Если сейчас в бизнесе ты не понимаешь, откуда приходят люди, падают какие-то заявки, но большая часть из них приходят либо "только спросить", либо оставляют заявку, но потом не берут трубку и никак на тебя не реагируют.
Или потенциальные клиенты в стройке хотят построить дворец за 100 тысяч рублей, и ты понимаешь, что это невозможно. Либо привезти машину стоимостью 50 тысяч рублей, которая на рынке стоит минимум 2 миллиона. И все это не твои люди, а надо целевые, квалифицированные лиды, которым точно можно продать.
Как получать горячие заявки?
Это первая часть статьи, в которой мы будем разбираться с показателями. 90% собственников не понимают, откуда действительно приходят клиенты, когда вроде есть много каналов трафика, а что работает - не понятно. Вторую часть - как прокачать каждый показатель, смотри здесь.
Первое, надо посчитать. То есть понять, что сейчас на самом деле в твоем маркетинге происходит. Потому что, очень часто мы оцениваем эффективность маркетинга по интуиции. Если, конечно, у тебя нет на эту задачу специально обученного маркетолога, который будет подбивать все показатели. Но и здесь не факт, что ты эти показатели смотришь и хоть что-то в них понимаешь.
Какие показатели лидогенерации необходимо отслеживать собственнику бизнеса
Неважно, ты размещаешь объявления на Авито или ведешь социальные сети, запускаешь рекламу в Яндексе. Во всех этих источниках у нас будет примерно одни и те же показатели.
1. Охват. Какое фактическое количество человек посмотрело твое рекламное объявление, видео ролик в социальных сетях, твои истории, объявление на Авито и так далее.
2. Клики (если видео ролики в социальных сетях - то просмотры). Какое количество человек не просто увидело ролик, рекламу, а перешли по объявлению, нажали на него или досмотрели до конца, то есть заинтересовались. Как перестать сливать клиентов на этом этапе и пускать слюни на заявки конкурентов - смотри в этой статье.
2. Количество обращений. Сколько человек тебе написали, позвонили, задали вопрос за день, неделю, месяц.
То есть первое, сколько вообще людей увидело твое предложение. Следующее – это сколько, какое количество заинтересованных мы получили, и количество обращений с этих предложений. Например, наше видео в социальных сетях сегодня увидело 1000 человек, из них 300 посмотрели до конца, и из них 2-3 человека написало в директ.
Почему те, кто оставил заявку не покупает, разобрали подробно в этой статье.
3. Квалифицированные лиды. То есть тех людей, которым ты действительно можешь продать и которым нужен твой продукт. Например, написали тебе 3 человека. Один дальше не отвечает на сообщения - отсеиваем, второй только спросить или хочет все по 100 рублей - тоже не наш, а вот один очень даже попадает в портрет целевого.
4. Следующий этап воронки продаж – это может быть консультация, какой-то пробник, предоставление прайса, расчет сметы и так далее. То есть те люди, которые не просто пошли на контакт, а которым мы подробно рассказали про свое предложение.
5. Продажа - какое количество из этого потока людей перешли в сделку, заключили договор, совершили оплату. Как потерять клиентов за 5 минут из-за ошибок отдела продаж - смотри в этой статье.
6. Сколько денег ты в это вложил за период.
Допустим, мы с тобой будем собирать метрику за неделю. Например, в рекламу за неделю вложили 50 тысяч рублей. Значит, 50 тысяч рублей делим на охваты - сколько будет стоить одна единица охвата, 50 тысяч делим на клики (переходы/досмотры) и знаем среднюю стоимость одного клика, 50 тысяч делим на количество обращений, так же делим на количество квалифицированных лидов и т.д.
Конечно в работе маркетолога этих метрик кратно больше, но для контроля ситуации, собственнику бизнеса, для начала этого будет достаточно, чтобы понять, что работает, а что не работает.
Самый эффективный способ лидогенерации
Как качать каждый показатель, мы разбираем в этой статье, подписывайся. А пока, что можно сделать быстро:
- Собери эти данные за неделю, поставь задачу маркетологу, ассистенту или сам пропиши ручками.
- Опередили недельный потраченный бюджет на всю эту красоту, и посмотри два самых главных показателя: где у тебя выходят дешевле квалифицированные лиды и где у тебя дешевле выходит продажа.
Если показатели плюс минус равные, поднимаемся по воронке выше.
И уже эти каналы можно масштабировать. Перераспределить бюджет с не эффективных на эффективные.
