Продолжим тему сигмоид или S-образных кривых и рассмотрим, как выглядит жизнь продукта на таких кривых.
Условимся, что на нашем воображаемом графике мы показываем динамику изменения клиентов (физических или юридических лиц) во времени. Конечно, можно (и в некоторых случаях даже нужно) использовать рост денежного эквивалента, но в данном случае повествование будет именно с клиентской (user based) точки зрения.
График сигмоиды можно представить в трех различных частях.
1️⃣ Зона линейного роста с ускорением;
2️⃣ Зона экспоненциального (экспоненциальноподобного) взрывного роста;
3️⃣ Зона линейного роста с замедлением.
Рассмотрим каждую из них.
Зона линейного роста с ускорением
В данной зоне продукт делает свои первые шаги. Именно в этой зоне достигается product-market fit. В этой зоне происходит основные все пивоты. В этой же зоне проверяются и подтверждаются (хотя и не всегда) гипотезы о сходимости экономики продукта. Иными словами, проверяется то, сможет или нет продукт зарабатывать при его масштабировании (то есть росте клиентской базы).
Подавляющее большинство новых продуктов и компаний прекращают своё существование где-то в этой части графика.
Зона «взрывного» роста
Напомним, что для резкого роста необходимо «подбрасывать» в продукт три компонента:
➡️ клиентов;
➡️ деньги (клиентов);
➡️ ресурсы для удовлетворения потребности клиентов.
Таким образом, чтобы продукт рос нужно с нарастанием приводить в продукт клиентов, не роняя их покупательскую способность и одновременно с нарастанием добавлять ресурсы, которые необходимы для того, чтобы удовлетворять потребности клиентов.
Звучит просто, но на деле — это очень сложно и за умение обеспечивать такой рост рынок труда готов (очень) много платить.
Зона линейного роста с замедлением
Рано или поздно продукт выходит из зоны экспоненциального роста в зону линейного роста с постепенным замедлением. Это зона зрелости продукта.
Замедление происходит из-за того, что заканчиваются клиенты и/или платежеспособность. Иными словами, сегмент рынка, из которого продукт относительно легко может извлекать прибыль заканчивается.
В более редких случаях рост замедляется из-за того, что кончаются или искусственно ограничиваются ресурсы для удовлетворения спроса.
Выход роста пользователей на плато может смениться падением.
Это происходит оттого, что клиенты находят более выгодный, легкий, удобный, модный, словом — более оптимальный способ удовлетворения потребности, чем тот, что ранее обеспечивал текущий продукт.
Всегда ли рост продукта описывается S-образным графиком?
Нет. Вариации графика могут быть разными. Это может быть:
а. линейный рост с выходом на плато (график похож на график степенной функции, где 0< a < 1);
б. график с очень небольшим (невысоким) периодом нелинейного роста;
в. график с небольшим s-образными ступеньками.
Почему мы рассматриваем именно S-образный рост?
Во-первых, потому, что это график амбициозного продукта;
Во-вторых, именно нелинейный (экспоненциальный) отрезок даёт возможность выкрутить на максимум метрики выручки, снизить (при должной подготовке) метрики стоимости привлечения, удержания и обслуживания, и следить всё это в относительно короткий период времени.
А это, в свою очередь даёт (вернее может дать), высокий доход на вложенные средства.
В-третьих, именно данный рост характерен для успешных IT-продуктов.
Есть ли возможность обмануть (взломать) S-образный рост? 🤔
В чистом виде, автору данный способ неизвестен (ибо он ограничивается законами физики), но способы обмануть рост не в конкретном продукте, а в бизнесе компании точно есть. Об этом мы поговорим в следующих заметках.
______________________________________
Если заметка была для вас интересной, то поддержите её 👍 или поделитесь ей с коллегами. 🙂
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить новые заметки. В том числе можно подписаться на канал «Маркетинг в полдень» в ТГ.
Возможно, вам также будет интересно: