Знаете, премиальные мои, вот все говорят: «Продажи — это искусство слова, это харизма, это блеск в глазах и бархатный голос…» Да‑да, конечно. Волшебная интонация, завораживающая улыбка, умение так подать товар, чтоб клиент сам потянулся к кошельку… Романтика!
А я вам скажу: настоящая уверенность в продажах — это когда ты можешь задать вопрос, от которого клиент вздрогнет. Не от страха, нет — от неожиданности. От правды.
Вот сидит перед тобой человек. Улыбается вежливо, кивает, говорит: «Да, интересно, расскажите подробнее». А ты чувствуешь — где‑то тут подвох. Где‑то между «интересно» и «расскажите» прячется «нет». И ты берёшь — и спрашиваешь прямо:
«А что именно вас настораживает?»
Тишина. Глаза бегают. «Ну, я просто ещё думаю…»
А ты снова: «О чём именно вы думаете? Что мешает сказать „да“ прямо сейчас?»
И вот тут — либо он начнёт прятаться за общими фразами, либо… скажет правду. Ту самую, которую никто не хочет озвучивать: «Боюсь, что не оправдает ожиданий», «Не уверен, что потяну по деньгам», «А вдруг это просто красивая упаковка?»
И знаешь, что самое смешное? Когда он это произносит — всё меняется. Потому что до этого он боролся с тобой. А теперь — с собой. А ты уже не противник, а помощник.
Ведь неудобный вопрос — это не удар. Это зеркало. Ты просто показываешь клиенту его собственные сомнения. И когда они названы вслух — их уже можно обсудить. Разобраться. Растолковать.
А все эти «красивые речи», «эмоциональные приёмы» и «техники убеждения»… Они работают, пока клиент не задумается. А как задумается — всё, пиши пропало. Если у тебя нет смелости спросить: «А что на самом деле?»
Так что, премиальные мои, уверенность в продажах — это не про то, как громко ты говоришь. Это про то, как смело ты спрашиваешь.
Читайте также:
Больше информации о технике продаж "Бест селлер". Продажи - на максимум!"