Знаете, премиальные мои, иногда смотришь на современные тренинги по продажам, на все эти «скрипты», «KPI», «CRM» — и думаешь: «А кто, собственно, всё это придумал?»
А придумал это один человек. В 1884 году. С кассовыми аппаратами.
Представьте картину: Джон Генри Паттерсон возглавляет компанию National Cash Register. На столе — скучные кассовые аппараты. В голове — вопрос: «Кому это вообще нужно?»
Оглядывается Паттерсон по сторонам — а вокруг продавцы. Ну, знаете, такие:
- в мятых рубашках;
- с туманными представлениями о клиенте;
- работающие по принципу «авось продастся».
«Знакомо?» — спросите вы. «Ещё бы!» — отвечу я. Прошло 140 лет, а картина та же.
И тут Паттерсон говорит: «Так, стоп. Давайте‑ка по‑новому».
Что он сделал‑то, этот Паттерсон? Во‑первых, научил. В 1887 году открывает первую в стране (и в мире) школу продаж. Лучшие учат новичков. Пишут учебник — «Как я продаю кассовый аппарат». Там — пошаговый диалог с клиентом. То, что мы сейчас называем «скриптом». А тогда это было… ну, как если бы вы впервые увидели смартфон.
Во‑вторых, привёл в порядок. Продавцы NCR теперь:
- носят костюмы (никаких ярмарочных нарядов!);
- говорят вежливо (никакой фамильярности!);
- работают на закреплённой территории (никакой внутренней конкуренции!).
И каждому — план продаж. По сути, это ещё не KPI, но уже очень близко.
В‑третьих, мотивировал. Паттерсон:
- проводит собрания, где чествует лучших;
- рассылает письма клиентам (да‑да, прямая почтовая рассылка — это тоже он);
- собирает отзывы довольных покупателей;
- печатает истории успеха в корпоративном журнале.
По сути, он заложил основы CRM — постоянной работы с клиентской базой. Только тогда это так не называлось.
А теперь — самое интересное. Однажды Паттерсон уволил… всех. Всех 400 своих продавцов. Потому что продажи падали. А на следующий день нанял их заново. Со словами: «Теперь начинаем с чистого листа!»
И знаете что? Выручка поднялась.
Так что же мы имеем в итоге? Всё, что сейчас считается стандартом в продажах — это благодаря одному человеку:
- наставничество;
- скрипты продаж;
- обратная связь;
- стандарты поведения;
- работа с клиентской базой.
Паттерсон не просто продал кассовые аппараты. Он создал лучший отдел продаж в стране. В бизнесе, который, казалось бы, не предполагает «вау‑эффекта».
Мораль?
- Если ваши продавцы работают «на авось» — пора что‑то менять.
- Стандарты и обучение работают. Даже с кассовыми аппаратами получилось.
- Иногда «чистый лист» — это не метафора, а рабочий инструмент.
- Всё новое — хорошо забытое старое. Особенно в продажах.
Так что, когда вам говорят: «Это невозможно», вспомните Паттерсона. Потому что если кто‑то уже сделал это — значит, и вы сможете. А если не сможете, премиальные мои, — ну что ж… может, вам тоже стоит всех уволить? (Шутка. Не стоит.)
Хотите знать больше про техники продаж? Добро пожаловать на онлайн курс "Как улучшить свои продажи. Техника "Бест селлер"
Читать также: