Знаете, премиальные мои, есть такая забавная штука в мире продаж — слово «сделка». Вроде бы всё просто, а сколько недоразумений вокруг!
Сидит продавец, весь такой важный, и думает: «Вот отправлю я клиенту КП, и будет мне счастье». А я вам так скажу: отправка КП — это как танец без музыки. Может и красиво, но точно — бессмысленно.
Потому что сделка — это не когда вы что-то отправили, а когда клиент что-то сделал! Понимаете? Сделал, а не получил!
Давайте разберёмся на конкретных примерах:
- Не «отправил КП», а «договорился, что клиент сегодня вечером его изучит и пришлёт вопросы»
- Не «послал информацию», а «уговорил выслать заявку до конца дня»
- Не «поболтал с клиентом», а «добился встречи с шефом в среду для подписания договора»
- Не «познакомился», а «получил скан подписанного соглашения»
А наши продавцы любят такие отчёты писать: «КП отправлено». И сидят довольные. А я им говорю: «Милый мой, отправка КП — это как первый поцелуй. Приятно, но не значит, что за тебя замуж вышла!»
Настоящая сделка — это когда вы с клиентом договорились о конкретных действиях. Когда он не просто получил информацию, а что-то с ней сделал. Когда он не просто прочитал, а ответил. Когда он не просто подумал, а решил.
И вот тут начинается самое интересное! Как только продавец это понимает, с ним начинают происходить чудеса. Результаты растут, клиенты звонят, деньги текут рекой… А всё потому, что он наконец-то понял: сделка — это не то, что вы делаете, а то, что делает клиент!
Так что запомните, премиальные мои: цель звонка — не отправить, а получить. Не рассказать, а договориться. Не блеснуть красноречием, а добиться действия. И тогда, поверьте мне, ваши продажи взлетят так высоко, что вы сами удивитесь!
А если кто-то скажет: «Я отправил КП», — вы ему так и ответьте: «Милый мой, отправка — это только начало пути. А где же конец? Где конкретные действия клиента?»
И помните: сделка — это не когда вы отправили, а когда клиент ответил. Не когда вы рассказали, а когда он сделал. Вот тогда и можно говорить о результате!
P.S. И ещё одно: не путайте активность с результативностью. Можно весь день отправлять КП и быть очень активным, но при этом совершенно не эффективным. Настоящая эффективность начинается тогда, когда ваши действия приводят к конкретным результатам. А результаты в продажах — это всегда действия клиента, а не ваши собственные.