Слушайте, премиальные мои, а вы когда‑нибудь наблюдали за настоящим мастером продаж? Не за тем, кто просто бубнит заученный скрипт, а за тем, кто… читает клиента. Как книгу. Как открытую книгу, только с живыми страницами.
Вот он говорит — а сам не слова считает, а реакции. Взгляд дрогнул? Губы сжались? Палец постучал по столу? Всё — сигнал. Знак. Маячок: «Тут не верят. Тут сомневаются. Тут уже почти сказали „нет“».
А многие — что? Произнесли фразу, ждут ответа, получили «нет» — и всё, сдались. «Клиент отказался», — говорят. Как будто «нет» — это приговор. Как будто это не начало игры, а её конец.
Да «нет» — это только разминка! Это сигнал: «Давай, докажи. Убеди. Переверни». Потому что сделка — она не тогда, когда клиент сразу сказал «да». Сделка — это когда он сначала сказал «нет», а ты взял, развернул, показал с другой стороны — и он вдруг видит: «А ведь правда… Это мне нужно».
Вот смотрите: клиент морщится — «дорого». А ты не оправдываешься, не скулишь «ну у нас же качество!», а спокойно: «Да, не дёшево. Зато вот что вы получаете: [конкретика, выгода, срок окупаемости]». И смотришь — морщинка разглаживается. Взгляд теплеет.
Клиент качает головой — «не уверен». А ты не отступаешь, а задаёшь вопрос: «Что именно вас смущает? Давайте разберём». И вдруг выясняется: он просто не понял одного нюанса. Объяснил — и уже не «не уверен», а «возможно».
Клиент скрещивает руки — «закрылся». А ты не давишь, а переключаешь: «Понимаю. А если вот так: [альтернативный вариант, история успеха, кейс]». И руки потихоньку опускаются.
Это не манипуляция. Это работа. Это когда ты не ждёшь, пока клиент сам додумается, а ведёшь его. Шаг за шагом. От «нет» — к «может быть». От «может быть» — к «а как оформить?».
Потому что продажа — это не монолог. Это диалог. Это танец. Ты чувствуешь партнёра, подстраиваешься, ведёшь. И если он делает шаг назад — ты не отступаешь, а обходишь. Если замирает — ты задаёшь ритм.
А кто этого не понимает — тот и получает «нет». И идёт писать в отчёт: «Клиент отказался». А клиент-то, может, всего и ждал, что его убедят. Что ему помогут принять решение. Что кто‑то возьмёт и перевернёт его «нет» в «да».
Так что, премиальные мои, запомните: «Нет» — это не отказ. Это запрос на аргументацию. Это призыв: «Докажи, что ты прав». И если ты умеешь читать реакции, если ты готов работать с сопротивлением — тогда и сделка будет. А иначе… Иначе это не продажи. Это просто разговоры.
Хотите знать больше про техники продаж? Добро пожаловать на онлайн курс "Как улучшить свои продажи. Техника "Бест селлер"
Читайте также: