета:
- фактический ROI за 90 дней - +320%
- бизнес просто не умел ждать и считать
Рекламу хотели отключать на пике роста.
Что считать вместо «здесь и сейчас»
Если у вас:
- длинный цикл сделки
- B2B
- дорогой продукт
Считать нужно:
- стоимость привлеченного клиента
- доход с клиента за период
- повторные сделки
- средний чек во времени
Однодневные отчеты здесь только вредят.
Почему бизнесу кажется, что реклама «просела»
Потому что:
- лиды стали дороже
- заявок стало меньше
- цифры в отчете выглядят страшно
Но при этом:
- вырос чек
- вырос процент закрытия
- сократился мусор
- менеджеры стали работать с реальными клиентами
Рентабельность растет, а визуально - «все плохо».
Это нормально. И это ловушка.
Полезная инфа
Два практических ориентира, которые экономят деньги.
Первый.
Всегда считайте рекламу через продажи, даже если это неудобно.
Нет данных от отдела продаж - нет выводов о рекламе.
Второй.
Смотрите рекламу не по дням, а по периодам, соответствующим циклу сделки.
Неделя, если продажа за неделю.
Три месяца, если продажа за три месяца.
Иначе вы режете курицу, которая еще несет яйца.
Почему правильный расчет пугает
Потому что он:
- показывает реальные проблемы продаж
- снимает ответственность с рекламы
- требует цифр, а не ощущений
Проще сказать «Директ не работает», чем признать:
- слабый оффер
- плохую обработку
- отсутствие стратегии
Вывод
Реклама не обязана:
- быть дешевой
- сразу окупаться
- выглядеть красиво в отчетах
Она обязана:
- приносить прибыль
- масштабироваться
- вписываться в экономику бизнеса
Пока бизнес считает клики и лиды - он воюет с цифрами.
Когда начинает считать деньги - реклама перестает быть проблемой.
Полезные ссылки:
В предыдущем посте рассказал о том, как победить рекламные синдромы собственника.
Кейсы
Кейс: Продвижения типографии в Яндекс.Директ: полгода работы
Кейс: Как я продвинул доставку еды через Яндекс.Директ за год сотрудничества на 120%
Кейс: Типография 250 постоянных B2B клиентов в типографию за 3 года работы
Кейс: Продвижение контакт-центр результаты за полгода работы
Кейс: Продвижение Салона Красоты
Кейс: Как за 4 месяца принес строительной компании 400+ заявок
Кейс: Продвижение Типографии 285 заявок за 4 месяца работы
Кейс: Доставка еды 2000+ заявок за 3 месяца работы
Кейс: Как я привлек 245 заявок для студии маникюра из Яндекс Директ
Кейс: Кухни на заказ 84 заявки по 1949 рублей за месяц
Кейс: Онлайн-школа психологии
Кейс: Интернет-магазин по продаже кондиционеров
Кейс: Продажа одежды на Вайлдбериз
Кейс: Онлайн-школа с бюджетом 2 млн. рублей в месяц
Кейс: Выкуп квартир в Москве продвижение в Яндекс Директ
Кейс: Продвижение контакт-центр результаты за полгода работы