Если работать в рекламе достаточно долго, то рано или поздно ты сталкиваешься с этим моментом. Клиент открывает статистику, видит кучу кликов и говорит фразу, от которой у любого директора по маркетингу начинает дёргаться глаз:
«Ну, кликов же много. Почему заявок мало?»
И вот здесь начинается самое интересное - объяснить человеку, который живёт продажами, что клик - это не заявка,
и что между этими двумя событиями лежит целый мир.
Давай разберём это по-людски, простыми словами, так, чтобы понял любой человек, даже тот, кто считает, что реклама - это «включил и деньги посыпались».
Привет, меня зовут Денис, делюсь подобными фишками в своем телеграм канале
Почему клики ≠ заявки
Представь, что клики - это прохожие на улице.
Вот идут они мимо твоего магазина.
Кто-то посмотрел на витрину.
Кто-то остановился.
Кто-то даже подошёл к двери…
Но только часть реально заходит внутрь.
Клик - это просто человек, который глянул на витрину.
Лид - это человек, который зашёл и сказал: «Хочу купить», оставив контакт.
Всё.
Разница огромная.
И она не зависит только от рекламы.
Что влияет на переход «клик → лид»
Есть несколько звеньев, каждое из которых может порвать цепочку.
1. Посадочная страница
Можно привести человеку хоть тысячу людей, но если страница сделана «абы как», они уйдут.
Самые частые причины отвалов:
· нет чёткого оффера;
· перегружено текстом;
· дизайн как будто делали на уроке информатики;
· форма слишком большая или страшная;
· нет ответов на возражения.
2. Цена
Человек кликает из любопытства.
А видит цену - и разворачивается.
3. Скорость сайта
Если сайт открывается 5–7 секунд - всё, мы потеряли половину трафика, особенно с мобильных.
4. Несоответствие объявления и страницы
В объявлении «ремонт квартиры за 150 000 ₽»,
а на сайте от 450 000 ₽.
Разворот на первом экране.
5. Этап прогрева
Некоторые товары покупаются не сразу.
Человек кликает, думает, сравнивает, смотрит отзывы...
А заявку оставит через 3–7 дней.
И клику ничего не «обязан».
Как объяснить всё это клиенту так, чтобы он понял
Твои аргументы должны звучать просто, образно и приземлённо.
Вот формулы, которые реально работают.
Формула 1. «Магазин»
«Клик - это человек, который подошёл к магазину.
Лид - тот, кто зашёл и взял товар в руки.
Наша задача - привести поток людей, а твоя сторона - сделать витрину такой, чтобы они захотели войти.»
Формула 2. «Кофейня»
«Сильно ошибается тот, кто думает, что от количества проходящих людей кофейня начинает больше зарабатывать. Если кофе плохой - никакая толпа не спасёт.»
Формула 3. «Цепочка»
«Клики - это только первый шаг.
Дальше начинается цепочка: посадочная → оффер → доверие → цена → триггеры → форма.
Если одно звено слабое - цепь рвётся.»
Клиенту важно знать главное
Реклама может влиять на количество кликов.
Но количество лидов зависит от связки «объявление → страница → продукт».
Ни один нормальный специалист не даёт обещание:
«Сделаем 100 кликов - получите 30 заявок».
Потому что это не так работает.
Два практических примера из работы (без персональных данных)
Кейс 1. Тематика: ремонт квартир
Клиент говорил: «Кликов много - заявок мало».
Причина оказалась смешной и грустной одновременно:
форма заявки состояла из 8 полей, включая «адрес объекта» и «площадь по БТИ».
Сократили до 3 полей.
Заявок стало вдвое больше при тех же кликах.
Кейс 2. Тематика: медуслуги
Был отличный CTR, дешёвые клики, но конверсии мало.
Проблема - на посадочной странице не было отзывов.
Добавили 6 живых, реальных отзывов + блок доверия.
Конверсия выросла примерно в 2,1 раза.
Как объяснять клиенту так, чтобы он действовал, а не просто слушал
Вот фразы, которые отлично работают:
- «Мы можем привести поток, но если страница не убеждает - заявки не появятся.»
- «Количество кликов говорит о спросе. Количество лидов - о качестве предложения.»
- «Клики - это верх воронки. Лиды - низ. Они не связаны напрямую.»
- «Мы можем влиять на клики, а вашу сторону нельзя исключать из процесса.»
Полезность
Вот что можно забрать из этой статьи и применять уже сегодня:
1. Не оценивай рекламу только по кликам. Эта метрика важна, но она про трафик, а не про продажи.
2. Проверь посадочную страницу. Особенно скорость загрузки, первый экран, форму и структуру.
3. Сравни оффер с объявлением. Если не совпадает - исправь.
4. Работай с доверием. Отзывы, кейсы, гарантии, социальные доказательства.
5. Прогревай клиента. Не все товары покупают сразу - подключай ретаргетинг.
Вывод
Клик - это внимание.
Лид - это намерение.
И путь между ними длиннее, чем кажется.
Когда клиент понимает эту разницу, работа становится спокойнее, эффективнее и честнее с обеих сторон
Полезные ссылки:
В предыдущем посте рассказал о том, почему прогноз бюджета не является 100% ориентиром на то какие будут расходы.
Кейсы
Кейс: Продвижения типографии в Яндекс.Директ: полгода работы
Кейс: Как я продвинул доставку еды через Яндекс.Директ за год сотрудничества на 120%
Кейс: Типография 250 постоянных B2B клиентов в типографию за 3 года работы
Кейс: Продвижение контакт-центр результаты за полгода работы
Кейс: Продвижение Салона Красоты
Кейс: Как за 4 месяца принес строительной компании 400+ заявок
Кейс: Продвижение Типографии 285 заявок за 4 месяца работы
Кейс: Доставка еды 2000+ заявок за 3 месяца работы
Кейс: Как я привлек 245 заявок для студии маникюра из Яндекс Директ
Кейс: Кухни на заказ 84 заявки по 1949 рублей за месяц
Кейс: Онлайн-школа психологии
Кейс: Интернет-магазин по продаже кондиционеров
Кейс: Продажа одежды на Вайлдбериз
Кейс: Онлайн-школа с бюджетом 2 млн. рублей в месяц
Кейс: Выкуп квартир в Москве продвижение в Яндекс Директ
Кейс: Продвижение контакт-центр результаты за полгода работы