Знаете, премиальные мои, говорят: «Продажи — это как езда на велосипеде». Вот смотрите. Садитесь вы на этот самый велосипед — а он не едет. Ну совсем. Сто́ит как вкопанный. А вы такие: «Ну почему?! Я же сел, я готов, я в шлеме!» А он не едет, потому что педали крутить надо. Обязательно крутить. Не просто сидеть красиво, а именно крутить.
Так и в продажах. Сидим мы, бывает, в офисе, смотрим на телефон: «Ну когда же он зазвонит? Ну кто‑нибудь, позвоните мне!» А телефон молчит. Потому что мы сами не звоним. Мы ждём, когда клиент сам приедет, сам всё купит, сам деньги на стол положит. А так не бывает. Надо крутить педали. Обязательно крутить.
А ещё обратите внимание: на велосипеде нельзя остановиться. Совсем нельзя. Чуть притормозил — уже качаешься. Ещё секунда — и на асфальте. В продажах то же самое. Перестал обзванивать — клиенты забываются. Перестал предлагать — конкуренты перехватывают. Перестал учиться — отстаёшь. Всё просто: движение — жизнь. А остановка — падение. И больно, и неэстетично.
А баланс? О, баланс — это отдельная история. Велосипедист всё время балансирует: то влево наклонится, то вправо. А в продажах? Тоже балансируем:
- то слишком настойчивый — пугаем клиента;
- то слишком мягкий — упускаем сделку;
- то по скрипту бубним — как робот;
- то совсем без плана — как без руля.
И везде надо найти золотую середину. А её, между прочим, никто не нарисует и не покажет. Сам ищи, сам балансируй.
А инерция? О, инерция — это наше всё. Первые метры на велосипеде — это ад. Крутишь, крутишь, а он не едет. А потом — раз! — и уже катишься, и даже не замечаешь, как быстро. В продажах так же: первые сделки — это мучение. Звонишь, уговариваешь, объясняешь. А потом база набралась, репутация появилась — и уже клиенты сами звонят. Красота!
А смотреть куда? Вот это вообще важно. Если на велосипеде уставишься под колёса — в яму свалишься. Если только на руль — в столб въедешь. В продажах тоже:
- если только на текущую сделку смотришь — долгосрочные отношения теряешь;
- если только скрипт бубнишь — клиента не слышишь.
Надо смотреть вперёд. Обязательно вперёд.
А волшебная педаль? Ну конечно, все ищут эту волшебную педаль. Нажмёшь — и всё само поедет, все сами купят, все будут счастливы. А её нет. Совсем нет. Ни в продажах, ни на велосипеде. Есть только:
- регулярные звонки;
- адаптация под клиента;
- готовность поменять курс, если не работает.
А падения? О, падения — это обязательно. Даже чемпион мира по велосипеду иногда падает. В продажах тоже падают:
- кто‑то отказал — ну и ладно;
- тендер проиграли — бывает;
- ошибку сделали — ну с кем не случается.
В общем, премиальные мои, продажи — это как езда на велосипеде. Крутите педали. Смотрите вперёд. Балансируйте. И не бойтесь падать. Потому что пока крутите — вы в игре. А если остановились — всё, приехали. В смысле не приехали, а наоборот.
Читать еще: