В первой части статьи мы разбирали, какие показатели необходимо отслеживать собственнику бизнеса для того, чтобы понимать, работает маркетинг или не работает, и держать руку на пульсе лидогенерации. По этим же ключевым показателям можно отслеживать эффективность работы маркетолога. Первую часть статьи смотри здесь.
В этой статье разберем, как можно прокачать и усилить каждый показатель, чтобы при том же рекламном бюджете получать х2-х10 в продажах, особенно в том случае, когда ты сам себе маркетолог.
Как увеличить охват - количество людей, которое увидели твою рекламу или контент в социальных сетях
Будем рассматривать показатели на двух примерах: платный формат рекламы (Яндекс, Авито, ВК, блогеры и т.д.) и публикации в социальных сетях.
Увеличение охватов в платной рекламе
Здесь все просто, наша задача увеличить рекламный бюджет. Но с платной рекламой аккуратнее, скорее всего здесь тебе потребуется специалист, который в этом понимает, либо придется разбираться самостоятельно.
Потому что, просто увеличить рекламный бюджет и вложить в рекламу больше денег - работает не всегда, и может принести не самые радужные результаты, а скорее обратный эффект. Поэтому лучше обратиться к специалисту, который увеличит охват целевой аудитории и соответственно бюджет, который мы вкладываем в эту рекламу. Не зависимо это реклама в Яндекс, Авито или у блогеров. Задача - увеличить рекламный охват с помощью увеличения бюджета или перенастроек, без потери качества.
Что делать, если реклама больше не работает, а продажи встали - смотри в этой статье.
Как увеличить виральные охваты
То есть, охваты на площадках в социальных сетях, кроме Telegram, потому что в Telegram тебе необходимо вести людей за ручку.
Но даже в Telegram мы можем вирально увеличивать охваты в том случае, если контент в твоем канале люди репостят посты. То есть твоя задача, получать как можно больше репостов своего сообщения. В целом этот способ работает во всех площадках в социальных сетях.
Также мы можем бесплатно увеличивать охваты, допустим, своих сторис в WhatsApp или в Telegram. Мы сделали сторис и дальше делаем рассылку под друзьям, друзьям друзей, друзьям друзьям друзей и просим всех этих прекрасных людей нашу сторис себе репостнуть. Таким образом, твое предложение увидит как можно большее количество человек.
Ну и третий вариант, опять же, когда мы делаем виральный контент и площадка сама его показывает. Если не уходить сейчас в юмор, мемы, широкие темы и истории про личное - то здесь, самый простой способ, увеличить количество площадок. Например, есть видео ролик в формате рилс, его можно как минимум опубликовать на YouTube, ВК, Дзен.
О чем писать в социальных сетях и как находить в них клиентов, которые уже хотят тебе заплатить - смотри в этой статье.
Как увеличить количество переходов (кликов) по объявлению
Клики также у нас бывают как в платных рекламных способах, так и в условно-бесплатных рекламных способах.
Как получить больше кликов в платной рекламе?
Здесь надо сильное предложение - оффер. 90% офферов на рынке — это вода, которую воспринимают, как "белый шум". "Скидка 10% на первый заказ" - ты серьёзно?
Но есть один СЕКРЕТ, который заставит твое предложение взорвать заявки. Давай начистоту: твое предложение — это не просто продающий текст. Это твой ГЛАВНЫЙ инструмент, чтобы отжать клиентов у конкурентов, и фразы типа "индивидуальный подход" или "мы 20 лет на рынке" - не работают.
Используй формулы из этого поста в Telegram канале, закинь их в chat gpt, опиши свою нишу и предложи дать тебе 20 вариантов. Точно найдешь то, что необходимо.
Как получить больше целевых просмотров в социальных сетях
То же самое у нас происходит с видео и постов, в социальных сетях. Здесь важно понимать, что каждая публикация в социальных сетях делается с какой-то целью. Даже с юмора мы можем продавать, и юмор может становиться подводкой к продажам. Например, когда мы берем мем с каким-то факапом, а дальше говорим, что если ты не хочешь, чтобы с тобой произошла такая же ситуация - приходи ко мне. И опять же, здесь добавляем сильный оффер. Который дает возможность отстроиться от конкурентов.
Так же здесь, как и в платной рекламе, хорошо работает персонализация. когда мы продаем не всем людям мира, а например только для строителей. То есть и контент у нас будет про и для строителей, и предложение для строителей и соответственно на сайт когда человек переходит он тоже должен быть про услуги для строителей.
Как увеличить количество заявок
То есть обращений - когда люди уже начинают писать, звонить, задавать вопросы. Когда мы запускаем свое предложение в рекламу или делаем на эту тему контент.
Представь себе ситуацию: смотришь рекламу и видишь какое-то классное предложение со скидкой 99% - огонь, открываем. Но на странице сайта, вместо предложения видим еще 100500 условий при которых эта скидка возможно. Обидно, правда? Вот и твоему клиенту обидно, когда ты в рекламе и социальных сетях продаешь шубу, а в предложении на сайте продаешь трусы.
Почему те, кто оставил заявку не покупают и как это исправить, разобрали в этом материале.
Так же в социальных сетях, человек посмотрел твой ролик, ему понравилось предложение, значит человек, когда заходит на твою страницу, должен видеть продолжение этого предложения и понять, что ты продолжаешь ту же самую тему. Например, если в ролике мы говорим, что это предложение для юристов, значит, когда человек переходит в аккаунт, в аккаунте должно быть написано, что ребята, у меня есть "тоже самое" предложение для юристов.
И самое главное, что должно быть для того, чтобы человек сделал обращение - это призыв к действию. Нет, человек сам не догадается перейти, нажать, написать и так далее. То есть должен быть конкретный призыв, допустим, напиши мне в директ плюсик. Если нет призыва к действию, 98% людей не понимают, что необходимо сделать.
Так же призыв к действию как и ценность дальнейшего шага хорошо усиливается через дополнительные бонусы, гайды, чек-листы. Пихать невпихуемое конечно не стоит, но предложить 1-2 действительно полезных материала, которые точно решат проблему клиента - надо однозначно.
Как получать больше квалифицированных лидов
Самое паршивое, что мы можем сделать, это перезванивать человеку или отвечать в переписке позднее чем через 10-15 минут, после того как он написал. Это самая большая проблема из-за которой клиенты не оглядываясь уходят в закат.
Как решить у увеличить количество квалифицированных лидов:
- Автоматизировать первичные переписки с помощью ИИ ботов, допустим в Авито можно подключить GigaChat, так же ты можешь подключить ботов ко всем источникам, куда обращаются люди, и бот мгновенно ответит и проведет квалификацию.
Такую же автоматизацию нужно ввести в WhatsApp, Telegram, почте, на сайте и других социальных сетях, чтобы собрать автоматическую воронку продаж по этапу квалификации.
Такие боты сразу перехватывают и обрабатывают заявки, нативно ведет по скрипту как живой менеджер (да, скрипты тебе тоже все пропишут, ничего придумывать не надо), квалифицирует по необходимым параметрам, оценивает приоритет и передает заявку на менеджера. По необходимости дожимает, если клиент не сразу готов на встречу.
Чтобы внедрить себе автоматизацию и перестать сливать заявки, напиши @atreretrov слово "ВОРОНКА" и получи бесплатный аудит автоматизации с помощью ИИ в твоем бизнесе. - Дополнительно мотивировать менеджера отдела продаж, за быстрые ответы и звонок по заявке в течении 10-15 минут.
- Лидорубы или колл-центр, которые экономят время менеджера, чтобы он занимался продажами и получал сразу целевых лидов. Лидорубы или колл-центр мгновенно квалифицируют первичные обращения, а так же могут обрабатывать холодный целевой трафик, который ты можешь получать с помощью IT-сервиса. Как собирать заявки с сайта и снизить стоимость заявки с рекламы, практическое руководство по сбору целевого. холодного трафика, смотри здесь.
При использовании IT-сервиса ты можешь перепрыгнуть этапы с охватами, кликами и обращениями, и сразу получать квалифицированные заявки. Как это работает, читай в статье "Как найти клиентов уже завтра без сайта, рекламы и социальных сетей".
Как получать больше клиентов с помощью продукта-пробника
Это может быть бесплатная консультация, пробная партия, предоставление прайса, расчет сметы и т.д. Этот этап нужен для формирования потребности потенциального клиента, увеличения уровня лояльности и доверия. Да, мы можем сразу попробовать прыгнуть в продажу, но тогда до сделки дойдут только те, кто уже с кем-то другим эти этапы прошел.
Для того, чтобы на этап пробника переходило как можно большее количество людей, важно на этапе квалификации ПРОДАТЬ ИДЕЮ ПРОБНИКА, а не основного продукта, ответить на вопрос, например почему важно прийти к тебе на консультацию или получишь смету, расчет, прайс прямо сейчас.
Важно не перепрыгивать этапы воронки, потому что на самом деле из 100% у нас есть всего 2-5% людей, которым надо еще вчера, они уже готовы покупать, с ними уже кто-то поработал, их уже кто-то прогрел. Если ты пытаешься перепрыгнуть из одного этапа в другой, то конверсия в продажу начинает кратно падать.
Поэтому для того, чтобы увеличить конверсию в следующий этап воронки, допустим, в консультацию, задача при квалификации лида, сделать сильное предложение, то есть прописать оффер для того, чтобы человек хотел прийти на эту консультацию.
Главный вопрос, на который стоит ответить, а зачем человеку это надо? И здесь небольшая подсказка, что для того, чтобы узнать подробнее о нашем продукте - это плохой ответ. Всем плевать на твой продукт. Все равно, что ты делаешь. Человек принимает быстрые решения, только когда у него "жопа горит", но таких мало. Поэтому человеку надо решить свою проблему максимально быстро, максимально комфортно и ВЫГОДНО (это не обязательно про скидки), и только в этом случае человек с радостью придет на консультацию.
Как увеличить конверсию в продажу
Для того, чтобы увеличить количество показателей по этапу продажи, надо посмотреть три этапа:
1. Насколько целевая аудитория у тебе приходит.
То есть вернуться на этап охватов и посмотреть. А я вообще тем людям показываю свое объявление? Это вообще те люди, которые хотят у меня покупать.
2. Проверить скрипты продаж
Проверяем скрипты и разговоры менеджеров по продажам. Если продаем самостоятельно, то свои разговоры как мы общаемся с клиентами, как быстро мы обрабатываем заявки.
Для того, чтобы человек перешел в сделку, хватит просто формата проконсультировать человека: вот смотрите, у нас есть вот такой вот классный продукт, давайте, покупайте. Нет, к сожалению, на сегодняшний день так не работает. Сегодня на рынке спрос кратно превышает предложение. И в этом случае тебе необходимо отличаться от всех тех людей и идти по четырем очень важным этапам для того, чтобы заключить с человеком сделку:
- Есть ли у человека финансовая возможность. И вот про эту финансовую возможность лучше выяснить на этапе квалификации, чтобы подключить "моментального квалификатора", напиши @atreretrov слово "Воронка", и получи бесплатную консультацию. То есть, есть ли действительно у человека средства для того, чтобы приобрести наш продукт, или ему надо искать какие-то заемные деньги, инвесторов.
Конечно, мы никогда не решаем за клиента, у человека деньги могут быть, но мы об этом можем не знать. Но на формате квалификации лучше всего узнавать бюджет, который человек готов потратить на этот продукт. И если ты продаешь, например, за 200 тысяч, а бюджет у человека 10 тысяч рублей, то мы понимаем, что с этим человеком конечно можно поработать, но этот лид будет не в приоритете, потому что не готов вкладывать. - У человека должна быть четко сформированная потребность. Ему действительно должен быть НУЖЕН твой продукт. Есть очень простой вопрос, который мы будем добавляем в скрипт: "Почему для вас важно решить этот вопрос прямо сейчас?" И если человеку неважно, возможно, он потом когда-нибудь подумает над твоим предложением, к сожалению, к сделке мы можем так и не прийти. Но так же важно можно создавать искусственно в формате диалога с потенциальным клиентом.
- У человека есть доверие, он уже посмотрел какие-то кейсы, отзывы, возможно прошел какую-то воронку продаж. У него уже есть доверие к этому продукту, и он понимает, что продукт решит его проблемы.
Если мы берем человека без доверия, то получаем формат: "А почему я вообще должен у тебя покупать?" Поэтому в идеале - готовим человека к продажи ДО консультации. То есть заранее скинуть ему кейсы, отзывы, прогревающие материалы, чтобы человек пришел уже готовый сотрудничать. - У человека должна быть причина купить здесь и сейчас. А у твоих продажников всегда должен быть козыря в рукаве. Они должны в моменте увеличивать ценность продукта с помощью предложений на лучших условиях, чтобы человек принял решение прямо здесь и прямо сейчас.
В следующей статье разберем, как пересобрать бизнес-модель, чтобы выйти из минуса и увеличить продажи, подписывайся.
"Как получить клиентов за 3 дня без сайта, рекламы и социальных сетей в 2025 году" читай в этой статье
Меня зовут Ася Жгилёва, руководитель рекламного IT-агентства. До встречи! Telegram @clientsRF Партнерка для маркетологов здесь