При прочих равных, бизнес должен всегда стремиться к двум вещам:
1️⃣ Снижать себестоимость производства продукта/услуги:
2️⃣ Повышать цены.
Снижение себестоимости производства — это следствие усилий по повышению эффективности отдачи на вложенные инвестиции.
Вне всякого сомнения, это полезное и нужное занятие. Проблема кроется в другом. Оптимизация подчиняется закону убывающей отдачи (один из важнейших законов, который почему-то часто игнорируют в практической деятельности). Иными словами, каждый новый цикл оптимизации будет сложнее (всё легкое сделали раньше) и будет требовать всё больше ресурсов.
Разумно предположить, что в какой-то момент мероприятия по оптимизации будут обходиться дороже, чем любой разумный (во времени) экономический эффект, который ожидается от их реализации.
Неприятная ситуация для бизнеса — скатиться в конкуренцию только по цене.
В этом случае у вас остаётся только работать над издержками, а снижение издержек конечно.
Повышение цены
Из очевидного — это позволяет больше зарабатывать.
Кроме того, повышение цены дает возможности для развития. Под развитием автор подразумевает затраты на расширение производства (на свои, а не заемные или инвесторские деньги), НИОКР, найм более квалифицированного персонала, более агрессивное продвижение, etc.
Если компания публичная, то рост цен повышает выручку и прибыль, а это повышает (в общем случае) рыночную стоимость компании.
Кроме того, повышение цены позволяет обеспечить (поддерживать) требуемый уровень рентабельности, то есть доходности на инвестиции в условиях инфляции.
Но почему тогда ответственные за цены не спешат их повышать?
1️⃣ Боятся того, что повышение цены уменьшит долю рынка за счет ухода клиентов к конкурентам.
Логично.
2️⃣ Считают, что клиенты просто перестанут пользоваться продуктом.
Тоже логично.
3️⃣ Из иррационального. Считают, что повышать цены неправильно/неэтично и т.п.
Начнем с последнего. Автор, возможно, согласился бы с тем, что повышать цены неправильно, если бы мы жили в дефляционной экономике, то есть в экономике, где цена денег постоянно растёт. Но мы живём в мире, где почти все экономики имеют инфляционный характер. Иными словами, деньги в них постоянно (а временами ещё и существенно) обесцениваются.
Таким образом, если бизнес не повышает цены, то его возможности по росту и развитию, а также по поддержанию целевого уровня рентабельности постоянно сужаются.
Кроме того, повышение цен дает возможность понимать, насколько вы реально конкурентоспособны. Не повышая цены, вы отказываетесь от того, чтобы узнать, насколько устойчиво ваше рыночное положение.
Разумеется, просто «от балды» повышать цены — не лучшая идея. Оптимальный вариант: повышать цены вместе с ценностью продукта. Но, если вы не повышаете цены, то откуда у вас будет ресурс для создания дополнительной ценности (после того, как вы наиболее оптимизируете весь существующий внутри компании потенциал и доведёте до опасного уровня долговую нагрузку)?
Таким образом, работая над снижением издержек и повышением цены, мы формируем «ножницы» между расходной и доходной частью, и чем шире будет зазор между ними, тем более устойчивым будет экономика конкретного продукта и компании, в целом.
Всегда ли нужно повышать цены?
Нет. Бывают разные ситуации. Например, вы хотите держать цены низкими для захвата рынка. Было бы глупо отрицать, что подобная стратегия захвата рынка имеет место быть (см. пункт про слом рынка). Или на вашу продукцию законодательно установлена максимально допустимая наценка (товары первой необходимости).
Заметка, скорее о другом, а именно о том, что не нужно постоянно и под любым предлогом избегать повышения цен.
______________________________________
Если заметка была для вас интересной, то поддержите её 👍 или поделитесь ей с коллегами. 🙂
Подписывайтесь на канал в Дзен, чтобы не пропустить новые заметки.
Чтобы точно не пропустить новые заметки и получить доступ к дополнительным материалам, подписывайтесь на канал «Маркетинг в полдень» в Тelegram.
Возможно, вам также будет интересно: