Канал одной моей подписчицы, (продажника), подтолкнул меня на то, чтобы рассказать про мой опыт в данной сфере. Это было время, когда я находился в поиске после работы снабженцем на одном автозаводе.
Там в принципе одно время было интересно, но вот с годами я понял, что хожу по одному и тому же кругу, выполняю одни и те же операции и получаю одну и ту же зарплату без намека на рост. (Из-за этого у нас многие поуходили, правда через какое-то время немногие вернулись обратно).
Ну и так вышло, что поиски работы и размещенное резюме навели на меня кадровика одного предприятия, которое производит и продает диатомовую крошку и порошок для разных промышленных целей: нефтесорбенты, начинка для водяных фильтров, почвоулучшитель, кошачий наполнитель, ТИСы и биоинсектициды. В общем, в зависимости от обработки этого аморфного оксида кремния можно получать продукцию, разную по химическим и физическим свойствам и с разными сферами применения. Про диатомит в аграрной сфере писал тут.
Поскольку я владел английским и немецким, мне предложили курировать (сопровождать) текущие отгрузки и искать новых клиентов в Европе. Задача была очень даже не простая. У нашей организации было несколько конкурентов, в том числе в самой Европе. Мы были немного дешевле, но и немного похуже качеством. Те кто был дешевле моей фирмы, не имели международных сертификатов, не регистрировали свой продукт в матушке-Европе и потому не котировались там вовсе!
У меня так-то были задатки продажника, подвешенный язык (в т.ч. иностранный), но вот у меня получалось обращаться к потенциальным клиентам, рассылать пачками презентации, технические спецификации и образцы, а вот проходить этап воронки, где надо заключать договор и продавать наш продукт биг-бэгами, тоннами, фурами, мне было тяжело!
Перед принятием судьбоносного (для меня) решения клиенты соскакивали, уходили в бессрочно-долгосрочные отпуска и командировки, мямлили про отсутствие потребности в данный момент, находили грешки в нашем товаре и образцах, и просто говорили: "Мы вам позвоним!"
Проблем тут было несколько:
1. С одной стороны как бывшему закупщику, мне приходилось выходить из роли командующего парадом в роль услужливого продавца-консультанта. Ведь покупатель принимает решение, а продаван только и делает, что пытается угодить ему: Хотите сертифика MSDS - пожалуйста! Образцы - завтра вышлем! Прайс-лист? - Да блин, гомно-вопрос! (Вплоть до халата со стразами, крыльями и перламутровыми пуговицами! - как у Сени из "Бриллиантовой руки").
2. Клиент - иностранец! Ни в мозги, н и в душу к нему за маской его напускной вежливости и этикета не залезешь! Оставалось только звонить и звонить им через день/ неделю/ месяц/ полгода / год, ласково интересуясь, ничего ли (проклятый буржуй) господин хороший из г.Кельна не надумал насчет нашего первоклассного продукта!? Услышав очередную отмазку:
1) не надумали еще
2) я в командировке
3) ЛПР (лицо принимающее решение) в отпуске
4) образцы на тестировании (и так до полугода)
5) фирма в процессе реорганизации (3-6 месяцев)
Отмечать в календаре очередную дату перезвона и поздравлять его с Рождеством, Пасхой, Хеллоуином, Днем независимости, Днем дачника итп.
3. Как продавец я не был техническим специалистом, который бы мог досконально знать все процессы с материалами. Что я мог сделать, это обтубнить свой текст по чек-листу, сделать презентацию, выслать необходимую информацию и образцы, заключить договор, оформить продажу и отправить коммерческий груз по земле/воде/воздуху. А вот как дожимать клиента, чтобы тот наконец осуществил ПЕРВУЮ закупку и стал ПОСТОЯННЫМ клиентом, с которого мне бы капало (3%) премии, я не знал!
Как я искал новых клиентов?
У меня была так сказать теплая база из компаний, которые прорабатывались до меня. Также был реестр компаний по посещенным тематическим выставкам, которые велись менеджером по импорту и передавались из поколения в поколение. Еще был просто поиск по ключевым словам из интернета, и ответы на запросы разных заинтересованных лиц. Причем среди них мне дважды попались мошенники из Африки! Помимо этого я научился отслеживать трафик моего продаваемого товара (по международному коду ТН ВЭД). И это было очень поучительным занятием (на грани с промышленным шпиЁнажем). Скрин ниже:
Как я изучал конкурентов?
Периодически мне давали задачи типа составить справку на конкурента, и я выискивал ВСЮ полезную информацию о нем: Штудировал и переводил фрагменты EBITDA (отчета о прибыли компании), квартальные отчеты, информацию из интернета. Тут я даже (разок) выпендрился перед шефом, и выискал о нашем конкуренте отзывы на одном англоязычном сайте и перевел самые интересные из них! Причем положительные были просто сладкой лестью, а вот негативные вскрывали истинное положение дел в данном подразделении! Образцы интересных отзывов ниже:
Еще моей задачей было вести соцсети и корпоративный сайт, наполняя их контентом и новостями! Вот за это я благодарен моему работодателю! Научился немного верстать тексты в HTML. Приобщился таким образом к сетям YouTube, FaceBook, LinkedIn, Vkontakte итп. В общем, как я сделал вывод: Продажи - это свой мир, который надо изучать, где свои законы и секретики! (Продолжение следует).
Продавал и шпионил автор, иллюстрации автора и из сети
Вы или ваши близкие работали в продажах? Интересно ли вам/им было данное занятие? Буду рад вашим лайкам и комментариям.