Знаете, премиальные мои, я вот всё думаю: почему мы так боимся слова «нет»? Ну сказали «нет» — и что? Земля не разверзлась, потолок не рухнул. А мы уже в панике: «Ой, клиент отказался! Всё пропало!»
Да послушайте, «нет» — это же не конец света. Это просто начало разговора. Настоящее начало. Потому что пока клиент вежливо кивает и молчит — он ни о чём не думает. А как только сказал «нет» — вот тут‑то и началось!
Мы же как работаем? Ходим вокруг да около, боимся спросить прямо, опасаемся задеть, стараемся сгладить углы… А клиент сидит и скучает. Ему неинтересно. Он ждёт, когда же вы наконец перестанете ходить на цыпочках и скажете что‑то настоящее.
Так давайте же, товарищи, вызывайте огонь на себя! Сами задавайте те самые неудобные вопросы, от которых мы обычно бежим как чёрт от ладана. «А почему именно эта цена вас смущает?», «Что конкретно вам не нравится?», «А если бы было бесплатно — всё равно отказались бы?»
Пусть он возмущается, пусть спорит, пусть злится! Это же прекрасно! Потому что когда человек злится — он вовлечён. Когда он спорит — он думает. Когда он объясняет, почему «нет», — он сам начинает понимать, почему, собственно, «да».
Не надо бояться реакции клиента. Наоборот — провоцируйте её! Вытаскивайте на поверхность все эти скрытые сомнения, недоговорённости, страхи. Потому что пока они сидят внутри — они непобедимы. А как только вылезли наружу — с ними можно работать. Их можно обсудить, разобрать, опровергнуть.
И знаете что? Чем больше «нет» вы услышите, тем ближе будете к заветному «да». Потому что каждое «нет» — это ступенька. Это не отказ, это уточнение маршрута. Это клиент сам показывает вам, куда идти, где копать, на что нажимать.
Так что вперёд — задавайте неудобные вопросы. Не бойтесь реакции. Вытаскивайте возражения наружу. Потому что только так вы доберётесь до настоящего, живого, искреннего диалога. Только так, премиальные мои, вы докажете, что ваш товар или услуга — это не просто очередная пустышка, а то, что действительно нужно человеку.
А бояться «нет»… Да пусть будет сколько угодно «нет»! Главное — чтобы было с кем их обсудить.