«Это дорого», «Ваши конкуренты дешевле», «Сделайте скидку» — эти фразы знакомы каждому, кто продает. Стандартная реакция — начать оправдываться или, что хуже, сдаться и уступить в цене. Но это проигрышная стратегия. Она обесценивает ваш продукт и учит клиента, что с вами можно торговаться. Выход — не торговаться, а продавать ценность. Вот три мощные техники, которые превратят разговор о цене в разговор о выгодах.
Техника 1: «Вернитесь к ценности» (Метод «Якорения»)
Суть в том, чтобы мягко вернуть клиента к тому, почему он вообще заинтересовался вашим предложением, и детально разобрать выгоды.
- Скрипт:
Клиент: «Ваша цена 50 000 рублей — это дороговато».
Вы: «Понимаю, что вопрос бюджета важен. Давайте вернемся к тому, что вы хотели решить с помощью нашего продукта. Вы упомянули, что сейчас ваши менеджеры тратят около 10 часов в неделю на рутинные задачи. Наша система автоматизирует их, высвобождая 40 часов в месяц. Если перевести это в деньги, сколько стоит час работы вашего менеджера?» - Что делает эта техника: Вы переводите фокус с абстрактной «дороговизны» на конкретную финансовую выгоду. Клиент начинает сам подсчитывать, что 50 000 рублей — это инвестиция, которая окупается за 1-2 месяца за счет экономии времени.
Техника 2: «Сравнение с последствиями бездействия»
Эта техника заставляет клиента задуматься не о цене решения, а о стоимости проблемы, которую оно решает. Где будет дороже — заплатить вам или ничего не делать?
- Скрипт:
Клиент: «Мне нужно подумать, цена высокая».
Вы: «Конечно, это важное решение. Разрешите один уточняющий вопрос? А если отложить внедрение на полгода, во сколько обойдется бизнесу сохранение текущих потерь? Вы сказали, что из-за ошибок в учете теряется около 5% прибыли ежемесячно. Это больше, чем стоимость нашего решения за весь год, верно?» - Что делает эта техника: Вы помогаете клиенту увидеть, что его текущее положение (или бездействие) на самом деле «стоит» дороже, чем ваше предложение. Вы продаете не продукт, а избавление от боли и потерь.
Техника 3: «Условия вместо уступки» (Сделка «win-win»)
Если клиент настаивает на скидке, не отказывайте сразу. Предложите скидку, но в обмен на что-то, что будет ценно и для вас.
- Скрипт:
Клиент: «Сделайте скидку 15%, и я готов подписать договор сегодня».
Вы: «Хорошо, я понимаю вашу готовность к сотрудничеству. Мы можем рассмотреть специальные условия, например, скидку 15%, если вы согласитесь на 100% предоплату. Это поможет нам зарезервировать лучшие ресурсы для вашего проекта. Либо мы можем сохранить текущий гибкий график платежей без изменения цены. Какой вариант вам ближе?» - Что делает эта техника: Вы сохраняете контроль над переговорами. Вы не просто уступаете, а меняете условия сделки. Это показывает, что цена обоснована, и скидка — это исключение, а не правило. Клиент чувствует, что «заработал» свою выгоду.
Чего делать НЕЛЬЗЯ:
- Сразу соглашаться на торг: Это обесценивает ваш продукт.
- Говорить «нет» без объяснений: Это создает конфронтацию.
- Оправдываться: Фразы вроде «у нас качественные материалы» звучат слабо.
Алгоритм работы с возражением о цене:
- Признайте и присоединитесь: «Понимаю, что вопрос цены важен».
- Задайте уточняющий вопрос или верните к ценности: «Что для вас является главным критерием при выборе? / Давайте вернемся к задаче...».
- Проговорите выгоды и последствия: «Наше решение позволяет... Без этого вы продолжите терять...».
- Предложите варианты (если нужно): Как в технике №3.
Успешные переговоры о цене — это не битва эго, а совместный поиск клиентом ответа на вопрос: «Почему инвестиция в мое предложение — это выгодное и разумное решение?». Ваша задача — быть гидом в этом процессе.
А как вы реагируете на просьбу сделать скидку? Какая техника работает у вас лучше всего? Поделитесь своим кейсом в комментариях!
Почитайте еще наши публикации:
*************************************
