В начале апреля выступала на конференции, посвящённой современным продажам. И я и мои коллеги во многом рассуждали на темы изменений, произошедших в продажах за последние годы. Поделюсь своими мыслями на этот счёт.
Этапы продаж работают
Да, они видоизменились.
Если например раньше клиентов искали в "жёлтых страницах", то теперь их ищут в профильных чатах и на мероприятиях.
Если раньше потребности выясняли, заставляя клиента заполнять бриф (в рознице вопросом - "Чем помочь")), то теперь модно делать "диагностическую сессию".
Если раньше дожимали просто повторяющимися звонками, то сейчас "прогревают" в каналах и запускают догоняющую рекламу.
Но всё же последовательность этапов продажи работает - например, если вы не установили с клиентом контакт (пусть даже и виртуальный), он не захочет двигаться дальше, будет возражать и бодаться.
Маркетинг очень важен, но люди не меньше
Вы же знаете, существует мнение, что если у компании отлажен маркетинг - то есть продукт хорошо упакован и качественно продвигается, - то продажи вообще не нужны. Максимум, что нужно - операторы, которые будут отгружать товар или услугу.
Но нет))
Практика показывает, что даже там, где маркетинг качественный, покупатели всё равно хотят контакта "человек - человек". Они пишут в чаты компаний, звонят по телефону, приходят в офисы и розничные точки.
Даже если по всему пути клиента ведёт маркетинг - реклама, боты и пр., на финальном этапе ему часто хочется участия человека)) А человек этот должен уметь общаться, потому что если он действует в формате "на стенде фсё написано!!", то клиент может сорваться и в последний момент.
Если покупатель очень хочет купить, - он купит
Чуть противоречия предыдущему пункту))) Но только отчасти)
Если клиент очень заинтересован в продукте, он сам дойдёт до продажи, даже если продавец/поставщик пинает его на каждом этапе, ставит преграды, не отвечает, динамит, плохо общается и т.п.
НО!
Крайне важно понимать, что такое острое желание клиента возможно только там, где есть уникальный продукт и поставщик-монополист.
Если вы не монополист и не продаёте супер-уникальный продукт - к вам этот пункт относиться не будет)
Продаёт инициатива
Если речь идёт про относительно стандартный продукт, и покупатель раздумывает и выбирает из нескольких поставщиков/магазинов/компаний, то на первый план выходит тот факт, кто из двух сторон инициативен
(как я говорю - а кто кому вообще продаёт?!).
- Если инициативен клиент - то продавец сваливается в концепцию "консультирования". То есть из него вытягивают информацию, получают советы, общаются, - а покупать уходят к другому/на маркетплейс.
- Если инициативен продажник - то он в концепции "продаж", и неуклонно идёт к своей цели, продавая)
Инициатива - это не про навязывание и "впаривание"
Нередко у продавцов есть ощущение, что инициатива - это ходить по пятам за клиентом в формате "Купи-купи-купи".
Нет, это не про неё))
Это про то, чтобы вести клиента по этапам сделки, задавать вопросы, давать вовремя обоснованные профессиональные советы, продавать ценность продукта и компании, напоминать о себе, соблюдать договорённости (!), - а не ждать, пока "оно само случится" и "клиент сам созреет"
[потому что созревает он при таком подходе обычно у других, более инициативных и уверенных))]
В общем, технологии меняются/развиваются, а человеческий диалог остаётся. И хорошо, когда одно поддерживает другое.
А вы какие изменения в продажах за последние годы видите?
