Знаете, премиальные мои, в чём трагедия современного менеджера по продажам? В том, что он, бедный, вынужден разговаривать с живыми людьми. А люди, как известно, непредсказуемы: то вопрос зададут неочевидный, то вдруг задумаются, то вообще прервут на полуслове. И вот сидит наш герой перед телефоном, потеет, вспоминает, что там дальше по сценарию…
А сценарий‑то, между прочим, великое дело! Это вам не просто бумажка с буквами — это, если угодно, партитура для оркестра под названием «Продажа». Без неё — какофония, с ней — симфония.
Как устроен этот шедевр канцелярского искусства? Да очень просто:
- Введение. Тут мы, изящно поздоровавшись, объясняем, кто мы такие и зачем потревожили драгоценное время клиента. Не «Алло, это вы?», а что‑то вроде: «Добрый день! Меня зовут Иван, я из компании „СуперПродукт“. Уделю вам две минуты — и вы поймёте, почему наш товар изменит вашу жизнь».
- Отличия от конкурентов. Тут наступает момент славы. Мы не просто рассказываем, что у нас есть, а показываем, чем мы лучше всех остальных. Не «У нас тоже есть это», а «Только у нас — это плюс то плюс ещё вон то, о чём другие даже не подумали». И желательно не перечислять двадцать пунктов, а ограничиться тремя‑четырьмя, но такими, от которых клиент скажет: «Ого!»
- Финал. А вот тут — кульминация! Мы либо делаем предложение, от которого трудно отказаться («Сегодня — скидка 30 %, завтра — уже нет»), либо даём дополнительную информацию, которая подтолкнёт к решению («Вот ссылка на отзывы, вот расчёт выгоды, вот срок акции»).
И что в итоге? Менеджер не мямлит, клиент не скучает, продажа — случается. Скрипт — он как шпаргалка для взрослого человека: вроде и нельзя, а вроде и очень помогает.
Так что, премиальные мои, учите скрипты, как стихи. И пусть каждый звонок будет не мучением, а искусством.
Больше информации об успешных