"Надоели звонить, найдите нормальную работу... Тупые продажники..."
Комментарии в таком духе люди пишут под моими статьями. Я решила не отвечать каждому, а развернуто подумать (и как всегда с аргументами😄), почему менеджеры по продажам так всех бесят. В сегодняшней статье я поделюсь своими мыслями о любимой профессии.
Это лишь часть цитат из комментариев в моем блоге. Столько злости я встречала, пожалуй, только по отношению к бухгалтерам, тоже, кстати, абсолютно незаслуженно. Чаще всего так высказываются только те люди , кто вообще не понимает специфику работы бухгалтерии или, как в моём случае, всем ненавистного отдела продаж.
Продажи в современном виде в России появились лишь в 90-е после распада Советского Союза. А что было до этого? Свободной реализации не было, был заказ от государства, талоны и сутки, как найти то, что не продается в магазинах. Напомню, что в конце 80-х были реальные проблемы с хлебом, наша великая страна продавала нефть, чтобы купить в Соединённых штатах зерно и прокормить народ. И всё это было следствием плановой экономики, где предложение и спрос не регулируются естественным путём, а решения принимаются сверху, далеко не всегда правильные, как показала нам история.
Свободная коммерция, и продажи как её часть, - двигатель рыночной экономики. А экономика со свободным рынком - это пока единственный путь к стабильному процветанию любой страны и ее граждан (то есть наличию денег у людей в карманах).
Можете мне на слово не верить и думать, что марксисты всё правильно придумали, а мы как обычно просрали гениальную идею. Или прочитать 800-страничную книгу "Почему одни страны богатые, а другие бедные" (фундаментальный труд, где всё по полочкам разложили). Но я уверена, что большинству диванных критиков орущих "Капиталисты - зло", такое чтиво не осилить.
А тем временем именно коммерсанты создают условия для развития рынков, привлечения инвестиций в отрасли и даже целые страны, появлению инноваций. Потому что свободная конкуренция - драйвер роста, а там, где её нет, нет и мотивации для совершенствования.
Предлагаю от глобальной экономики перейти к проблемам на обычных предприятиях.
- "Задолбали эти менеджеры. Ничего сами не понимают, им лишь бы продать, а мне потом мучаться с этим заказом!"
Так обычно высказываются сотрудники смежных отделов, кому передаются клиенты после заключения контрактов. И в этом даже есть доля правды, спорить не буду.
Дело в том, что каждый специалист в компании закрывает какую-то свою функцию. Менеджер коммерческого подразделения должен продать, как можно дороже, чтобы бизнес получил хороший доход. А производство должно при согласовании коммерческого предложения подсветить и заложить возможные риски, а потом произвести/оказать услугу согласно смете. И если менеджер будет думать как инженер, то свою работу выполнить хорошо не сможет по определению.
Продажи - это про генерацию выручки, а производство - про сокращение рисков и как следствие непредвиденных расходов.
Видите, как разнонаправленно функционируют эти подразделения? Конечно, договориться внутри будет очень сложно. Но именно такая структура позволяет бизнесу работать эффективно и приносить прибыль.
Но вместо того, чтобы жить дружно и позволять каждому спокойно работать в рамках своих задач, чаще всего я вижу бесконечные взаимные разбирательства: кто для бизнеса важнее. Тот, кто производит, или тот, кто находит покупателей...
Этот спор так же бессмысленен, как и пытаться понять, кто был раньше курица или яйцо.
Отдел продаж - ключевое подразделение компании, как ни крути.
Конечно, если продукт не произвели, то и продавать будет нечего. Но если процесс продаж не настроен, то производство будет работать вхолостую, а у бизнеса просто не будет средств к существованию. Буквально вчера вышла очередная новость о переходе на четырехдневную рабочую неделю промышленного холдинга «Цемрос», крупнейшего производителя цемента в России. Причина - низкий спрос, то есть понижение продаж. И это уже не первая компания, вынужденная сокращать рабочие часы и фонд оплаты трудами по причине отсутствия денег.
Какую ещё немаловажную функцию выполняет отдел продаж кроме привлечения денег?
Это ежедневный мониторинг рынка. Что покупают, кто покупает, на что клиент обращает внимание, а нужен ли рынку, в конце концов, ваш продукт?
Без отдела продаж, который каждый день на связи с клиентами, голосующими за ваш продукт рублем, вы будете оторваны от реальности. Ведь можно создать прорывную технологию, но не обладая навыками продаж и презентации, остаться за бортом, пока другие более посредственные, но предприимчивые бизнесмены делают деньги.
Я работала в крупной компании, разрабатывающей Saas-решения для бизнеса. Поскольку это был IT-бизнес, то у нас была реально крутая внутренняя самописная CRM-система под задачи компании (рядом не стоял Bitrix или AmoCRM).
При работе с клиентами я как минимум пару раз в месяц получала вопрос, а продается ли модель нашей CRMки, про которую уже ходили легенды.
Вот вам запрос с рынка на услугу. На то, что клиенту реально нужно.
И знаете, эта компания увидела возможности для роста, допилила CRM-систему под массового юзера и вывела её продажи в отдельное направление.
И такую нехитрую идею предложил именно отдел продаж.
Поэтому не стоит недооценивать отдел продаж и их вклад в общую копилку. Непрофессионалы есть в каждом отделе, а договориться можно абсолютно с каждым.
Всё, выплеснула свои эмоции, спасибо, что дошли до конца. На следующей неделе напишу что-нибудь полезное. А пока можете посмотреть мои старенькие статьи, если пропустили: