Я проходила разного рода обучения по продажам, делаю это до сих пор время от времени.
У меня редкое и запоминающееся имя - Антонина. И я всю свою сознательную жизнь реализуюсь в продажах, преимущественно работала в сегменте B2B. Прошла путь от менеджера до руководителя больших подразделений.
Был однажды семинар, на котором, в целом, выдавали базу, н один заход мне понравился.
Бизнес тренер рассказывал о ситуациях, когда с клиентом вроде бы нормальный контакт, но ЛПР может не отвечать на сообщения, периодически включать молчуна. Коуч предложил универсальный речевой модуль, который поможет такого молчуна взбодрить. Я решила его применить и посмотреть, что будет.
У меня был клиент, который всё время дебиторил. Я общалась напрямую с собственником, он часто был занят, поэтому он мог не отвечать в моменте. Он всегда был вежлив, дебиторку гасил по мере возможностей, от своих обязательств не сливался. Но тут почему-то пропал.
На тот момент он не отвечал мне уже неделю, трубки не брал, в What'App и почте игнор. Недолго думая, прямо на семинаре я написала ему эту волшебную фразу. И получила ответ буквально через 2 минуты.
Что же это была за фраза такая?⬇️
"Мне кажется или вы меня игнорируете?"
Достаточно провокационный заход, заставляющий собеседника начать объясняться. Работает только с клиентами, с которыми уже установлен контакт и кому важно продолжить с вами диалог.
Попробуйте сами на своих клиентах-молчунах. Делитесь в комментариях, сработало ли нет.
Полезны такие короткие прикладные советы, как вам формат ?