Когда ты ищешь сильного менеджера по продажам, это как искать иголку в стоге сена, ресурса уходит много, а результат "как повезёт". По-настоящему ценных кадров крайне мало. Если вы серчите сотрудника на открытом рынке, то вам придется просмотреть сотни резюме. Это статья о том, как не сойти с ума от большого объема казалось бы однотипной информации и отыскать "звезду" продаж.
Однажды, hr в одной из компаний, где я работала, честно призналась мне, что моя заявка на менеджера по продажам не в приоритете, и возьмут ее в работу не раньше, чем через месяц. Спасибо ей, конечно, за честность, но столько ждать я не была готова, поэтому взяла поиск сотрудника под свой контроль.
У меня было не так много времени на эту задачу: день на отбор по резюме и день для собеседований, поэтому крайне важно стало сформировать фильтры на первичном этапе, чтобы быстро понимать подходит мне сотрудник или нет. Я выделила порядка 10 важных пунктов, часть из них была специфическими и отвечали требованиям конкретного бизнеса, а вот четыре критерия были вполне универсальными.
Ниже решила поделиться универсальными лайфхаками, как быстро понять: перед вами резюме профессионала или стоит отправить его в корзину.
1. Нет ни одного твердого достижения.
Только описания процессов. Например, в описании функционала указано: обзвон холодной базы, презентация продукта, подготовка КП. Это всё какие-то общие задачи менеджера, которые делают почти все, указывать такое наверное надо, но уж точно ограничиваться только этим набором не стоит.
Если вы видите в резюме только этот перечень, поздравляю, перед вами процессник, который видимо ещё и себя презентовать толком не умеет, что уж тогда говорить об успешных продажах услуг или продуктов.
Сильный менеджер, ориентированный на результат, не забудет написать, что всегда перевыполнял план, а совсем красавчик укажет конкретно на сколько в процентах или деньгах.
2. Частая смена направлений деятельности.
Вот он начинал как менеджер по продажам, потом решил попробовать себя в маркетинге, снова менеджер, потом курьер и т.д.
Такое метание говорит о том, что работа менеджером по продажам человеку скорее всего не нравится, и он постоянно пытается сменить профессию, но видимо безуспешно. Для него продажи — это не вызов и призвание, а способ перекантоваться. Таких горе сотрудников крайне сложно мотивировать, они не гибкие, и уж точно не инициативные. Посидят у вас несколько месяцев, и снова пойдут себя искать.
3. Обратная ситуация - менеджер, который проработал на одном месте 10 лет и более.
Ничего не имею против стабильности и работы в одной компании, НО НА РАЗНЫХ ПОЗИЦИЯХ. Людям нужна смена обстановки, и это нормально, для талантливых специалистов с целью удержания всегда предлагается горизонтальный или вертикальный трек развития. Если человек выполнял одни и те же функции десятилетие, то у меня большие вопросы к жизненным целям, либо они находятся не в профессиональной плоскости, либо их вообще нет.
У этих людей будет очень много сопротивления ко всему новому, вы постоянно будете слышать фразы, начинающиеся с "а у нас в компании было...." И даже если на собеседовании вам будут говорить, что есть запрос на что-то новое, не верьте, скорее всего это вынужденные изменения для кандидата. Адаптация таких сотрудников может длиться год, а то и больше, вы готовы столько ждать? Я нет.
По моим наблюдениям, часто после насиженного места, люди идут в компанию, которую рассматривают как тихую гавань, где они пытаются выдохнуть 2-3 месяца и перестроиться на новые реалии. И вот только после этого в голове выстраивается четкая картинка, где человек на самом деле хочет работать. Если вы не хотите стать временным пристанищем, то лучше пропускать таких кандидатов ещё на этапе отбора по резюме. Эта теория проверена мной, к сожалению, не один раз.
4. Отсутствие фото в резюме.
Это не то, чтобы красный флаг, но моё внимание к такому резюме будет снижено, так как я - визуал и принимаю решения через картинки, мне надо всегда что-то представить, иначе процесс не пойдет...
По разным исследованиям в России доля визуалов очень большая, около 35%. Только подумайте, как сильно кандидат снижает свои шансы на успешный поиск работы, просто не прикрепив фото к резюме. Больше трети потенциальных работодателей может даже не откроют этот файл.
Всё это, конечно же, относится к поиску опытных менеджеров по продажам. При найме сотрудников без опыта в первую очередь следует обращать внимание на софты и особенно на обучаемость, но это обсудим как-нибудь в другой раз.