Знаете, премиальные мои, есть такая забавная ситуация — сидит клиент, сомневается, мнётся, а наш менеджер стоит рядом и думает: «Ну что ж, каждому своё, может, он просто не готов…» А клиент-то готов! Просто он сомневается, как девушка на первом свидании — вроде и хочет, но боится показаться слишком доступной!
И вот что интересно: пока наш стесняющийся менеджер почёсывает затылок и думает о пенсии, другой товарищ (из конкурирующей фирмы) уже радостно потирает руки! Потому что он не стесняется быть настойчивым, он понимает: сомнения клиента — это не отказ, это просьба помочь ему решиться! А наш менеджер всё мямлит: «Ну, если что — вы знаете, где нас найти…»
Давайте разберём эту ситуацию по косточкам:
- Клиент сомневается
- Менеджер стесняется
- Клиент уходит
- Компания теряет деньги
- Менеджер идёт домой без премии
- Клиент идёт к конкуренту
- Конкурент получает деньги
- Клиент получает услугу
- Компания-конкурент радуется
- А наш менеджер сидит и думает: «Может, мне профессию сменить?»
А теперь внимание: клиент, который говорит «нет», часто на самом деле говорит «может быть». Он просто ждёт, когда вы поможете ему принять решение! Когда проявите ту самую золотую середину между настойчивостью и лояльностью! Прямо как в том фильме: «Не стреляйте в пианиста — он играет, как умеет!»
Знаете, что самое обидное? Пока вы стесняетесь быть настойчивым, ваш конкурент уже:
- Разбирает сомнения клиента по полочкам
- Отвечает на вопросы
- Предлагает решения
- Заключает сделку
И вот что я вам скажу: настойчивость — это не грубость! Это как хороший стоматолог — он тоже настойчив, когда убеждает вас вылечить зуб, пока не поздно. Только стоматолог заботится о ваших зубах, а вы — о благополучии клиента!
Помните: клиент часто сам не понимает, чего хочет. Он может отказываться из принципа, из страха, из неуверенности. И ваша задача — помочь ему преодолеть эти барьеры! Не как слон в посудной лавке, а как опытный проводник через джунгли сомнений!
И главное: не путайте настойчивость с назойливостью. Настойчивость — это:
- Профессиональный подход
- Искреннее желание помочь
- Уважительное отношение
- Готовность найти решение
P.S. И да, запомните: стесняющийся менеджер — это как повар, который стесняется посолить суп. Клиент уходит голодным, компания теряет деньги, а менеджер потом сидит и думает: «А может, просто работать в библиотеке?» Но в библиотеке, знаете ли, таких денег не заработаешь! Так что берите себя в руки и будьте настойчивы — в меру, конечно! Только не как слон в посудной лавке, а как опытный хирург — уверенно, но аккуратно!
Также читайте: «Мы»-высказывания, или Как стать сообщником клиента. https://dzen.ru/a/aOHxRJKM6AEeryiZ