Есть 9 гарантированных инструментов успеха бизнеса от экономики: эластичность спроса по цене, ценовая дискриминация 2-го и 3-го порядка, ценовые якоря, эффект перекрестной эластичности, концепция предельного дохода и издержек, эффект опыта, дискриминация по времени, Парето-оптимизация ассортимента и микросегментация клиентов через эконометрические модели. Расскажу сегодня об одном из них.
Поистине волшебная палочка получения допприбыли из воздуха - PED. Инструмент этот называется эластичность спроса по цене (Price Elasticity of Demand) и показывает как изменится спрос на товар при изменении цены на 1%.
Как применять:
- Провести A/B-тестирование цен. Например, часть клиентов видит цену 1000 ₽, часть — 1200 ₽.
- Считаем: если при повышении цены на 20% спрос упал только на 5%, значит товар неэластичен, и можно смело повышать цену.
Эффект: многие компании недозарабатывают 10–25%, потому что держат цену ниже, чем готовы платить клиенты.
Когда применять: если хотите повысить цены, но боитесь потерять клиентов.
Почему работает: большинство устанавливают цены "по ощущениям", а не на основании данных. Из-за этого 70% бизнесов недозарабатывают.
Как внедрить:
- Сегментируем клиентов — выделить 2–3 одинаковые группы.
- Проводим A/B-тестирование цен:
- Группа А → цена 1000 ₽
- Группа B → цена 1200 ₽
- Замеряем результат:
- А: 100 клиентов × 1000 ₽ = 100 000 ₽
- B: 90 клиентов × 1200 ₽ = 108 000 ₽
- Считаем эластичность:
E — эластичность спроса по цене.
ΔQ — изменение объёма продаж (количество товара).
Q — исходный объём продаж.
ΔP — изменение цены.
P — исходная цена.
Теперь замеряем результаты и видим картину:
- E > 1 → Эластичный спрос
→ Спрос сильно реагирует на изменение цены.
Пример: цена ↑ на 10%, продажи ↓ на 20%. - E = 1 → Единичная эластичность
→ Изменение цены ≈ изменению спроса в %. - E < 1 → Неэластичный спрос
→ Спрос почти не реагирует на цену.
Пример: цена ↑ на 10%, продажи ↓ только на 3%.
Важно: если E отрицательно — это нормально, потому что цена ↑ обычно уменьшает спрос.
Практика применения
Предположим, вы продаёте онлайн-курсы по цене 10 000 ₽. Сейчас продаётся 100 курсов в месяц. Вы решили протестировать повышение цены до 12 000 ₽.
Шаг 1. Исходные данные
P (исходная цена) = 10 000 ₽
ΔP (изменение цены) = 12 000 – 10 000 = +2000 ₽
Q (исходный объём продаж) = 100 штук
После повышения цены продажи упали до 90 курсов → ΔQ = 90 – 100 = –10 курсов
Шаг 2. Подставляем в формулу
E=ΔQ/Q//ΔP/P = −10/100//2 000/10 000 = - 0,5
Шаг 3. Интерпретация. E = 0,5 → спрос неэластичен. Это значит, что клиенты почти не реагируют на повышение цены. Вывод: повышение цены выгодно, так как объём продаж упал только на 10%, а выручка выросла.
Шаг 4. Проверим эффект на прибыль
- До изменения: 100 × 10 000 ₽ = 1 000 000 ₽
- После изменения: 90 × 12 000 ₽ = 1 080 000 ₽
- Рост выручки: +80 000 ₽ (+8%)
Быстрая интерпретация результата
Вывод. Формула помогает понять, как далеко можно зайти с изменением цены, не теряя прибыль. Особенно полезна для e-commerce, SaaS, услуг и розницы. Делайте A/B-тестирование цен, чтобы замерять фактический спрос, а не гадать.
Подписывайся!
Чтобы не пропустить новые выпуски и узнать больше о том, как контринтуитивные технологии и знание экономики могут помочь вам всегда оставаться в выигрыше
📌 Подписывайтесь на наш YouTube-канал и Rutube-канал
📌 Подписывайтесь на наш телеграмм-канал
📌 Читайте или слушайте книгу "Секреты прибыльного бизнеса" на ЛитРес
📌 Проходите бесплатный курс по экономике