Знаете, премиальные мои, есть в продажах одно волшебное правило, о котором все знают, но никто не соблюдает. Звучит оно так: после объявления цены — молчать! Да-да, именно молчать, как рыба об лёд, как актёр МХАТа в кульминационной сцене!
Что такое «мхатовская пауза» в продажах
Это когда вы:
- назвали цену;
- закрыли рот на замок;
- уставились на клиента с терпеливым ожиданием;
- ждёте, пока он сам что‑нибудь скажет.
Почему это так важно?
А потому, премиальные мои, что пока вы не услышите реакцию клиента, вы играете вслепую! Это как идти по минному полю с завязанными глазами — можно и без ног остаться (в смысле — без сделки).
Что обычно делают «торопыги»
Сидит такой продавец и выдаёт клиенту пулемётную очередь:
«У нас есть для вас супер‑предложение! Цена всего ***! А ещё мы вам дадим *** и ***! И это не всё! Если вы ***, то мы вам ***! Ну что, вам интересно?!»
И знаете что? Клиент уже ничего не понимает. Он как будто попал под град из конфетти — всё красиво, но толку ноль.
В чём ошибка «пулемётчиков»
- Не дают клиенту подумать — а он‑то не робот!
- Сливают все козыри сразу — клиент уже знает все бонусы и не видит смысла торговаться.
- Теряют контроль — теперь клиент диктует условия.
Как надо делать правильно
- Называете цену — и замолкаете.
- Смотрите на клиента — не отводите взгляд.
- Ждёте его реакции — хоть минуту, хоть две.
- Только после его слов — продолжаете диалог.
Почему «тормознутые» продавцы успешнее
Потому что они:
- дают клиенту время осознать предложение;
- видят истинную реакцию (а не заготовленный ответ);
- оставляют пространство для торга;
- контролируют ход переговоров.
Практический пример
Неправильно (пулемётная очередь):
«Цена 50 000, но у нас акция — скидка 10%, плюс доставка бесплатно, и ещё подарок! Берёте?»
Правильно (с паузой):
«Цена — 50 000». (молчание, взгляд на клиента)
(клиент: «Ого, дорого!»)
«Да, цена серьёзная. Но давайте разберём, за что вы платите…»
Итог
Помните, премиальные мои: пауза — это не молчание, это инструмент продаж! Пока вы не услышите, что скажет клиент после цены, вы не знаете, куда двигаться дальше.
Так что хватит тараторить! Научитесь держать паузу — и ваши продажи пойдут вверх. А клиенты будут думать: «Какой спокойный, уверенный продавец — с ним можно иметь дело!»
И последнее: лучший продавец — не тот, кто быстрее говорит, а тот, кто умеет слушать. А чтобы слушать, надо сначала замолчать!
Читайте также: