Как работать с возражением «дорого», или Почему клиент говорит это слово (и что с ним делать).

Как работать с возражением «дорого», или Почему клиент говорит это слово (и что с ним делать).

Знаете, премиальные мои, есть такое волшебное слово в продажах — «дорого». Как только его услышите, не паникуйте! Это не отказ, это всего лишь сигнал: «Поговори со мной, убеди меня!»

Что на самом деле означает «дорого»

Это не значит, что клиент сейчас развернётся и уйдёт. Это значит:

• он не видит ценности;
• он сравнивает с чем‑то другим;
• он проверяет вашу уверенность;
• он ждёт аргументов.

Как отвечать грамотно (и с юмором!)

1. «А сколько, по‑вашему, недорого?»
   Это не спор, это разведка. Вы выясняете, в каком ценовом диапазоне мыслит клиент.
   Пример: «А сколько, по‑вашему, должно стоить такое решение? Давайте сравним ожидания с реальностью».
2. «Я считаю, что цена справедливая. С чем вы сравниваете?»
   Вы не оправдываетесь, вы переводите разговор в конструктивное русло.
   Пример: «Справедливая цена — это когда получаешь больше, чем платишь. С чем именно вы сравниваете наше предложение?»
3. «Мои лояльные клиенты знают, что есть и дешевле. Но всё равно выбирают нас. Как думаете, почему?»
   Вы показываете, что не боитесь конкуренции, и даёте клиенту самому найти ответ.
   Пример: «Знаете, многие сначала ищут подешевле. А потом возвращаются к нам. Потому что понимают: экономия на качестве — это не экономия. Хотите узнать, в чём секрет?»
4. «Давайте рассмотрим, из чего складывается наше предложение…»
   Вы переходите от эмоций к фактам.
   Пример: «Давайте разберём по пунктам: вот эта часть стоит столько‑то, потому что… А вот эта — потому что… Видите, из чего складывается цена?»
5. «Я правильно понимаю, что осталось решить только вопрос цены, а всё остальное вас устраивает?»
   Вы фиксируете согласие по всем остальным параметрам.
   Пример: «То есть по качеству, срокам, условиям — всё окей? Только цена смущает? Тогда давайте обсудим варианты».

Чего не надо делать

• Не оправдываться — «Ну это же не так дорого, если подумать…»
• Не спорить — «Да вы просто не понимаете, сколько это стоит!»
• Не снижать сразу — «Ладно, сделаю скидку, только купите!»

Почему это работает

Потому что вы:

• не спорите с клиентом, а вовлекаете его в диалог;
• переводите разговор с эмоций на факты;
• показываете уверенность в своей цене;
• даёте клиенту почувствовать, что он принимает решение сам.

Итог

Помните, премиальные мои: слово «дорого» — это не приговор, а приглашение к разговору. Не бойтесь его, не бегите от него, а встречайте с улыбкой и аргументами! И последнее: пока вы не разберётесь, почему клиент считает цену высокой, вы не сможете его убедить. Так что слушайте, задавайте вопросы и превращайте «дорого» в «беру!»

Читать также: