Знаете, премиальные мои, вот начинается разговор. Вы молодец — зацепили, клиент включился, даже что‑то рассказывает. А вы уже мысленно составляете коммерческое предложение, прикидываете скидку и мечтаете о премии. И тут — бац! — клиент обрывает вас на полуслове: «Всё, спасибо, я подумаю».
А в чём дело? А в том, что вы не слушали. Вроде бы уши работали, звуки поступали, но вы их не слышали. Вы ждали момента, когда можно будет ввернуть свой заготовленный текст. А клиент это чувствует. Чувствует — и закрывается.
Потому что слушать — это не пассивное поглощение информации. Это искусство. Искусство показать человеку: «Ты важен. То, что ты говоришь, — важно. Я здесь не просто продать, я здесь — понять».
Как это делается? А вот смотрите.
Во‑первых, не перебивайте. Даже если вы уже знаете, к чему он клонит. Даже если у вас на языке вертится гениальный аргумент. Дайте человеку высказаться. Потому что пока он говорит — он раскрывается. А пока он раскрывается — вы получаете ключи к его потребностям.
Во‑вторых, подтверждайте. «Понимаю», «Да, это важно», «Согласен, ситуация непростая» — не пустые слова. Это сигналы: «Я с вами. Я слышу». И клиент расслабляется. Он чувствует — его не спешат переубедить, его понимают.
В‑третьих, задавайте уточняющие вопросы. Не для галочки, не по скрипту, а искренне. «А что для вас самое главное в этом решении?», «А как вы сейчас справляетесь с этой задачей?», «А чего вы больше всего опасаетесь?» — и вот уже разговор из монолога превращается в диалог. В живой, настоящий разговор двух людей.
А кто‑то думает: «Да зачем столько времени тратить? Надо быстрее к предложению переходить!» А я вам так скажу: быстрее — не значит лучше. Быстрее можно продать разово. А чтобы клиент вернулся, чтобы он рекомендовал, чтобы он стал вашим партнёром — надо услышать.
И вот что интересно: когда вы действительно слушаете, когда проявляете эмпатию, когда показываете искренний интерес — меняется всё. Клиент уже не обороняется. Он уже не ищет подвох. Он начинает доверять. Он сам начинает подсказывать вам, что ему нужно.
Потому что люди покупают не у компаний. Люди покупают у людей. У тех, кто их слышит.
Так что, премиальные мои, не спешите. Остановитесь. Вдохните. И слушайте. Не ушами — сердцем. Потому что только так, только через настоящее внимание и искренний интерес рождается доверие. А без доверия — какая продажа? Так, мимоходом.
А в продажах, как в жизни: если тебя не слышат — ты не нужен. Если слышат — ты ценен. И это не техника. Это — человечность.
Подписывайтесь на канал: https://dzen.ru/sapunovbestseller
Читайте также: