Почему одни люди долго думают и делают все в последний момент? А другие готовы сразу к выполнению задачи и разбираются со всем на ходу?
Ответы кроются в психике человека, в том, как мы воспринимаем задачи и как движемся к их достижению. Статья поможет лучше понять ваше мышление, принять свои сильные стороны и перестать требовать от себя несвойственных вашей натуре вещей.
Глобально всех людей можно поделить на три большие группы:
💢Результатники
💢Процессники
💢Инфузории-туфельки
1. "Вижу цель, не вижу препятствий"
Это про результатников. Принято считать, что именно этот тип людей идеально подходит для продаж. Рекрутёры отчаянно охотятся на них, выискивая среди сотен резюме подходящих под этот профиль.
Это люди, для которых крайне важен итог всего, что они делают по жизни.
Если что-то делать, то круче всех
Если играть, то обязательно выигрывать
Цель оправдывает средства
Это такие достигаторы, им крайне важна конечная цель, а еще дух соревнований. Из них, кстати, получаются великие спортсмены.
Для продаж такие специалисты просто сокровища. У них очень сильная внутренняя мотивация быть номер один и по-другому они просто не могут. Они готовы свернуть горы, лишь бы не облажаться.
Но как обратная сторона медали, они очень тяжело переживают неудачи, могут уходить в глубокую депрессию, если долгое время что-то не получается.
Как работать с результатниками в продажах?
- Ставить только понятные цели с четкими критериями их выполнения.
- Обязательно помимо больших целей нужно ставить промежуточные задачи поменьше, чтобы сохранять ощущение победы. Хорошо заходят соревновательные активности на короткой дистанции. Например, кто в рамках недели приведет больше всего новых клиентов или продаст конкретный товар/услугу.
- Доски с планами и текущим результатом для наглядности придумали именно для специалистов-достигаторов.
- Классно заходит, когда в компании есть своя книга рекордов, и у каждого сотрудника появляется возможность увековечить своё имя в корпоративных достижениях.
- Различные премии и доски почёта - это всё инструменты поощрений именно для достигаторов. Иногда фото лучшего менеджера месяца греет душу намного сильнее чем зарплата на карточке.
2. "Жизнь – это путешествие, а не пункт назначения"
Эту фразу вы легко можете услышать от представителя другой философии - процессника.
Для этого типа важен путь. Они кайфуют в самом процессе, любят пробовать разные варианты достижения целей.
Главное не победа, а участие
Цель НЕ может оправдывать средства
Нельзя упускать возможность научиться чему-то новому
Например, такие люди часто меняют маршруты на работу. Они прекрасно знают наиболее быстрый вариант, но им интересно, хотя бы для разнообразия, иногда ездить не очевидным, не привычным путём. Пусть это и займет на 2 минуты больше. Если это про вас, то вы точно процессник.
Такие специалисты сильные креаторы, они умеют видеть нестандартные решения. Но могут так увлекаться, что забывают про цели. На самом деле крутые результаты для них являются лишь приятным подтверждением, что изначально путь был выбран верный. А если что-то не получилось, то всегда можно начать сначала.
В продажах таким людям легче работать и раскрывать свой талант со сложными сделками, где к каждому клиенту нужен свой подход. И очевидно, что такие менеджеры быстро потухают в сильно зарегламентированных компаниях с жёсткими скриптами и монотонными действиями.
Как работать с процессниками в продажах?
- Таким сотрудникам желательно предлагать задачи с выбором инструментов достижения цели. Чтобы у них была возможность самим выбрать тот самый путь, по которому они пойдут к заявленной цели
- Очень эффективно будет устраивать мозговые штурмы, где как раз процессники покажут себя во всей красе и смогут поделиться своими вариантами улучшения внутренних механизмов или методов продаж
- Старайтесь упаковывать цели в процесс. Звучит странно, но на практике это работает. Например, "по итогам квартала менеджеры, выполнившие план на 150% и более, будут направлены на повышение квалификации". Есть конкретная цель в цифрах, но процессник воспринимает ее как критерий к интересной возможности получения новых знаний.
3. Инфузории-туфельки
Это такие одноклеточные организмы, где цель одна - существовать. Они не относятся ни к первому, ни ко второму типу людей. Кто бы не бегал вокруг них, мотивации там ноль. Если вы руководитель и поняли, что перед вами простейший организм, заканчивайте тратить своё время и прощайтесь.
В конце статьи отвечу на вопрос из заголовка. Кого ждёт успех и каких сотрудников лучше брать в команду?
Абсолютно точно у вас должны быть как одни, так и другие представители первых двух типов, ведь синергию никто не отменял. Но обратите внимание, что ярко выраженным результатникам будет не комфортно, если в коллективе их будет больше 30-40%. Это лично моё мнение, основанное на практике команд, в которых я работала. Если у вас в группе будет много личностей с соревновательным духом, атмосфера в коллективе может стать, мягко сказать, напряжённой. И весь энтузиазм результатников может уйти на выяснение внутренних отношений с коллегами.
P.S. Все мы прекрасно понимаем, что любые разделения и классификации всегда условны. Люди умеют над собой работать, развиваться, учиться фокусироваться на результатах, даже если это не свойственно их типу личности и, наоборот, управлять процессом, если вы по жизни победитель.
Давайте посмотрим, кого больше среди моих читателей. Поделитесь в комментариях, к кому относитесь вы.