Если на старте у вас 70 тысяч рублей на двоих.
Инна Леонова и ее муж начали бизнес на маркетплейсе в 2022 году, вложив 70 тысяч рублей. Сегодня у них два магазина, свой бренд электроники и оборот в 200 миллионов рублей в год. Их история про упорство, честность, дисциплину и немного лени, которая, как ни странно, стала ключом к эффективности.
Этот текст мы подготовили в рамках серии рассказов о предпринимательницах по всей России.
Цель — стать самостоятельной
С детства я знала, что хочу открыть свое дело. Отец всю жизнь проработал в налоговой, а мама была преподавателем в музыкальной школе. Они часто брали меня с собой на работу, и я довольно рано поняла, что хочу для себя чего-то совершенно другого.
После окончания школы я переехала из маленького города Балашов (Саратовская область) в Краснодар. Поступила в Академию маркетинга и социально-информационных технологий. Тогда полностью зависела от родителей — каждый месяц они отправляли мне около 17 000 рублей. Этого хватало на питание, проезд и одежду. Но мне все время хотелось самостоятельности, потому что я чувствовала финансовую зависимость — и она на меня давила.
В 2022 году я училась на втором курсе — мне было 19-20 лет. Мы как-то собрались вместе со знакомыми, которые только начинали заниматься продажами на маркетплейсах Они так классно об этом рассказывали, что после встречи я сразу села и перечитала буквально все, что нашла в интернете! Правда, информации тогда было не очень много, но зато очень помогла база знаний маркетплейса. Я подумала и решила, что надо начинать.
Маркетплейс и сейчас предоставляет доступ продавцам к своим бесплатным обучающим материалам. Причем там есть полезные курсы как для начинающих, так и для опытных предпринимателей: как подготовиться к выходу, как создать продающие карточки, как анализировать и увеличивать продажи, как усиливать свои позиции в поиске. Все это помогает разобраться во всех тонкостях — и с уверенностью начинать дело.
Забегая вперед, скажу, что у нас все получилось! И я этим ужасно горжусь. Сейчас мне всего 23 года — и у меня уже есть такой бизнес, я хорошо зарабатываю, могу ездить, куда хочу, у меня свободный график работы. У меня уже есть две квартиры, и я меняю третью машину. Но главное — что мы сделали это сами! Не побоялись, попробовали и смогли.
Бизнес как часть семьи
Вообще бизнес мы начали вместе с молодым человеком, который позже стал моим мужем. Знаю, что многие так делать боятся. Обычно пугает финансовый вопрос — потому что есть много историй, когда люди просто кидают друг друга. А еще страшно, что вопросы работы затмят личные отношения.
Но ни одного из этих страхов у меня не было. Мы были знакомы очень давно — сперва были друзьями, потом начали отношения на расстоянии, и в 2022 году Дима переехал ко мне. Как раз в тот момент мы решили выходить на маркетплейс.
Я всегда была в нем уверена. У меня не было мыслей, что он может меня как-то обмануть. Но! Даже если таких мыслей нет — всегда нужно проверять, что делает человек.
Особенно, если все документы оформлены на вас. Нужно принимать участие в обсуждениях, следить за платежами и за расчетным счетом. Как бы вы ни доверяли человеку — проверять нужно всегда.
В самом начале у нас, конечно, были ссоры. Мы только съехались — приживались друг к другу. В бизнесе тоже были новичками, поэтому могли переносить вопросы работы на личную жизнь. Например, после ссоры я могла говорить, что не буду с ним ничего обсуждать. Сидели оба с недовольными лицами и молчали. Спустя время мы приняли важное решение — разделить личную жизнь и работу.
Муж — аналитик, он больше уходит в цифры. Моя часть — творчество и креатив. Нахожу обходные пути, могу сказать что-то простое — но до чего многие не додумываются. Муж каждый раз удивляется — и каждый раз заново влюбляется. А я в него заново влюбляюсь — когда он создает какую-нибудь новую таблицу по расчету. Поражаюсь, как можно быть таким умным!?
От склада на балконе до миллионных оборотов
На заказ первой партии товаров, термопринтеры для печати упаковок, упаковку и этикетки мы потратили около 70 000 рублей — для нас это казалось большой суммой. Я откладывала деньги с подарков и перечислений родителей, молодой человек тоже копил. Сами товары — какие-то дешевые смарт-часы, гуаши для лица и что-то еще. Абсолютно разные категории — довольно странный набор.
Было немного страшно. Но, с другой стороны, куда бы я еще могла потратить накопленные деньги? Купила бы себе какую-нибудь ненужную вещь.
Выбирали буквально методом «тыка», потому что никакой аналитикой не пользовались. Я просто наблюдала за тем, что носят и используют мои знакомые — а юнит-экономику (чистая прибыль и маржинальность) считала в тетрадке. Но ни спрос, ни конкурентов, ни целевую аудиторию мы тогда не анализировали.
Из Китая партия приехала к нам в Краснодар — и мы стали все упаковывать. Все сами клеили, фасовали, отвозили: для нас это было сложно, потому что занимало много времени. Вставали, завтракали, шли упаковывать — и так по кругу. Эту задачу стоило делегировать — но денег на это в начале не было.
Маркетплейс предлагает продавцам гибкие условия: можно самостоятельно организовать хранение и упаковку заказов, а можно воспользоваться логистикой самого маркетплейса. При модели FBO все процессы — от приема товара до его доставки покупателю — берет на себя платформа. Это позволяет продавцам экономить время, быстрее масштабироваться и сосредоточиться на развитии бизнеса. При этом каждый может выбрать удобный формат — в зависимости от задач, объема и этапа развития.
Тогда в Краснодаре было два пункта приема заказов — и оба находились далеко от нас. Машины у нас не было, поэтому ездили на автобусе час–полтора в одну сторону без пробок.
Так работали больше полугода. Было такое, что в предновогодние праздники нужно было ежедневно отгружать по 400 единиц товара — и все эти 400 единиц хранились у нас в квартире! Буквально все комнаты были заставлены этими товарами. Часа четыре каждый день уходило на упаковку.
Когда на телефон приходили уведомления о первых заказах, мы вскакивали, танцевали, радовались. Потом искали дополнительные деньги, чтобы заказывать следующие партии. Искали новенькие товары — но снова не по аналитике, а по продажам конкурентов. Смотрели на их позиции, читали отзывы. И делали выводы, что продается, а что нет.
Примерно полгода мы не выводили деньги из бизнеса себе — реинвестировали их. Я работала менеджером, молодой человек тоже не увольнялся с работы — сохранение работы в найме помогло нам масштабироваться и оперативнее заказывать новые партии.
Мы начали в апреле 2022 года. А в плюс вышли сразу — уже в ноябре наш оборот был около шести миллионов. Сейчас маржинальность у нас — 25 процентов, оборот — чуть более 17 миллионов ежемесячно. А прибыль — более четырех миллионов в месяц.
Правила нашего бизнеса
Сейчас мы сосредоточились на электронике, потому что выкуп в этой категории составляет примерно 95 процентов. У нас есть робот-мойщик окон, робот-пылесос. Но основной товар — беспроводные зарядные устройства. Скоро мы их начнем продавать под собственным брендом, который уже почти зарегистрировали, — «Наша энергия».
В целом, у нас не сильно большая товарная матрица: в одном магазине — семь артикулов, в другом — четыре артикула (официальное сотрудничество с брендом).
Мне кажется, что с большим количеством товаров сложно понять, что приносит большую прибыль, а от каких позиций нужно отказываться
А я очень структурный человек, мне хочется, чтобы все было разложено по полочкам — понятно и прозрачно. Поэтому артикулов мало, но зато каждый приносит хорошую выручку.
При этом искать новые позиции мне очень нравится! Когда заказываю тестовые образцы — бегу радостная их забирать. Открываю их еще на улице — не могу дождаться прихода домой. Записываю кружочки в мессенджеры менеджерам — показываю упаковку, рассказываю о своих впечатлениях.
