Скажите, премиальные мои, а вы когда‑нибудь видели скромного, робкого продажника? Ну такого… с глазами виноватыми, будто он уже заранее извиняется, что к вам подошёл. Стоит, переминается с ноги на ногу, бормочет что‑то про «может быть», «если вам удобно», «ну, в общем, как скажете»…
А клиент — он ведь зверь. Хищник. Ему только слабость показать — он тут же навалится всем весом и задавит. А наш герой уже готов сдаться: «Да‑да, конечно, вы правы, товар, может, и не очень, и цена, наверное, завышена, и вообще, может, вам лучше поискать где‑то ещё…»
И вот он уходит — не продал. Но зато какой вежливый! Какой тактичный! Не потревожил, не надавил, не нарушил границ. А выручка — она, знаете, вежливостью не измеряется. Она измеряется тем, как ты смотришь в глаза клиенту и говоришь: «Это вам нужно. И вот почему».
Настойчивость? Нет, это не про него. Уверенность? Да вы что, он же не хочет никого обидеть. Умение вести за собой? Он и себя‑то вести не умеет — всё оглядывается, всё сомневается: «А вдруг я не прав? А вдруг клиент разозлится? А вдруг он подумает, что я на него давлю?»
А клиент и не думает ничего. Он просто уходит к другому. К тому, кто не мямлит, не извиняется, а знает: если не он продаст — продаст кто‑то другой. И продаст не вам.
Знаете, продажа — это не просьба. Это утверждение. Это когда ты не спрашиваешь: «Может, возьмёте?», а говоришь: «Вам это подойдёт. Давайте сделаем». Когда ты не ждёшь, пока клиент сам додумается, а ведёшь его за собой. Когда ты не боишься сказать: «Нет, это не дорого — это ценно».
А скромный, робкий, неуверенный… Он не продаёт. Он уговаривает себя не напугать. Он не борется за сделку — он сдаётся заранее. И потом ходит и думает: «Ну, зато я был хорошим человеком».
А хороший человек — это прекрасно. Но продажи — это другое. Это воля. Это напор. Это умение сказать «да» так, чтобы клиент услышал «обязательно». Это когда ты знаешь: если ты не продашь — никто не продаст. И доход не придёт. И план не выполнится. И бизнес не вырастет.
Так что, премиальные мои, если хотите объёмов — будьте бойцами. Такими, кто знает: продажа — это не извинение. Это победа.
Читайте также: