Коллеги, всем пламенный привет!
Тема, о которой сегодня хочу поговорить на «PRO Дело», касается каждого, кто зарабатывает своим делом — от фриланса до консалтинга и небольших сервисных бизнесов. Речь о цене. О том самом моменте, когда нужно поднять стоимость своих услуг, но внутри будто появляется стоп-кран.
Почему так происходит? Почему человек может годами повышать квалификацию, разбираться в тонкостях рынка, брать ответственность — но при этом продолжать оценивать свою работу так, будто выжил из старого прайс-листа максимум?
Если вы когда-либо ловили себя на мысли «клиенты уйдут», «я ещё недостаточно крут», «надо подождать», — эта статья для вас.
И да, прежде чем дальше читать: подписывайтесь на канал, чтобы не пропускать разборы — здесь мы говорим о работе, бизнесе и карьерной стратегии.
Почему вообще страшно повышать цену?
Страх поднять стоимость не появляется на пустом месте. Он опирается сразу на несколько факторов, и большинство из них — психологические, а не экономические.
1. Страх потерять клиентов
Это первое, что всплывает в голове. Но если посмотреть статистику крупных фриланс-платформ и исследований рынка, клиенты куда менее чувствительны к росту цен, чем нам кажется. Когда сервис или специалист стабильно выполняет задачу, меняет её под потребности клиента и показывает результат, его ценность не меряется цифрой в углу договора.
Парадокс в том, что специалисты, работа которых действительно стоит дороже, как раз боятся повышать цену чаще остальных.
Мы всё время думаем: «Ну кому я такой нужен за такие деньги?»
А ведь вопрос должен звучать иначе: «Кто мой клиент на следующем уровне цен?»
2. Ощущение, что нужно "ещё чуть-чуть" подтянуть компетенции
Даже когда квалификация растёт, человек продолжает считать себя недостаточно опытным. Это эффект, который исследователи связали с так называемой «ловушкой эксперта»: чем больше мы знаем, тем больше видим областей, где нужно расти. И превращаем это в повод не двигать цену.
Но рынок оценивает не то, что у вас «можно улучшить», а то, что вы уже делаете лучше большинства.
Задайте себе вопрос:
Когда вы в последний раз ставили цену, исходя из навыков, которые действительно освоили, а не из сомнений, которые вам мешают?
3. Привычка "держаться за стабильность"
Цена, которая давно стоит в портфолио или прайс-листе, создаёт ощущение знакомой территории. Ничего неожиданного, ничего резкого. Но в этом-то и ловушка: рынок меняется, инфляция идёт, инструменты дорожают, а человек продолжает работать по тарифам, которые относились к другим реалиям.
Если компаниям нормально индексировать стоимость своих продуктов, почему специалист должен работать в режиме «заморозки»?
4. Ошибка, которая кажется логичной: "клиенты хотят дешевле"
Если взять отчёты сервисов по найму специалистов, то главный критерий при выборе исполнителя — вовсе не цена, а надёжность и умение решать задачи.
Парадокс: чем дешевле специалист, тем выше шанс, что клиент отнесётся к нему без уважения. Цена задаёт рамку отношения.
Как понять, что пора повышать стоимость?
Если у вас:
— очередь из клиентов,
— запросы растут,
— задачи стали сложнее,
— увеличилось время на одного заказчика,
— вы проходите обучение и применяете знания,
то цена должна расти.
Это не каприз, а нормальный рабочий процесс.
Попробуйте задать себе прямой вопрос:
Если бы вы начали свою деятельность сегодня, сколько бы вы поставили за свои услуги?
Ответ часто оказывается выше текущей цифры.
Что происходит, когда цена остаётся старой?
- Вы начинаете работать больше, чем можете выдержать.
Чтобы получать адекватный доход, приходится брать лишние проекты. - Появляется внутреннее раздражение.
Вы делаете больше — получаете меньше. - Качество постепенно падает.
Не из-за отсутствия профессионализма, а из-за перегрузки. - Притягиваются клиенты, которым важна не ценность, а экономия.
Это самые конфликтные, требовательные и энергозатратные клиенты.
Рост цены — это не про «зарабатывать больше» (хотя и это тоже).
Это про то, чтобы работать с теми, кто ценит то, что вы делаете.
Как правильно повысить цену, чтобы не потерять клиентов?
Вот схема, которой пользуются многие предприниматели и специалисты:
► 1. Повышение заранее и прозрачно
Предупредите клиентов минимум за 2–3 недели. Это уважение к их планам.
► 2. Показ результата
Пусть клиент видит, какие процессы улучшились, какие инструменты вы освоили, чего добились.
► 3. Пропорциональность
Не обязательно поднимать стоимость резко. Лучше делать это постепенно, но регулярно.
► 4. Выравнивание нагрузки
После повышения цены обычно нагрузка естественно уменьшается — и это плюс. Меньше проектов, но выше качество и доход.
Если всё ещё страшно — задайтесь двумя вопросами
1. Что реально изменится, если цена увеличится на 10–20%?
Чаще всего — ничего критичного. Те, кто ценит результат, останутся.
2. Что вы потеряете, если будете ещё год работать по старым тарифам?
Тут ответ обычно куда ощутимее.
Коллеги, скажите честно: когда вы последний раз поднимали цену на свои услуги?
И что вам мешает сделать это снова?
Напишите в комментариях — интересно посмотреть, какие сложности чаще всего встречаются у специалистов.
Если материал оказался полезным — подписывайтесь на канал «PRO Дело». Здесь уже много статей о работе, бизнесе, переговорах и расстановке цены за свой труд. Заглядывайте в другие публикации — уверен, найдёте то, что поможет вам вырасти.