Поздравляю, если сейчас ты именно в этой ситуации, значит выжал из рекламы все, и теперь реклама не приносит ТОГО САМОГО результата, а только сжигает бюджет, а отдел продаж сидит как после корпоратива - вялый, сонный, грустно вспоминаю о том как было вчера хорошо, и не понимает, зачем вообще пришёл на работу.
Да, рынок действительно изменился. Только вместо того, чтобы подстроиться, большинство продолжает долбить в стену, надеясь, что все вернется как было. Спойлер: нет.
Как получать горячих клиентов - лучший маркетинговый инструмент 2025 года смотри разбор здесь.
Почему стандартные каналы больше не дают результат
Когда-то всё было просто: создаешь аккаунт, настраиваешь рекламу, получаешь лиды, продаёшь - эх, скучаю по временам таргета в России... Ведь сейчас всё это стало больше похоже на игру в автомат с игрушками - деньги уходят, результата нет. Хотя был у меня один знакомы, когда всегда в этой игре вытаскивал игрушку, видимо знал какую-то секретную технику.
Вот такая же техника нужна тебе для рекламы, потому что по статистике стоимость клика выросла в 10 раз, а качество лидов упало так же в 10 раз. Сейчас большая конкуренция и предложения сильно превышают спрос. Люди воспринимают рекламу, а точнее не воспринимают, из-за баннерной слепоты.
Ну и мое любимое: "Если так делают конкуренты, значит у них работает и мы тоже так сделаем!". Да с чего ты вообще взял что у них это работает?! Ты видел цифры или веришь красивым фото в сторис с тачкой за N миллионов? Может собственник её в кредит купил?! В итоге получаем полосу однотипной, не работающей рекламы, отличить которую можно только по цвету кнопки, да и то не всегда.
Так что это не "у тебя плохо работает маркетинг". Это маркетинг не работает в том виде, в каком мы его знали. Надо менять сам подход, иначе удачи не видать.
Есть у меня клиент, производство корпусной мебели на заказ из Хабаровска. Больше 10 лет назад открыл свой первый цех, дела шли хорошо за счёт сарафанки, объявлений в директе, 2GIS и сайта со статьями в стиле "как выбрать кухню по фен-шую, чтобы еда сама готовилась".
В начале этого года решил масштабироваться — арендовал второе помещение, закупил оборудование, набрал мастеров. Нужно было срочно нарастить объёмы — в 2 раза больше заявок. Попробовал увеличить рекламные бюджеты, но вместо потока заявок цена кратно выросла, а заявок больше не стало. Цех стоял полупустой, загрузка — меньше 15%, аренда, зарплаты, закуп — всё шло в минус. Требовалось решение, которое быстро даст целевых клиентов.
Он уже пробовал покупать лиды через сервисы парсинга данных, где голосовые операторы, они же боты, обзванивают базы и собирают вроде бы "тёплую" аудиторию. На практике же получал раздражённых людей, которые по 10 раз слышали одну и ту же фразу от бота, но заказывать ничего не собирались.
С помощью IT-сервиса мы собрали трафик по реальным поисковым запросам — "шкаф на заказ Хабаровск", "кухня под заказ от производителя", "мебель на заказ Хабаровск". Фильтровали только тех, у кого есть разрешение на рекламу от третьих лиц.
Дальше — отслеживали действия на сайте, без прямого контакта с потенциальными клиентами: интерес к разделам с проектами, калькулятором, кейсами, формой заявки. Только тех, кто проявил целевой интерес, передавали в колл-центр. Оператор звонил, уточнял детали: какой вид мебели, бюджет, сроки. Горячие клиенты — сразу шли Илье.
Из 143 заявок, по его словам, около 40 закончились сделкой. Шли заявки именно от тех, кому нужна была мебель, а не из серии "а вы мне скидку дадите, если я приеду с котом и бабулей?". Всё легально, без раздражённых пользователей и нарушений закона о рекламе.
Разбор кейса с цифрами и стоимостью заявки "Как получить 143 заявки на корпусную мебель на заказ за 2 месяца" смотри здесь.
Что делать, если дорого, а заявок нет
Первое: перестать сливать деньги в никуда. Включи логику и сделай таблицу: каналы, бюджет, результат, конверсия, LTV, сколько отваливается, на каком этапе, какая цена каждого этапа. Если ты выжала максимум из рекламы, но нет продаж в бизнесе, это не повод закидывать бюджеты в ещё одну настройку трафика. Это сигнал, что надо менять стратегию, а для этого нужны реальные цифры, цифры, и еще раз цифры, а не вот это "ну наверное у нас приходит 734 человека, но это не точно..."
Как оценить воронку продаж по шагам:
- Оцени текущую воронку. Где именно провал? Клики есть, а лидов нет? Значит, проблема в посадочной. Есть лиды, но не покупают? Проблема в оффере или в квалификации заявок. Разложи весь путь клиента — от первого касания до сделки. Не можешь сам - закажи аудит у маркетолога.
- Поставь себе цель на 30 дней, пройти весь путь клиента, от рекламы до закрытия продаж, снаружи и изнутри, поставь себя на место:
• Маркетолога - разбери все показатели, пусть обоснует каждый, хорошо/плохо, где и как можно усилить.
• Лидоруба, какое УТП, что говорит, как усилить.
• Отдела продаж, слушай звонки, смотри Zoom, как можно докрутить.
