Первое сообщение — это 80% успеха. Но именно здесь большинство компаний теряет клиента ещё до диалога. Мы протестировали на себе 4 студии лазерной эпиляции, 3 маникюрных салона, 1 массажный салон, 1 парикмахерскую и 2 медицинских центра косметических услуг и почти все потеряли нас как клиентов с первого сообщения. Записывайте, как не надо делать. Поехали.
Вот три ошибки, которые встречаются почти всегда — и три формулы, которые работают безотказно.
Ошибка 1. «Здравствуйте! Какая программа вас интересует?»
Клиент впервые видит бренд, не знает предложений и не готов выбирать.
Это вызывает раздражение: «Вы продаёте мне то, что я даже не успела понять?»
Формула, которая работает: приветствие → мини-ориентир → один конкретный вопрос.
Как стоит обращаться к клиенту:
«Виолетта, добрый день!
У нас есть три формата, каждый решает свою задачу.
Хотите, подберу то, что подходит под ваши ощущения и цели?»
Ошибка 2. Моментальный «прессинг на запись»
Типа: «Запишем вас? Во сколько вам удобно?»
Если человек не готов — он перестаёт отвечать. Да и если хочет услугу, - тоже. Знаете почему, потому что никто не любит давление, прессинг. Вообще, должны вам сказать, что очень не многие умеют хорошо и правильно продавать. А некоторые вообще преуспели в отпугивании потенциальных клиентов своими топорными скриптами. А мы возвращаемся к формуле.
Формула «мягкого прогрева»: польза → уважение → открытый выбор
Как стоит обращаться к клиенту:
«Если нужно время подумать, пожалуйста. Спешки здесь нет. Могу коротко подсказать, чем отличаются форматы: вы изучите в свободное время и мы позже продолжим.
Хотите — пришлю мини-памятку?»
Читайте также:
«Хорошая продажа начинается не с оффера, а с понимания состояния клиента. Мы всегда смотрим на два параметра: уровень готовности и эмоциональную нагрузку. Если человек растерян, ему не нужна допродажа — ему нужна помощь. Когда бизнес начинает думать не о сделке, а о ситуации клиента, конверсия растёт автоматически.», - Анастасия Тихомирнова, креативный директор студии контента «33 буквы».
Ошибка 3. Автоматические простыни текста
Длинные списки услуг, смайлики, 10 буллетов — и клиент теряется ещё на середине. Мы так вообще на третьей строчки в стратосферу улетели, отвлеклись и потеряли нить разговора.
Формула «одно решение — один абзац»: 1 проблема → 1 тезис → 1 конкретная польза.
Как стоит обращаться к клиенту:
«Если хотите расслабление без боли — подойдёт наш мягкий микс.
55 минут, 7 техник, без жёстких ощущений.
Подойдёт ли такой формат?»
Если что, речь о массаже.
«В 90% случаев проблема продаж не в клиенте, а в скриптах. Люди готовы покупать, но их “теряют” слишком ранним нажимом, лишними сообщениями или отсутствием человеческого подхода. В работе с тёплым лидом главное — не толкать, а сопровождать: короткие, спокойные, уважительные касания конвертируют лучше любого давления.», - Ольга Регина, CEO студии контента «33 буквы».
Вы сейчас, конечно, удивитесь, но клиенту не нужно «продавать». Ему нужно помогать сориентироваться. Тогда он сам приходит к покупке. Сам оплачивает и сам спрашивает про запись, про продукт, про мастера.
Внимание, а теперь вопрос!
Какая фраза в первом сообщении раздражает вас сильнее всего? (Да, та самая, после которой хочется сразу закрыть чат.)
Вам также будет интересно узнать:
Как не продать услугу, даже если клиент уже почти купил
Как превратить корпоративный текст в контент, от которого не оторваться: 5 приемов
Slow content marketing: стратегия, в которой больше смысла, а не агрессивных продаж
Хотите узнать, как адаптировать эти приёмы под ваш бизнес? Подписывайтесь на канал. Пожалуйста, не стесняйтесь, ставьте лайки, комментируйте материалы Студии контента "33 буквы", ваше мнение важно для нас. Становитесь подписчиками! #studio33bukvy