Представьте себе картину, премиальные мои! Сидит перед вами дама, вы ей про услуги косметологические рассказываете. «У нас акция, 7000 рублей за курс, оформляем?» А она вам: «Я подумаю» или того хлеще — «Нет».
И что делать? А делать надо то, что умные люди придумали — цепочку ценностных вопросов!
Открываем сделку как по нотам:
— «Акция, услуги, 7000, оформляем?»
— «Нет»
— «Думать будете?»
— «Да»
И тут вы не как все — не начинаете про преимущества петь. А задаёте вопрос, от которого клиент в осадок выпадает: «Но само-то предложение вам интересно?»
Клиент в шоке! Он ждал, что вы начнёте про морщины рассказывать, а вы — бац! — в лоб спрашиваете. И отвечает он вам честно, потому что не готов был к такому повороту.
Если говорит «Да» — вы его поймали! «Раз интересно, давайте оформлять!»
А теперь разберём, почему это работает:
Клиент сидит, думает: «Как бы отвязаться потактичнее». А вы ему — прямой вопрос про интерес. И он вдруг понимает, что да, интересно, но…
Это как в магазине: хотите телефон, но цена кусается. И тут продавец не про мегапиксели, а про ваше желание спрашивает. И вы вдруг сами себе признаётесь — да, хочу!
Главное в этом приёме — не дать клиенту уйти в размышления. Держите его в моменте «здесь и сейчас».
И запомните, премиальные мои: если клиент не против вас, не против фирмы, не против продукта — значит, дело в цене или в сомнениях. А это уже можно обсудить!
Вывод прост: не грузите клиента информацией, когда он уже сказал «нет». Спросите его прямо — интересно или нет? И действуйте по ответу.
А кто не понял — тому объясню на пальцах: если человек не убегает от вашего предложения как от огня, значит, есть шанс его зацепить. Просто нужно правильно, эмоционально общаться с клиентом.