• Клиента, что он видит? Удели большую часть времени кастдевам с теми, кто отваливается, почему это произошло? - Выбери два альтернативных канала: например, добавить IT-сервис для быстрых заявок, как он работает в статье "Как получить клиентов уже завтра? Без сайта, рекламы и социальных сетей?" смотри здесь. И работу с увеличением ценности продукта еще ДО покупки, об этом подробнее в статье "Как перестать сливать клиентов и пускать слюни на заявки конкурентов." смотри здесь.
- Подготовь мини-продукты для вовлечения, чтобы не терять контакт с клиентом и не долбить постоянным "купи-купи", сделай подборку полезных материалов, которые помогут напомнить о твоем предложении, увеличить доверие и интерес к продукту.
- Собирай цифры, статистику, проводи аналитику. Единицы бизнесов могут ответить на вопрос: "А что у вас работает?", потому что "Ну как-бы хз... чего-то работает". Хватит пускать все на самотек, поставь задание smm собирать статистику в социальных сетях, не только подписки и отписки, а какая тема собрала наибольшие охваты, сколько получили переходов, сколько заявок, сколько продаж - utm метки в помощь.
Как получать горячих клиентов - лучший маркетинговый инструмент 2025 года смотри разбор здесь.
И вот тут и начинается самое интересное. Потому что ты увидишь, как откликается контент, как отвечают люди, и что может расти даже без участия отдела продаж, а на что вообще надо перестать тратить время, силы и деньги. Серьезно, даже если тебе из каждого утюга кричат: "ВЕДИ TELEGRAM, СЕЙЧАС ТАМ ВСЕ ДЕНЬГИ МИРА!", а ты получаешь с ничего примерно ничего, а только вкладываешься в SMM специалиста - отложи этот способ продвижения на потом, и масштабируй до максимума то, что работает.
И только потом вернуться к этому способу продвижения, когда имеешь твердый результат в других каналах. При этом возвращайся сразу через практиков, не тех прекрасных людей, которые рассказывают в интернете: "Как надо делать", а которые показывают результаты.
Альтернативные каналы привлечения клиентов: как найти клиентов, минуя конкуренцию
Вот тебе список рабочих альтернатив - где может быть "гнездо" твоей аудитории:
1. Клубы и микросообщества
Это могут быть оффлайн-сообщества, профессиональные группы, Telegram-чаты и т.д. Не пихай туда рекламу — участвуй в обсуждениях. Помогай, советуй, стань своим. И ты удивишься, как лидогенерация B2B начнёт работать без воронок и лид-магнитов.
2. Совместные активности с непохожими брендами
Ты HR? Найди бизнес-коуча или разработчика тимбилдингов. Ты производишь упаковку? Договорись с брендом еды. Делайте совместные PDF, вебинары, посты. Это выход на новую аудиторию за счёт доверия партнёра, что создает ощущение рекомендации от друга.
3. Прямые эфиры «разборов» кейсов
Вместо унылых экспертных видео бери кейсы, и на их основе разбирай шаги, трудности, сложности. Даже полезный контент можно дать через кейс и он из полезного станет продающим. YouTube и ВК видео сейчас шикарно дают охваты, главное системный подход.
4. Ретаргетинг через контент
Ретаргетинг - это клад клиентов, которые уже познакомились с твоим продуктом, зашли на сайт, но по какой-то причине не оставили заявку. Не бросай эту аудиторию. Отслеживай действия, например: посетил сайт - в следующей рекламе покажи кейс - потом предложи полезный материал - потом покажи квиз - потом сделай предложение пробника. Тогда реклама становится идеальным способом подобреть свою аудиторию.
Что может заменить стандартный трафик из рекламы уже сегодня
- Сарафанное радио 2.0. Автоматизируй отзывы, сделай страницу с кейсами, где всё структурировано и вкусно, делай партнерские программы для действующих клиентов. "Как повысить лояльность клиентов и увеличить повторные продажи: секреты стабильного бизнеса" смотри в этой статье.
- Инструменты из чужих отраслей. Возьми принципы меню из ресторанного бизнеса и оформи свои услуги в формате «дегустации»: быстрые, комплексные, сезонные предложения. Или перенеси механику геймификации - сделай квиз, где клиент отвечает на 3 вопроса и получает подборку решений как в приложении.
- Получай быстрые заявки. Используй IT-сервис, чтобы получать быстрые заявки от клиентов, которые уже ищут твой продукт в интернете, не надо ждать пока обучиться реклама или площадка в социальных сетях сжалится и накидает тебе охваты. Получай людей, которым нужен твой продукт уже сегодня.
- Живые заметки в процессе. Добавь в сторис WhatsApp и Telegram «Как я решал задачу клиента Х». Без глянца. Со скриншотами, переписками, исправлениями, сложными решениями. Это заходит лучше любых кейсов.
Такие форматы выстраивают доверие и делают предложение не всем, как будто ты стоишь в костюме Спанч Боба с баннером на площади, а шепчут на ухо тем, кому это действительно необходимо.
Так что если реклама не работает и кажется, что упали продажи, не надо паниковать. Используй эти способы, и тогда, пока другие бьются за место в платной рекламе, ты уже беседуешь с клиентом на кухне.
Как получать горячих клиентов - лучший маркетинговый инструмент 2025 года смотри разбор здесь.
"Как получить клиентов уже завтра? Без сайта, рекламы и социальных сетей?" смотри здесь.
Меня зовут Ася Жгилёва, руководитель рекламного IT-агентства. До встречи! Telegram @clientsRF. Партнерка для маркетологов здесь.