Как считать "бесплатную рекламу"
Есть способы рекламы условно "бесплатные", например органический трафик с социальных сетей, особенно если ты ведешь их сам без привлечения сторонних специалистов. Или ты платишь только зарплату SMM специалисту.
Допустим есть Telegram канал, его ведет SMM с зарплатой 25.000 рублей, больше других денег ты в него не вкладываешь. Это и будет расходом на маркетинг. Берем зарплату специалиста и делим на фактические показатели. Обрати внимание, что социальные сети, как и любой контент-марктеинг требуют на получение результатов 3-6 месяцев, если ты работаешь со специалистом всего месяц - оценивать его эффективность еще рано.
Если же ты ведешь социальные сети самостоятельно, значит считаем сколько стоит твой час работы и умножаем на количество потраченных часов. Скорее всего окажется, что ты самый дорогой SMM специалист.
Или размещаешь объявления на досках рекламных объявлений. Сколько времени на это потратил? Самостоятельно - используем расчет выше, руками, допустим, ассистента, считаем от зарплаты ассистента.
То есть в показателях расходов указываешь либо столько времени, сколько ты на это потратил, умноженное на стоимость твоего часа, либо зарплату специалиста. Здесь иногда бывает очень больно. Потому что, используешь каналы трафика, которые совсем не приносят результата, а просто "все побежали и я побежал".
Так у меня на консультации по маркетингу была собственница бизнеса и выяснилось, что уже 4 года ведет одну социальную сеть, платит специалисту ежемесячно по 25.000 рублей, вот только ни заявок, ни тем более ПРОДАЖ от туда нет совсем. И это совсем не значит, что в её нише это не работает, а то что подход не эффективен. И если сейчас стоит задача увеличить количество лидов, то необходимо отсечь все лишнее и работать с теми каналами, которые могут решить проблему в моменте.
В маркетинге нет понятия "нравится - не нравится", есть "работает - не работает". И это относится ко всем инструментам. От социальных сетей и сайта до любого вида рекламы. Не работает - меняй подход, работает - масштабируй. И будет тебе счастье.
Пока ты максимально не масштабировал одну единицу трафика, идти в другие каналы, тратить на них деньги, время и силы смысла никакого нет. Так ты сливаешь рекламный бюджет. Как настроить идеальную воронку продаж для бизнеса, и увеличить количество продаж без увеличения рекламного бюджета, разобрали в этом материале.
Как не тратить деньги на охваты, клики и обращения и получать сразу квалифицированные заявки
Есть способ увеличить количество заявок. Когда мы берем новый канал, который не требует охваты, клики, обращения - пропускаем эти этапы и сразу берем квалифицированные заявки. Это сервисы IT-парсинга, где ты сразу оплачиваешь квалифицированные лиды.
Способ подходит не всем, если сумма среднего чека меньше 10.000 - это точно не твоя история, но для таких ниш как стройка, недвижимость, автопобор, логистика, ремонты, бухгалтерия - это идеальное решение. Стоимость квалифицированного лида с помощью этого способа выходит в среднем от 1.000 до 2.500 рублей, что в среднем в 3-7 раз дешевле Яндекс рекламы.
Например, с помощью IT-сервиса, мы привели 192 заявки на логистику, ВЭД за 4 месяца, без Яндекс.Директа и Telegram-рекламы, с которых компания заключила 50+ договоров. Стоимость квалифицированного лида вышла 1.959 рублей, что выходит кратно дешевле чем с любого другого инструмента лидогенерации. Полный кейс по лидам для логистики смотреть здесь.
Что необходимо, для стабильных заявок
- Определить, какие каналы трафика работаю, а в какие ты просто сливаешь рекламный бюджет без результата.
- Для этого, хотя бы неделю (в идеале это делать постоянно) собирать показатели и посчитать стоимость каждого этапа воронки продаж.
- То что не работает, либо дает очень высокую стоимость либо убрать совсем либо поменять специалиста.
- Перенаправить бюджет с не эффективных каналов на эффективные.
В следующей статье разберем, как можно прокачать и усилить каждый показатель, чтобы при том же рекламном бюджете получать х2-х10 в продажах, статью читай здесь.
"Как получить клиентов за 3 дня без сайта, рекламы и социальных сетей в 2025 году" читай в этой статье
Меня зовут Ася Жгилёва, руководитель рекламного IT-агентства. До встречи! Telegram @clientsRF Партнерка для маркетологов здесь