Мы принимаем 95% решений на автопилоте: автоматически уступаем человеку в форме, увидев дорогой телефон, считаем его лучше дешевых аналогов или отвечаем "спасибо", даже на фальшивый комплимент.
Это не наша слабость, а встроенные механизмы выживания - автоматические паттерны, которыми ловко пользуются маркетологи, продавцы или мошенники. Данный принцип раскрыл социальный психолог Роберт Чалдини в своей "Психологии влияния", в какие ловушки попадает наш мозг и как избежать их?
Что такое автоматические паттерны?
Существуют слепые зоны нашего мышления - быстрые решения, которые наш мозг принимает без тщательного анализа, экономя свою энергию. Представьте, что вы каждый раз утром решаете как вам лучше почистить зубы или с какой ноги встать, неудобно, правда? Чалдини описывал, как данный механизм работает у индюшек:
Индейка-мать заботится о птенцах, только если слышит их "пип-пип". Даже если писк издаст лисенок, она будет его оберегать. А без звука затопчет собственных птенчиков!
Подобно писку индюшки, существуют "кнопки", включающие запись с внутреннего магнитофона. Вы узнали, что пробник бесплатный? Активировался режим "брать". Пришли на прием к эксперту в халате? Подсознательно включилось доверие к авторитету. Все разбирают гречку в магазине? Надо тоже брать, да побольше, вдруг потом не останется? Да и все так делают! Определенные слова или действия активируют внутренние заготовленные мозгом паттерны поведения.
Исследование психолога; если мы поясним свою просьбу человеку, ее охотнее исполнят. Мы просто хотим совершать действия осознано! Так, девушка в очереди просила ей уступить, когда она добавляла фразу: "потому что", то 94% людей ее пропустили вперед, в противном случае, лишь 54%. Самое интересное, что она повторила прием, но ее объяснение теперь не имело смысла: "Пропустите меня, пожалуйста, вперед, потому что мне надо пройти". Её также пропустило 94% участников. Ключевая фраза: "потому что" активировала внутренний паттерн.
Почему мы "ведемся"?
Повторюсь, наш мозг ленив. Анализировать каждую ситуацию - энергозатратно. Это эволюционная экономия, наши предки не проверяли, действительно ли шорох в кустах - тигр, а сразу реагировали. Лучше ложная тревога, чем смерть. Мы постоянно упрощаем себе жизнь, человек имеет бесконтрольную тягу к автоматизации.
А как проще всего решить, что одна вещь лучше другой? Сравнить два предмета или примерить их. И так мы попадаем в ловушку эффекта "контраста". Если одну руку мы опустим в горячую воду, а другую в холодную, потом поочереди окунем их в чан с теплой водой, то мы по разному воспримем температуру воды, которая не менялась. Этим методом пользуются продавцы, вначале предлагая вам купить дорогую вещь, а потом более дешевую (но тоже дорогую). Подсознательно, на "контрасте", вы охотнее купите вещь, на которую бы даже не посмотрели раньше.
Не стоит забывать про социальное программирование, которое осуществляется с детства, мы впитываем определенные правила, которые становятся частью наших автоматизаций: "Дареному коню в зубы не смотрят" или "Слушайся старших"
В итоге, мы попадаем в эмоциональные ловушки: страх упустить выгоду, желание быть как все(нормативное давление), влияние "авторитетов"...
И как это работает? Можно еще примеры?
Разберем пару примеров, большинство паттернов поведения будут подробно рассмотрены в следующих статьях цикла "Психология влияния", по отдельности.
1. Стереотипное мышление
Владелец магазина бижутерии уехал в отпуск и сказал продавцу: "Если с продажами будет туго, то дели ценник на два". Вернувшись с отпуска и увидев выручку, он был сильно удивлен. Все было продано и касса полна, а все потому что продавец неправильно его понял и приумножил цену. Клиенты, главным образом зажиточные отдыхающие, мало понимавшие в местной бижутерии, использовали стандартный стереотип - дорогой=лучший. Желая приобрести "лучшие" драгоценности, руководствуясь только ценной, они приняли простые вещи за необычайную редкость.
2. "Вам подарок!"
В ресторане, к обычному заказу принесли подарочный кофе с рисунком "сердечка". Чувствуя признательность, посетители охотно оставляли большие чаевые и возвращались в это место, становясь постоянными клиентами. Срабатывает классический принцип взаимности, когда тебе что-то дают безвозмездно, появляется тяга сделать ответный жест.
3. "Магазин одежды и искусственный дефицит"
Магазины одежды, одного популярного бренда, намеренно завозят меньше товара, чем могут купить. Нужные размеры быстро заканчиваются и создается ажиотаж. Покупатели видят пустые полки и думают: "Товар популярен!". Страх упустить прибыль, заставляет покупать - классическая эмоциональная ловушка. Таким образом, данный бренд продает 85% товара по полной цене (что для индустрии моды большая редкость)
Как не стать "индейкой Чалдини"?
Остановите автоматизированный паттерн. Применяйте метод "СТОП":
- Не действуйте необдуманно, не позволяйте застать вас врасплох. Мысленно остановитесь и посчитайте до пяти, очень медленно.
- Спросите сами себя: "Что от меня хотят? Это уловка или реальный жест доброй воли?"
- Ответьте сами себе: "Почему я поступаю так? Из страха, логики или выгоды?" Проанализируйте свои мотивы. Когда вам заявляют: "Акция только сегодня, не пропустите!" ... СТОП... "Мне действительно это нужно или я боюсь упустить?"
Действуйте осознанно, друзья. Автопилот - не враг, а вот слепота опасна. Вспомните ситуацию, когда вы "купились" на автоматическую реакцию, что это было? Автор канала запускает серию статей по "Психологии влияния" Чалдини, следующая статья - "Принцип взаимности: почему бесплатно стоит дорого?" Подписывайтесь, чтобы не пропустить, пусть это будет ваш осознанный выбор! Тут правда много всего интересного, например, вы знали почему ваш мозг любит манипулировать, с точки зрения нейробиологии? https://dzen.ru/a/aA4_0TerCi0wITC_
Автор выпустил целый сборник про "Игры, в которые играют люди" Берна, советую ознакомиться https://dzen.ru/suite/04da4b57-1d8e-4219-ba84-5b85ed476a3f?share_to=link
