Знаете, премиальные мои, вот дают тебе всё: тренинги, скрипты, CRM‑систему, красивую презентацию — бери и продавай! А ты смотришь на это богатство и думаешь: «Ну ладно, теперь можно расслабиться…» А вот и нет!
Потому что дальше — самое интересное. Дальше надо звонить. Звонить человеку, который не ждал твоего звонка. Который, может, только кофе налил, газету развернул, а ты ему: «Здравствуйте, я из компании…» И понеслось.
А клиент‑то, он ведь не дурак. Он сразу чует: сейчас будут уговаривать. И начинает сопротивляться. То ли от скуки, то ли из принципа. «Не нужно», — говорит. «Подумаю», — заявляет. «Перезвоните через месяц», — советует. А ты ему — вежливо, но настойчиво: «Давайте сейчас разберём, почему это вам нужно».
И начинается танец. Танец двух упрямцев. Ты его убеждаешь, он отпирается. Ты ему аргументы, он тебе контраргументы. Ты ему выгоду, он тебе сомнения. И так — круг за кругом.
А кто‑то думает: «Вот выучу техники продаж — и клиенты сами побегут». А я вам так скажу: техники — это хорошо, но без живого общения — никуда.
Потому что продажи — это не кнопка «купить» на сайте. Это процесс. Процесс убеждения, переговоров, поиска точек соприкосновения. Это когда ты чувствуешь, где надавить, где отступить, где пошутить, а где серьёзно посмотреть в глаза (ну, или в экран монитора, если по видео).
И нет тут волшебного способа. Нет кнопки «переубедить». Есть только ты, твой опыт, твоё чутьё и твоё умение слушать — и говорить. Слушать, что человек на самом деле хочет, и говорить так, чтобы он это понял.
А сопротивление? А сопротивление — это нормально. Это как лёд весной: кажется, крепкий, а под солнцем тает. Так и клиент: сначала «нет», потом «может быть», а потом — «беру».
Так что, премиальные мои, не бойтесь «пыхтеть». Это не грубая сила — это искусство. Искусство вести диалог так, чтобы обе стороны остались в выигрыше. А кто сказал, что будет легко? В продажах, как в жизни: без труда — ни рыбку из пруда, ни сделку из клиента.