Сегментация - слово, которое раздражает клиентов.
Они слышат его как синоним: «давайте тратить больше»
Но правда другая:
в 90% ниш CPL падает не из-за «скидок» и «красивых креативов», а из-за того, что ты перестаёшь смешивать мусорную аудиторию с реальными покупателями.
Привет, меня зовут Денис, делюсь подобными фишками в своем телеграм канале
Хотите больной факт?
Большинство рекламных кампаний не оптимизируются - их сортируют.
Где бизнес выбрасывает деньги
Ошибка №1
Все ключи в одну кампанию - «лишь бы трафик пошёл».
Ошибка №2
Одна ставка на всех.
Ошибка №3
Разные мотивы покупки, один оффер.
Это путь не к снижению CPL.
Это путь к не целевым заявкам.
Человеку нужны «цены дешево», а ты предлагаешь «премиум-сервис» - что он сделает?
Он спросит цену и уйдёт.
Это не лид.
Это отвлечение.
До м: Окна ПВХ
До меня:
- один набор ключей,
- ставка «на потоке»,
- один текст: «Скидка 40%»,
- CPL: 2210 ₽.
Запросы были смешаны:
- «дешево»
- «на рассрочку»
- «премиум деревянные окна»
Одинаковые объявления.
Одинаковая страница.
После сегментации
- отдельно «эконом» ключи - оффер «бюджет»,
- отдельно «рассрочка» - сразу выгода,
- отдельно «премиум» - никакой скидки, только статус.
Результат:
- CPL упал до 1180 ₽, минус 46%.
- заявок меньше - но продаж больше на 63%.
Почему?
Потому что перестали давать премиумщикам скидки и экономщикам «немецкий профиль по 70к».
Кейс: Школа английского
Заказчик требовал:
«Главное - много заявок. Хоть какие.»
Получал заявки студентов-школьников, которые хотят подработку, а не изучать язык.
Они штурмовали админа, но не платили.
Что сделали:
- Разбили кампанию на 3 сегмента:
- корпоративники,
- пересдача IELTS,
- дети.
- Каждому - своё обещание, своя посадочная.
- Отключили мусорные ключи «бесплатно».
Что вышло:
- CPL вырос с 270 ₽ до 410 ₽
(клиент сначала орал, что «дороже!»)
Но через 21 день:
- из заявок конверсия в оплату выросла в 5 раз.
- стоимость реального клиента упала в 2,3 раза.
Потому что «бесплатники» покупают ноль.
Кейс: Стоматология
Проблема:
Все пациенты считались «одинаковыми».
Клиники любят так: «Заявка есть - уже хорошо».
Глупость.
Имплантация ≠ отбеливание.
Капы ≠ лечение каналов.
Сегментация по намерению:
- срочная боль,
- эстетика,
- дорого-виниры.
Боль - одно сообщение: «Прием сегодня»
Эстетика - «Голливуд»
Дорого - «без скидок, зато качество»
Результат по CPL:
- боль 37%
- эстетика 41%
- виниры 19%, но самые дорогие продажи.
Где скрыто убийственное преимущество
Сегментация делает три вещи:
- Отсекает лишних.
- Повышает конверсию.
- Меняет тон, обещание, цену, аргумент.
Ты перестаёшь говорить толпе.
Ты говоришь человеку.
Полезная инфа
1. Разбей аудиторию по мотиву:
- срочно
- сэкономить
- премиум
- рассрочка
- семейные решения
2. Раздели объявления на группы:
одно обещание = один сегмент.
3. Измеряй не количество заявок -
а кому ты реально продал.
Вывод
Сегментация - это не «делать кампаний больше».
Это перестать подмигивать прохожим и начать говорить с покупателями.
Снижение CPL - не магия.
Это решение: перестать кормить рекламой всех, и начать кормить тех, кто платит.
Полезные ссылки:
В предыдущем посте рассказал о том, почему нельзя оптимизировать кампанию только по CTR и CPC
Кейсы
Кейс: Продвижения типографии в Яндекс.Директ: полгода работы
Кейс: Как я продвинул доставку еды через Яндекс.Директ за год сотрудничества на 120%
Кейс: Типография 250 постоянных B2B клиентов в типографию за 3 года работы
Кейс: Продвижение контакт-центр результаты за полгода работы
Кейс: Продвижение Салона Красоты
Кейс: Как за 4 месяца принес строительной компании 400+ заявок
Кейс: Продвижение Типографии 285 заявок за 4 месяца работы
Кейс: Доставка еды 2000+ заявок за 3 месяца работы
Кейс: Как я привлек 245 заявок для студии маникюра из Яндекс Директ
Кейс: Кухни на заказ 84 заявки по 1949 рублей за месяц
Кейс: Онлайн-школа психологии
Кейс: Интернет-магазин по продаже кондиционеров
Кейс: Продажа одежды на Вайлдбериз
Кейс: Онлайн-школа с бюджетом 2 млн. рублей в месяц
Кейс: Выкуп квартир в Москве продвижение в Яндекс Директ
Кейс: Продвижение контакт-центр результаты за полгода работы