Аналитика помогает продавцам подбирать товары, заранее рассчитывать доход, планировать расходы и выстраивать стратегию. Ориентироваться на чутье без цифр сложно, поэтому всем новым продавцам доступна расширенная аналитика в течение 30 дней после регистрации. С ее помощью можно посмотреть, какой товар лучше всего продается, что ищут люди на сайте и сколько зарабатывают другие продавцы.
Кстати, тестовые образцы заказывать важно. Я всегда беру примерно 100 штук нового товара. Если это портативные аккумуляторы, смотрю, как они заряжают телефон, как заряжаются сами, как ведут себя в критических условиях (например, могу специально оставить в машине и проверить, перегревается ли зарядка или нет). Часто даю на тест родственникам — они тоже рассказывают про недостатки. Например, кому-то не нравится провод — меняем. Кому-то хочется, чтобы фонарики были с другой стороны — меняем.
Команда у нас не очень большая: есть два менеджера и два ассистента, которые выполняют рабочие и личные рутинные задачи. Еще есть бухгалтер на аутсорсе. И для меня очень важен контроль: у нас есть таблицы с задачами, где мы можем посмотреть, кто что выполнил, а что нет. В основном общаемся в чатах, где все распределено по темам: контенту, оплатам, таблицам, внешней рекламе, инфографике, отзывам, логистике, выкупам, экспресс-доставке. Так удобнее в любой момент найти нужную информацию.
Дружба с поставщиками, лень как стратегия
Еще я очень люблю общаться со своими поставщиками из Китая! Найти хорошие контакты — один из важных этапов в этом бизнесе. Правда делиться такими контактами, к сожалению, никто не будет. Так что этот путь придется пройти самостоятельно, методом проб и ошибок. Например, своего я нашла на сайте 1688 (сайт, где можно посмотреть и пообщаться с поставщиками из Китая) — у него была обычная карточка. Общалась, смотрела, как он себя ведет.
Кто-то говорит, что нужно ездить в Китай — но мне кажется, что это не обязательно. Мы, например, никогда не виделись вживую, хотя общаемся не только как партнеры, но и уже как друзья: обсуждаем жизнь, обмениваемся фотографиями. Хорошие отношения очень сильно помогают в работе — например, иногда мне разрешают задерживать платежи, а такие отсрочки дают возможность масштабировать бизнес.
Вообще мне больше всего помогает лень! Я очень ленивый человек — и благодаря этому качеству люблю быстро все сделать, а потом отдыхать.
Благодаря лени у меня остается больше времени на ничегониделание — и во время него мне в голову приходят креативные идеи, я могу погрузиться в себя, придумать что-то новое, пообщаться с мужем. Я его научила тому же самому: сначала мы делаем все-все, а потом уже ничего не делаем.
А еще у меня сейчас очень много хотелок — это тоже мотивирует! Хочу получить морские права, чтобы водить катер и гидроцикл. Купить дом — минималистичный, но с яркими деталями. Хочу маленькую быструю машину. Хочу посмотреть другие страны и попробовать их кухню, заняться дайвингом и серфингом. Так что планов много! Но для этого — нужно продолжать расти.
Маркетплейс действительно дает продавцам широкие возможности для роста — как в масштабе, так и в направлении бизнеса. Можно постепенно увеличивать ассортимент, тестировать новые ниши или, наоборот, сосредоточиться на одной категории и доводить ее до идеала.
Маркетплейс не ограничивает формат: кто-то строит бренд, кто-то работает с самыми популярными товарами, кто-то запускает узкую линейку, а кто-то каждый месяц пробует новое. Платформа помогает изучать инструменты, анализировать спрос и выбирать товары, а также использовать инструменты продвижения. И начать можно из любой точки России.
Сейчас как раз лучшее время для старта — ведь впереди сезон главных распродаж года (11.11, Черная пятница, Новогодняя). В этом году вы тоже можете быть среди тех, чьи товары клиенты сметают с полок. Главное — начать как можно раньше, чтобы успеть подготовиться к высокому сезону.
