Необходимая активность для развития сотрудников в команде - обучение продажам. Без этого отдел будет стагнировать, а сотрудники "вариться в своём собственном соку". Но как разработать программу мероприятий, если ранее в компании обучение было хаотичное и лоскутное или его, вообще, не было?
В этой статье вы найдете ряд прикладных советов о том, как сформировать программу обучения для менеджеров до конца года.
У меня редкое и запоминающееся имя - Антонина. И я всю свою сознательную жизнь реализуюсь в продажах, преимущественно работала в сегменте B2B. Прошла путь от менеджера до руководителя больших подразделений.
Предлагаю немного начать с классификации обучающих активностей. Они могут быть нацелены на:
- улучшение знаний о продукте/услуге
- обучение корпоративным стандартам
- усиление навыков продаж/переговоров
- тимбилдинг (да, здоровая атмосфера в команде тоже отразится на ваших показателях продаж и эту активность тоже можно упаковать в "обучение")
Первые два пункта абсолютно точно рекомендую перенести в онлайн формат. Для этого вам потребуется всего один раз потратить время для записи контента и примерно раз в шесть месяцев просматривать его и корректировать, если произошли какие-то изменения. Почему я топлю именно за онлайн формат?
Это экономия времени. Я еще могу понять аргумент, что "вживую" всё объяснить проще и быстрее, если у вас новый сотрудник приходит 1-2 раза в год. Но если вы нанимаете новичков каждый квартал или чаще, абсолютно точно адаптационные материалы и базовое обучение о продукте должны быть зашиты в онлайн формат. Это могут быть текстовые документы, презентации, видео и т.д. Мне лично нравится, когда обучалки упаковывают креативным способом. Например, комикс в фирменных цветах, онлайн квиз или квест.
#1 Обучение по продуктам/услугам компании.
То, что я смогла понять за годы своей практики, - о продукте должен рассказывать тот, кто его создает. Не опытный менеджер по продажам, не маркетолог, а тот, кто эту услугу оказывает или непосредственно производит товар.
Поэтому, когда в обучение по продукту не включаются "носители идеи", получается глухой телефон, смыслы сильно искажаются. И вы рискуете попасть в сценарий, когда менеджер продает то, чего нет.
Обязательно приглашайте на очное обучение сотрудников кого-то из производства, или запишите с экспертом небольшое видео, которое включите в программу обучения.
Я работала с компанией, где продукт не был типовым, решение адаптировалось под запросы каждого конкретного клиента. На аттестацию менеджеров по продажам (она проходила раз в полгода) я всегда приглашала коллег из производства для свежего взгляда на процессы продаж, а также синхронизацию по скриптам и ключевым смыслам. Это было крайне полезно, а иногда выявляло принципиальные расхождения в видении продукта между коммерческой и производственной службой.
#2 Обучение корпоративным стандартам.
К этому виду обучения я бы обязательно привлекала команду hr, по крайней мере к общему блоку, рассказывающему о правилах работы и ценностях во всех компании.
Поскольку корпоративные стандарты неизменны, то достаточно один раз зафиксировать их и просто потом передавать каждому новому сотруднику в первый рабочий день для изучения.
На одной из стратегических сессий мы с командой топ менеджмента договорились о совместных правилах работы в компании. Наш маркетолог эти правила перенесла в короткие смешные четверостишья. Они так всем зашли, что мы их распечатали на баннерах и повесили в каждом кабинете. Сотрудники очень быстро их выучили, некоторые правила даже превратились в корпоративные шутки и мемы.
#3 Обучение технологии продаж
Обязательно понимать, что для отделов продаж это точно регулярная активность. Даже если у вас работают одни старички, которые казалось бы, знают всё и могут продать хоть песок в пустыне.
Я бы разделила обучение по продажам на два типа:
- Базовый. Больше подходит для новичков как раз. Как правило, это полноценное обучение на один или пару дней, где даются основы технологии продаж, адаптированные к вашему продукту. Если у вас несколько отделов продаж и есть хотя бы три новичка, то такое обучение лучше проводить очно. При меньшем количестве людей рациональнее будет приобрести готовый курс, а потом обсудить с сотрудником, что из него можно взять и применить в вашей конкретной компании.
- Поддерживающий. Это общие встречи командой продаж, где разбираются конкретные этапы воронки. Например, как обойти секретаря или "дожим". Опытные менеджеры делятся своими лайфхаками с начинающими ребятами. Можно использовать любые форматы: мозговые штурмы, разбор реальных звонков (лучше не брать звонки для общего обсуждения присутствующих менеджеров, им может быть неловко), кейсов, ролевые игры и прочее, на что хватит фантазии.
Рекомендую такими встречами не пренебрегать и проводить их как минимум раз в 2-4 недели.
#4 Обучение на сплочение
Я отнесла тимбилдинг в "обучение", потому что считаю, что нужно именно учить навыку работы в команде, из ниоткуда это точно не появится. Важно транслировать, что "один в поле не воин". А руководителю осознавать, что даже самый талантливый продавец не заменит заряженную команду со здоровой внутренней средой.
Можно использовать абсолютно любые форматы от классических утренних планерок с позитивными пожеланиями хорошего дня для каждого сотрудника до совместных зарядок после обеда. Хорошо заходят традиции.
Одна моя коллега решила, что по пятницам весь ее отдел будет ходить на обед вместе (их было человек 12). Результат не заставил себя ждать, уже через 2 месяца люди стали больше взаимодействовать с друг другом, подстраховывать коллег, где-то делиться знаниями.
Возьмите за правило периодически организовывать неформальные встречи для команды, хотя бы раз в полгода, а лучше в квартал.
Это могут быть интеллектуальные игры (квизы, викторины, квесты), развлекательные форматы (картинг, сплав, просто пожарить шашлыки в беседке) и творческие встречи (мастер-классы по рисованию, гончарному кругу, кулинарии, и куда ж без караоке).
Мой совет: будьте осторожнее с алкоголем, возможно стоит предусмотреть сухой формат или с минимальным употреблением. Иначе вместо тимбилдинга, вы можете спровоцировать что-то совсем обратное.
Поделитесь в комментариях вашим самым запоминающимся обучением. Как это было?⬇️