"Вам подарок!" - фраза, после которой вы теряете деньги.
Вы замечали, что подарок от незнакомца вызывает у вас неловкое чувство обязанности? Вроде дали бесплатный пробник, но вы уезжаете с дорогой покупкой. Данный феномен детально разобрал Роберт Чалдини в "Психологии влияния"
Это принцип взаимности - один из мощнейших инструментов влияния, известный большинству манипуляторов, маркетологов, продавцов или мошенников. Разберем как он работает, где его используют и как не попасться на крючок, а за хорошую статью ожидаю от вас подписки.
Что такое принцип взаимности?
Хочу начать с описания интересного эксперимента:
Один профессор разослал на рождество поздравительные открытки, совершенно незнакомым людям. Хотя он и ожидал некий отклик, результаты его поразили. Его засыпали ответными подарками, даже не слышавшие о нем адресаты.
Небольшое исследование отлично отражает мощнейший мировой принцип взаимного обмена. В мировой культуре, по сути - это синоним слова "спасибо", нет общества, где не существовало бы такого правила. Мы подсознательно стремимся отплатить за добро - даже если не просили об этом. Поскольку существует устойчивое отвращение к тем, кто берет и не пытается дать, что-то взамен, мы часто идем на все, чтобы не оказаться в их числе. Именно поэтому нас "разводят" люди, стремящиеся извлечь пользу из чувства признательности.
Александр встречал гостей, для прогулки по галерее. В середине прогулки спрашивал разрешения отойти в магазин, чтобы утолить жажду. К одним приходил ни с чем, к другим возвращался с двумя бутылками кока-колы и словами: "Я купил одну коку и для вас тоже". В конце просил помощи в проекте, для этого нужно было купить у него дешевые лотерейные билеты, любое количество. Как думаете, кто из гостей принес ему большую прибыль? В три раза больше покупали испившие его коки!
Кто вас "разводит" на взаимности?
Важный момент - даже вызывающий у вас неприязнь продавец увеличивает свои шансы на продажу, пользуясь таким принципом. Не верите? Как думаете, большинству нравится сообщество кришнаитов, встречаемых на улице? В США, в начале 70-х годов прошлого века, сообщество находилось в глубоком кризисе, из-за отсутствия средств, для поддержания своей деятельности. Они буквально "спаслись", внедрив простой прием - перед классическим обращением к прохожим, дарили небольшой цветок. Количество пожертвований значительно выросло!
А где нас могут поймать на "цветочке"?
- Рестораны и кафе
Комплимент от заведения: бесплатный кофе, подарочный шот, десерт увеличивает процент чаевых на 20-30% и ваше желание вернуться.
- Офлайн продажи
Пробники косметики вызовут чувство долга: "Я уже попробовала, надо купить", а бесплатная консультация, например, у стоматолога, делает процесс отказа от платных услуг крайне затруднительным (кстати, так моему другу чуть не удалили несуществующие зубы мудрости по завышенной цене)
- Интернет
Пройдите бесплатно первичные вебинары и сможете приобрести потом дорогущий курс со скидкой 30%. Кстати, а вы сейчас пользуетесь подпиской, которую подключили изначально бесплатно? Я до сих пор слушаю музыку на таком сервисе.
- Личные отношения
Вас угостили и просят потом об одолжении? Получили комплимент от малознакомых людей и теперь вам неудобно сказать "нет" на их просьбу? Стоит ли продолжать)
Так почему мы не можем отказать?
Ранее я упоминал, что в каждом обществе существует правило взаимности. Это изначально заложено в нас:
- Социально программирование - нам не удобно брать и не отдавать, в обществе так не принято
- Когнитивный диссонанс - если мне дали подарок, значит, они хорошие
- Автопилот мозга - в предыдущей статье (ссылку оставлю внизу), был подробно расписан данный механизм, наш мозг - это тот еще "лентяюга", не анализируя ситуацию, мы просто возвращаем "долг"
❗ВАЖНО❗ Манипуляторы намеренно создают искусственный дисбаланс - дают вас мелкий подарок, чтобы получить больше
Как сказать "нет"?
Должен предупредить - это крайне сложно, но, надеюсь, изучив данный механизм, который вам наглядно показал автор, читателю будет проще замечать нечто подобное. Распознав манипуляцию примените:
- Осознанный прием
Если вам дали что-то бесплатно, спросите: "Это подарок или попытка повлиять на моё решение?"
- Переопределение
Оцените ситуацию и мысленно скажите: "Я не обязан ничего возвращать за то, что не просил"
- Контр-прием (для переговоров)
Сначала сделайте мелкое одолжение, а потом просите нужное. Одолжение может быть нематериальным, а простым согласием помочь
И самое главное, не отказывайтесь от всех предложений и не отказывайте во взаимности, вы можете упустить нечто стоящее. Тем более, это естественный механизм, заложенный в основу человеческих отношений, просто научитесь отделять "зерна от плевел"
Бесплатный сыр бывает не только в мышеловке. А вас когда нибудь "разводили" подобным образом? Это была вторая статья из цикла "Психологии влияния" и если она вам "зашла", не забудь подписаться на канал, чтобы не пропустить следующую статью цикла. Без преувеличения, могу уже назвать свой начинающий канал хорошей базой знаний, где вам расскажут интересно и простым языком сложные вещи. Заходите и изучайте!
Кстати я обещал вам ссылку на первую статью данного цикла: https://dzen.ru/a/aBzsNUGp8X12sbmS
