Продажа — это не только про коммерцию. Это базовый навык жизни, без которого сложно строить карьеру, выстраивать отношения, договариваться, получать лучшие условия.
Ты продаёшь каждый день, даже если не называешь это так:
- предлагаешь идею команде — продажа;
- договариваешься с партнёром о выгодных условиях — продажа;
- нанимаешь сотрудника — продажа;
- убеждаешь себя встать в 6 утра на пробежку — тоже своего рода продажа.
Люди, которые умеют продавать, быстрее достигают цели, потому что они умеют:
– выявлять потребности собеседника;
– грамотно доносить ценность своего предложения;
– не боятся возражений и умеют управлять диалогом;
– не сдаются после первого «нет».
Продажа — это не про манипуляции. Это про экологичное влияние и понимание мотивации человека напротив.
1. Подготовка: не знать — значит проигрывать
90% продаж решаются ещё до звонка. Сильный продавец не просто «пообщался» — он готовился.
Что важно знать до встречи:
- Кто клиент (ФИО, должность, интересы);
- Что за компания, чем занимается, в чём её особенности;
- Зачем им твой продукт, и почему именно сейчас;
- Какие были попытки решения этой задачи раньше.
Хорошая привычка — смотреть соцсети, сайт, обзоры. Если менеджер идёт на встречу без подготовки — он идёт на провал.
2. Приветствие: как создать доверие за 30 секунд
Первые 30 секунд — это не про оффер, а про контакт. Если ты вызываешь напряжение, дальше слушать не будут.
Что работает:
- Прямое, уверенное приветствие: имя, компания.
- Использование имени клиента — самое приятное слово для него.
- Лёгкий, искренний комплимент (но без лести).
- Настрой — как будто ты пришёл помочь, а не «впарить».
Важно помнить: люди покупают у тех, кто им нравится.
3. Выявление потребностей: «лидер — тот, кто задаёт вопросы»
Плохой продажник сразу начинает говорить. Сильный — начинает спрашивать.
Какие бывают вопросы:
- Открытые: чтобы разговорить. «Как вы решали эту задачу раньше?»
- Закрытые: чтобы зафиксировать. «Вы работаете с подрядчиком?»
- Альтернативные: чтобы управлять выбором. «Вам удобно утром или вечером?»
Главное: не превращать встречу в допрос. Задавай вопросы по делу, с искренним интересом. И не забывай слушать.
4. Презентация: не характеристики, а выгоды
Ошибка №1 — грузить клиента деталями.
Ошибка №2 — говорить про себя.
Клиенту важно не то, что ты делаешь, а что он получит. Говори языком выгоды:
«Это обеспечит вам…»
«Это значит, что вы сможете…»
«Это поможет вам сократить…»
Формула: Свойство → Связующая фраза → Выгода
Например: «В Maximus Media мы ведём клиентов через CRM Битрикс24, что позволяет вам не терять ни одной заявки и отслеживать всё в одной системе».
5. Работа с возражениями: не спорь — уточняй
Возражения — не препятствие, а возможность. Если тебе сказали «дорого» — это не конец разговора. Это начало понимания истинной причины.
Что делать:
- Спокойно выслушать.
- Присоединиться: «Да, вы правы, цена может казаться высокой...»
- Уточнить: «А с чем вы сравниваете?», «Что для вас важно при выборе?»
- Дать честный, короткий, аргументированный ответ.
- Вернуться к выгоде.
Запомни: не бывает “слишком дорого” — бывает непонятая ценность.
6. Завершение сделки: предложи решение
Худшее — всё обсудить и уйти без действия. Всегда подводи к решению:
«С учётом вашего запроса, я предлагаю…»
«Какая из моделей вам ближе?»
«Когда можем стартовать?»
Если не предложил — ты не продавал. Ты просто консультировал.
7. После встречи: анализ + улучшение
Продавец растёт не от количества встреч, а от разбора каждой встречи. После общения важно задать себе вопросы:
- Что сработало, а что нет?
- Какие были реакции клиента?
- Какие вопросы или возражения повторяются?
- Где я могу усилить скрипт?
Анализ → улучшения → рост → результат.
Продажа — это навык, который можно развивать. А система продаж — это то, что можно масштабировать и передавать внутри команды.
Если ты хочешь выстроить бизнес, который не зависит от одного «сильного менеджера» — нужна система: понятная, повторяемая, управляемая. И это точно можно сделать.
В Telegram-канале я делюсь тем, как систематизировать бизнес: как нанимать, строить команду, выстраивать управление и запускать продажи, которые работают без сбоев. Подписывайся — и строй бизнес, который работает.
