Почти в каждом втором разборе я слышу одну и ту же фразу:
«Маркетинг у нас не работает».
Но если копнуть глубже, выясняется неприятная вещь:
маркетинг чаще всего не ломается сам.
Его ломает сам бизнес — своими решениями, ожиданиями и управлением.
Если у вас есть ощущение, что маркетинг «постоянно подводит»,
стоит посмотреть не на инструменты, а на себя со стороны.
Проблема №1. Маркетинг без чёткой цели
Одна из самых частых ситуаций.
Маркетинг запускается с формулировкой:
- «нужны заявки»,
- «нужно больше клиентов»,
- «давайте что-нибудь попробуем».
Но при этом:
- нет цифры, к которой идём;
- нет срока;
- нет понимания, что считать успехом.
В результате маркетинг:
- вроде работает,
- что-то происходит,
- бюджеты тратятся,
но оценить результат невозможно.
Бизнес сам создаёт проблему,
потому что не задал направление, а потом ждёт точности.
Проблема №2. Постоянная смена приоритетов
Сегодня собственник хочет:
— дешёвые лиды
Завтра:
— больше охвата
Послезавтра:
— другой сегмент
— другой оффер
— другой канал
Маркетинг физически не успевает:
- собрать данные;
- сделать выводы;
- довести гипотезы до результата.
Стратегия разрывается на куски.
Маркетинг превращается в суету.
А потом звучит фраза:
«Мы столько всего пробовали — ничего не работает».
Хотя на самом деле ничего не доводили до конца.
Проблема №3. Отрыв маркетинга от продаж
Очень типичная ошибка.
Маркетинг:
- приводит лиды,
- отчитывается по количеству.
Продажи:
- перегружены,
- не всегда перезванивают,
- работают без обратной связи.
В итоге:
- маркетинг считает заявки,
- бизнес считает деньги,
- цифры не сходятся.
Бизнес сам создаёт эту проблему,
потому что не выстраивает единую цепочку,
а потом обвиняет маркетинг.
Проблема №4. Ожидание, что маркетинг «вытянет всё»
Маркетинг часто становится последней надеждой.
Продукт сырой.
Продажи слабые.
Процессы не выстроены.
Но ожидание одно:
«Пусть маркетинг как-нибудь компенсирует».
Это заведомо проигрышная позиция.
Маркетинг не может:
- заменить продукт;
- продать то, что плохо покупают;
- закрыть управленческий хаос.
Он может только подсветить проблемы,
за что его потом и не любят.
Проблема №5. Управление по ощущениям, а не по цифрам
Очень коварная ситуация.
Отчёты есть.
Цифры есть.
Но решения принимаются так:
— «что-то дорого»
— «мне кажется, не работает»
— «давай выключим»
Без анализа:
- воронки,
- конверсий,
- этапов,
- причин отказов.
В итоге бизнес сам лишает себя данных,
а потом говорит, что «маркетинг непредсказуем».
Проблема №6. Экономия на системе
Бизнес легко экономит на:
- стратегии;
- руководстве маркетингом;
- аналитике;
- процессах.
Зато не замечает, как теряет деньги:
- на хаотичных запусках;
- на смене подрядчиков;
- на ошибках, которые повторяются.
Экономия на системе почти всегда
оборачивается дорогим хаосом.
Неприятная правда
В большинстве случаев проблемы маркетинга
создаёт не маркетинг.
Их создаёт бизнес, когда:
- нет управляемости;
- нет ответственности;
- нет стратегии;
- нет связки процессов.
Маркетинг просто первым это показывает.
Как выглядит здоровый подход
В рабочей модели:
- есть цель и горизонт планирования;
- маркетинг встроен в бизнес;
- продажи — часть системы, а не отдельный мир;
- решения принимаются по цифрам;
- собственник управляет, а не тушит пожары.
В такой системе маркетинг перестаёт быть источником проблем
и становится инструментом роста.
Главный вывод
Маркетинг редко «ломается сам».
Чаще бизнес:
- путает цели;
- дёргает систему;
- ждёт чудес;
- не берёт ответственность.
И получает ровно тот результат,
который сам и создал.
А какую проблему в маркетинге вы, честно, создаёте сами?
Напишите в комментариях — разберём, где именно рвётся система.
Материалы блока «Антикейсы маркетинга»:
Итог по блоку:
Следующий блок:
— Практика и контроль маркетинга"