Премиальные мои, запомните раз и навсегда: не важно, что там несёт ваш клиент, как попугай на заборе! Важно только одно — как вы на это реагируете!
Представьте себе такую картину: сидит перед вами клиент, весь из себя важный, и несёт какую-то околесицу: «дорого», «подумаю», «не готов». А вы ему — оп! — и превращаете это «не готов» в «давайте подготовим документы», а «дорого» — в «а вы знаете, что у нас ещё годовая гарантия в подарок?»
И вот как это делается, мои дорогие:
1. Клиент вам: «Дорого!»
Вы: «Ну и что, что дорого? Зато у нас на 15% дешевле, чем у этих ваших конкурентов, и годовая гарантия в подарок! А ещё у нас такие условия, что вы удивитесь!»
2. Клиент: «Я подумаю!»
Вы: «Конечно, думайте! Только пока вы думаете, вот вам дополнительная информация, чтобы было о чём думать, пока другие покупают!»
3. Клиент: «Мне нужно посоветоваться!»
Вы: «Советуйтесь, советуйтесь! Только я вам сейчас такую презентацию покажу, что и советоваться не захочется, и сразу захочется купить!»
А теперь скажу вам, уважаемые, одну важную вещь: если вы научились превращать любое возражение в шаг к продаже — считайте, что вы овладели не просто искусством продаж, а настоящим мастерством общения с людьми!
Это как в театре: чем больше аплодисментов, то есть возражений, тем круче ваше выступление. Не бойтесь возражений, премиальные мои! Они — как аплодисменты: чем больше, тем лучше. Это значит, что клиент заинтересован, просто ему нужно помочь принять правильное решение.
Учитесь радоваться возражениям, превращать их в возможности. Помните: каждое «нет» — это шаг к «да». И если вы освоили это искусство, значит, вы настоящий мастер продаж! А все эти «дорого», «подумаю», «не готов» — просто слова, которые опытный продавец превращает в звон монет!
Читать также: