Вы говорили "да" на что-то невыгодное? А не задумывались, как это произошло?
Принцип последовательности используют все манипуляторы и мастера добиваться согласия. Благо, феномен был подробно раскрыт в "Психологии влияния" Чалдини, а автор канала, которого вы сможете отблагодарить своей подпиской, решил поделиться данной хитростью с вами.
Что такое принцип последовательности?
Сопротивляться всегда проще вначале, чем в конце. Вы когда-нибудь делали ставки? Давайте начнем с интересного эксперимента:
Игроки на ипподроме сомневались в выборе, но после того, как ставки сделаны, чувствовали огромную уверенность в своем решении. Казалось бы, шансы лошади не меняются, однако в сознании делающих ставки - перспективы значительно выросли
Все мы стремимся соответствовать в своих глазах (и глазах окружающих) тому, что уже сделали. Однажды приняв какое-то решение или заняв определенную позицию, мы сталкиваемся с давлением, заставляющим нас вести себя соответственно принятым обязательствам, чтобы оправдать свой поступок.
В обществе, последовательность ценится очень высоко. Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся, обычно считают нерешительным, двуличным, растерянным или даже психически больным, ему не доверяют. Нам полезно быть последовательным, мы поддаемся такому искушению автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразумно. Бездумная последовательность может быть губительной.
Оля с Колей встречались продолжительное время. Все складывалось не в пользу девушки: она хотела пожениться и чтобы Николай бросил пить. После серьезного конфликта они разбежались. Ольга встретила другого, их отношения сразу стали серьезными, намечалась свадьба. Уже разослали приглашения и тут объявился Коля. Он обещал измениться: парень женится и бросить пить ради неё. Оля сперва отказалась, но молодой человек был настойчив и она дала ему второй шанс, расторгнув помолвку. Через месяц Николай сообщил, что не собирается бросать пить, еще через месяц решил "повременить" со свадьбой. Однако они вместе уже два года и Ольга предана ему больше, чем когда-либо. Принцип последовательности убедил ее в правильности выбора
Как это используют?
Принцип глубоко внедрился в маркетинг. Когда вы заказывайте одежду на маркет-плейсе и уже примерили её, то скорее всего согласитесь на покупку, в угоду последовательности. Давайте разберем основные механизмы, как нас ловят на последовательности:
- "Нога в двери"
Это название техники продаж, она предполагает, что сначала нужно попросить клиента о небольшой уступке. Например, поучаствовать в опросе. Когда клиент уже согласился, потратил своё время, а также подтвердил важность темы для него, следует продажа.
Жителей небольшого района в США посетили экоактивисты, и после быстрого опроса: "Насколько важно беречь природу, для наших детей" последовало предложение установить маленькую табличку: "Берегите природу" на своем участке. Через неделю те же люди соглашались на огромный рекламный щит, перед своим домом. Кстати, в соседнем районе щит установило только 18% жильцов, где опрос не проводился, в нашем кейсе эта цифра 83%
- "Письменное обязательство"
Если вы запишите свои цели, то охотнее их исполните. Некоторые компании даже реализуют подобную практику, чтобы увеличить показатели продаж своих сотрудников. Другие мастера добиваться согласия тоже знают о способности письменных заявлений порождать обязательства.
Американским военнопленным, во время вьетнамской войны, предлагали письменно выражать ключевые преимущества коммунистической системы в обмен на небольшие удобства. Вернувшись в США, их убеждения поменялись: "Коммунизм не так уж и плох"
- "Эффект публичности"
Развивая предыдущую тему, одна из причин, по которым письменные заявления так эффективно видоизменяют личность человека, заключается в том, что их легко придать огласке. Опубликуйте обещание на своей стене в соцсетях и вы охотнее его выполните, "не ударите в грязь лицом", на вас будет давить общественное мнение.
Как используют в маркетинге? Продавцы просят оставить отзыв на товар, обещая разыграть призы, среди участвующих. Это выражение публичной лояльности в письменной форме. Даже если клиенты думают, что делают это ради призов, принцип последовательности поможет продать больше.
Как сказать "нет"
Я выделил несколько методик и, надеюсь, что они помогут читателю:
- "Метод паузы"
Не делайте необдуманных решений: "Мне нужно проверить календарь/посоветоваться с родственниками или просто подумать". Такой ответ сбивает сценарий "согласись сейчас"
- "Переписывание правил"
Не забывайте, что вы не обязаны быть последовательны, в ущерб себе. Покажите продавцу неожиданную альтернативу. Если вам скажут, например: "Вы же так любите кино, возьмите нашу подписку на кино-клуб" Ответ: "Да, но я предпочитаю походы в кинотеатр, мне не нужна ваша подписка"
- "Я передумал"
Разрешите себе менять решение. Тогда вы думали иначе, а сейчас вот так. Это нормально!
- "Контр-последовательность"
Сломайте логику игры и атакуйте. Допустим, после бесплатной подписки, вы подтвердили в чате, что вам все понравилось, но не готовы к покупке. На вопрос почему: "Я просто считаю, что это слишком дорого, это же нормально?" Кстати, так можно "выбить" скидку на многие товары и услуги, продавец уже убежден, что вы купите, надо лишь немного уступить. Теперь принцип последовательности работает на вас!
Последовательность - это хорошо. Но только если вы последовательны перед собой, а не перед манипулятором. А вас когда нибудь "разводили" подобным образом? Это была третья статья из цикла "Психологии влияния" и если она вам "зашла", не забудь подписаться на канал, чтобы не пропустить следующую статью цикла. Без преувеличения, могу уже назвать свой начинающий канал хорошей базой знаний, где вам расскажут интересно и простым языком сложные вещи. Заходите и изучайте! Для общего понимания теории даю ссылку на первую статью: https://dzen.ru/a/aBzsNUGp8X12sbmS
Предыдущая статью цикла: "Принцип взаимности: почему бесплатно стоит дорого?"https://dzen.ru/a/aBy_cXuRnEQ-Py4y