Самая опасная ситуация в маркетинге —
это не когда он не работает.
А когда он вроде бы работает,
но деньги куда-то исчезают.
Заявки есть.
Продажи идут.
Отчёты красивые.
А прибыли — либо нет, либо она постоянно «куда-то утекает».
И бизнес долго не понимает, где именно он теряет деньги.
Почему потери не видны сразу
Потому что маркетинг почти всегда смотрят сверху:
- заявки есть — значит нормально,
- реклама крутится — значит работает,
- подрядчики заняты — значит процесс идёт.
Но деньги теряются не на витрине,
а внутри системы.
Там, куда обычно не смотрят.
Место №1. Привлечение «не тех» клиентов
Одна из самых дорогих ошибок.
Маркетинг может отлично приводить:
- чувствительных к цене,
- разовых покупателей,
- тех, кто «просто спрашивает».
В отчётах:
- CPL низкий,
- заявок много.
В реальности:
- менеджеры тратят время,
- сделки сложные,
- маржа минимальная,
- повторных продаж нет.
Деньги утекают не в рекламу,
а в обслуживание невыгодных клиентов.
Место №2. Отсутствие расчёта полной стоимости продажи
Часто считают только рекламу.
Но забывают:
- зарплаты,
- бонусы,
- логистику,
- возвраты,
- скидки,
- доработки под клиента,
- время команды.
В итоге:
- продажа вроде бы в плюс,
- а по факту — в ноль или минус.
Бизнес работает,
но не зарабатывает.
Место №3. Каналы, которые создают иллюзию эффективности
Почти в каждом бизнесе есть канал:
- шумный,
- активный,
- с красивыми цифрами.
Он даёт:
- трафик,
- заявки,
- движение.
Но если посмотреть глубже:
- продажи слабые,
- клиенты не возвращаются,
- маржа ниже среднего.
И рядом часто есть другой канал:
- тихий,
- без «вау-цифр»,
- но с реальными деньгами.
Проблема в том, что шум любят больше, чем прибыль.
Место №4. Продажи «ради плана»
Когда отдел продаж мотивирован:
- на количество,
- на оборот,
- на выполнение плана,
он начинает продавать:
- со скидками,
- не тем клиентам,
- не те продукты.
Продажи растут.
Прибыль — нет.
Маркетинг приводит клиентов,
а деньги теряются на этапе сделки.
Место №5. Отсутствие фильтра на входе
Если маркетинг не фильтрует поток,
это делает отдел продаж — своим временем.
Когда:
- нет чёткого позиционирования,
- нет ограничений по цене,
- нет отсечения «не наших»,
бизнес платит:
- за обработку,
- за переговоры,
- за отказ.
Это скрытая статья расходов,
которую почти никто не считает.
Место №6. Отсутствие связки маркетинга и экономики
Очень частая ситуация.
Маркетинг:
- оптимизирует заявки,
- снижает стоимость лида,
- улучшает показатели.
Бизнес:
- не понимает, где точка безубыточности,
- не знает допустимую стоимость продажи,
- не видит, где маркетинг становится опасным.
В итоге решения принимаются вслепую.
Неприятная правда
Бизнес редко теряет деньги из-за плохой рекламы.
Гораздо чаще — из-за того, что не видит всю цепочку.
Маркетинг может быть эффективным по метрикам
и убыточным по деньгам одновременно.
И это самый коварный сценарий.
Что нужно делать, чтобы увидеть потери
Смотреть не на:
- заявки,
- клики,
- охваты.
А на:
- стоимость продажи,
- чистую прибыль,
- повторные покупки,
- маржу по каналам,
- нагрузку на команду.
Там всегда находятся ответы.
Вывод
Маркетинг редко «сливает деньги» напрямую.
Он делает это через детали, которые не принято считать.
И пока бизнес не смотрит туда,
деньги будут уходить тихо и незаметно.
А у вас сейчас маркетинг —
это понятная экономика
или ощущение, что денег всегда меньше, чем должно быть?
Такие вопросы обычно вскрывают самые интересные места.