384 подписчика

Как настраивать рекламу, если продукт с длинным циклом сделки

1 октября 20251 окт 2025

4 мин

Длинный цикл сделки? Как запускать рекламу? Рассказал в статье. Привет, меня зовут Денис, делюсь подобными фишками в своем телеграм канале. Рекламировать товары или услуги, где клиент принимает решение не за день, а за недели или даже месяцы, - одна из самых сложных задач в Яндекс Директ. Длинный цикл сделки характерен для недвижимости, B2B-услуг, образования, дорогих товаров (авто, техника, оборудование), франшиз. Здесь нельзя ограничиться классическим подходом «клик - заявка - продажа». Нужно выстраивать сложную систему коммуникаций, где каждый этап ведёт к следующему. 1. Решение принимается долго - от нескольких недель до года. 2. В процесс вовлечены несколько лиц (например, директор, бухгалтер, маркетолог в B2B). 3. Клиент сравнивает конкурентов, возвращается к выбору снова и снова. 4. Одного касания недостаточно, нужно 6–12 контактов. 5. Стоимость лида выше, поэтому важнее следить за качеством. Многие ждут быстрых продаж: запустили кампанию, прошла неделя, заявок мало -

Оглавление

Особенности длинного цикла сделки
Главная ошибка рекламодателей
Как строить рекламу под длинный цикл

Длинный цикл сделки? Как запускать рекламу? Рассказал в статье.

Привет, меня зовут Денис, делюсь подобными фишками в своем телеграм канале.

Рекламировать товары или услуги, где клиент принимает решение не за день, а за недели или даже месяцы, - одна из самых сложных задач в Яндекс Директ. Длинный цикл сделки характерен для недвижимости, B2B-услуг, образования, дорогих товаров (авто, техника, оборудование), франшиз. Здесь нельзя ограничиться классическим подходом «клик - заявка - продажа». Нужно выстраивать сложную систему коммуникаций, где каждый этап ведёт к следующему.

Особенности длинного цикла сделки

1. Решение принимается долго - от нескольких недель до года.

2. В процесс вовлечены несколько лиц (например, директор, бухгалтер, маркетолог в B2B).

3. Клиент сравнивает конкурентов, возвращается к выбору снова и снова.

4. Одного касания недостаточно, нужно 6–12 контактов.

5. Стоимость лида выше, поэтому важнее следить за качеством.

Главная ошибка рекламодателей

Многие ждут быстрых продаж: запустили кампанию, прошла неделя, заявок мало - значит реклама «не работает». Это ловушка. При длинных сделках нужно оценивать не заявки «здесь и сейчас», а движение по воронке: скачал презентацию, подписался на рассылку, посмотрел вебинар, оставил контакты.

Если игнорировать эти шаги, то кампании будут «убиваться» раньше, чем клиент вообще дозреет.

Как строить рекламу под длинный цикл

Разделение кампаний по этапам воронки

· Верх воронки - контентная и медийная реклама. Здесь цель - показать бренд и решение. Например, баннер с оффером «Скачайте чек-лист: как выбрать CRM для бизнеса».

· Средний уровень - поисковая реклама и ретаргетинг по взаимодействиям. Например: «CRM, которая экономит до 30% времени отдела продаж».

· Низ воронки - горячие запросы + ретаргетинг по действиям («оставил заявку, но не оплатил»).

Используйте промежуточные цели

Не ждите сразу договора. Настройте цели в Метрике: просмотр более 3 страниц, скачивание материалов, просмотр прайс-листа, звонок. Это позволит видеть «прогрев», а не только заявки.

Сегментируйте аудиторию

Например, вы продаёте франшизу.

· Одни пользователи ищут «купить франшизу пекарни». Это горячая аудитория.

· Другие читают статьи «как открыть бизнес с нуля». Их можно догонять контентом, пока они не дозреют.

Используйте цепочку ретаргетинга

1. Посмотрел сайт → показать кейс «как мы увеличили продажи в 2 раза».

2. Скачал PDF → предложить вебинар.

3. Был на вебинаре → предложение оставить заявку.

Это последовательное давление, которое ведёт клиента к решению.

Подключайте медийные форматы

В премиум-нишах или B2B важно не только «ловить» запросы, но и создавать спрос. Для этого хорошо работают медийные баннеры, видео и Яндекс Аудитории.

Пример из практики

Компания продавала промышленное оборудование стоимостью от 3 млн рублей.

· Поиск давал заявки, но мало.

· Запустили цепочку: баннер → скачивание каталога → ретаргетинг на скачавших → приглашение на онлайн-презентацию.

Результат: за 4 месяца 38 заявок с сайта, 7 встреч, 2 договора на общую сумму более 12 млн рублей. Без цепочки этих продаж не было бы.

Полезность для читателя

Если вы работаете с длинным циклом сделки:

· Не ограничивайтесь одним форматом - стройте цепочку касаний.

· Ставьте промежуточные цели, чтобы видеть эффективность не только по заявкам.

· Создавайте контентные офферы: чек-листы, гайды, вебинары.

· Используйте ретаргетинг по действиям - он превращает «тёплых» в «горячих».

· Закладывайте срок на прогрев - от 2 до 6 месяцев в зависимости от ниши.

Чек-лист: как запускать рекламу для длинных сделок

· Определите цикл сделки (2 недели, 3 месяца, полгода).

· Разбейте воронку на этапы.

· Настройте цели в Метрике для промежуточных действий.

· Создайте разные кампании для верха, середины и низа воронки.

· Сделайте минимум один контент-оффер (PDF, видео, вебинар).

· Настройте ретаргетинг на взаимодействия.

· Используйте отчёты по сегментам, чтобы понимать, где застревают клиенты.

Вывод: реклама для продуктов с длинным циклом сделки - это не гонка на короткие дистанции, а марафон. Здесь побеждает тот, кто грамотно выстраивает коммуникацию на каждом шаге и оценивает результат не только в конверсиях, но и в промежуточных действиях клиента.