После полной диагностики маркетинга и продаж для одной небольшой IT компании, я выявил три трудности, встающие перед масштабированием бизнеса.
Трудность № 1. Как неправильная мотивация мешает росту отдела продаж.
В компании небольшой отдел продаж, состоящий из руководителя и менеджера.
Возникла необходимость его расширения, однако компания долго не могла нанять менеджеров. После проведения диагностики оказалось, что руководитель отдела продаж не был заинтересован в расширении отдела. Причина была в его системе мотивации: на тот момент он был заинтересован в закрытии собственных сделок, а не в общих результатах работы всего отдела. С приходом новых продавцов ему пришлось бы длиться территорией продаж с менеджерами.
Диагностика показала, что проблема заключается в отсутствии правильной системы мотивации руководителя. Чтобы изменить эту ситуацию, я предложил обновить KPI (ключевые показатели эффективности) руководителя – чтобы они зависели от результатов работы всей команды.
Трудность №2. Из лидов в сделки: как избежать потерь и повысить эффективность продаж при помощи CRM.
Компания работает на CRM системе 1C Битрикс. CRM включает в себя две части: лиды и сделки. Я заметил, что при длительных продажах (от месяца до года) некоторые сделки остаются на стадии лидов в CRM.
Когда сделка долго находится в стадии лида, тяжело прогнозировать ее дату закрытия.
Однако ресурсы на продвижение этой сделки (встречи, обучение, демонстрации и т.п.) все равно вкладываются, что приводит к неэффективному использованию этих ресурсов.
Чтобы этого избежать, я порекомендовал переводить наиболее перспективные потенциальные сделки из состояния лида в состояние "сделка". И проставлять по ним ориентировочные данные: срок закрытия, выручка/прибыль и продукт/услуга. Это необходимо для более осознанного принятия решения о вложении ресурсов в ту или иную сделку.
Трудность №3. Отслеживание маркетингового канала.
Когда компания вкладывает маркетинговый бюджет в один из множества каналов, нужно не только отслеживать количество лидов, но и анализировать их качество, а также финансовую эффективность каждого канала. Необходимо понимать, какие лиды приводят к закрытию сделок и насколько эффективно расходуются средства на их привлечение.
Компания активно инвестировала в маркетинг, но не оценивала результат этого канала. Лиды приходили, но многие не конвертировались в сделки. Это вызвало вопросы: были ли лиды низкого качества, или же команда продаж неэффективно работала с ними? Без четкой аналитики ответить на этот вопрос было невозможно.
По результатам консалтинговой работы я пришел к выводу, что нужно реализовать полный процесс продаж, включающий анализ каналов привлечения и расчета ROMI (возврата на маркетинговые инвестиции). Важно понимать, какие именно лиды приходят из каких источников, сколько денег тратится на их привлечение и какие из них в конечном итоге закрываются. Это позволяет не только выявить наиболее прибыльные каналы, но и сделать выводы о их рентабельности.
Я предложил использовать CRM-систему для ручной маркировки источника каждого лида (например, конференция, рекламная кампания, рассылки сообщений и т.д.). Это позволит отслеживать: из какого канала пришел клиент, оценивать количественные показатели по конверсии и эффективности. В дальнейшем, на основе собранных данных, можно будет оптимизировать маркетинговый бюджет, перераспределяя его на более эффективные каналы.
Кстати, именно таким способом отслеживалась эффективность маркетинговых кампаний в компании IBM, где я проработал более 11 лет.
Вывод:
В результате проведенной диагностики маркетинга и продаж были выявлены ключевые трудности, препятствующие масштабированию бизнеса.
Для преодоления этих препятствий были предложены конкретные решения.
🟡 Обновление модели мотивации, основанной на совместных успехах, повысит уровень поддержки сотрудников в достижении общих целей компании.
🟡 Организация более измеряемого процесса работы со сделками в CRM-системе даст возможность контролировать прогресс сделок и эффективно распределять ресурсы.
🟡 Наконец, ручная маркировка источников лидов и анализ их качества обеспечат понимание эффективности каждого маркетингового канала и помогут оптимизировать бюджет.
Эти изменения создадут основу для более эффективного управления процессом продаж, что приведет к увеличению конверсии и росту прибыли компании.
Именно диагностика бизнеса помогает выявить узкие места, которые мешают вашему развитию. Она предоставляет четкое понимание текущих процессов и показывает, где можно внести изменения для улучшения результатов.
💬 Друзья, ваше мнение важно. Пожалуйста, оставляйте комментарии и ставьте реакции. Это поможет понять, что вам интересно, а также улучшит статьи в дальнейшем. Жду ваших отзывов 👇
Подписывайтесь на мой Телеграм канал и страницу ВКонтакте.