Из-за больших цифр цены рядом могут казаться меньше.
Покупатели оценивают цены, сравнивая их с другими цифрами.
Например, исследователи продавали компакт-диски на набережной, в то время как соседний продавец каждые 30 минут менял цену на свою толстовку с 10 до 80 долларов.
Когда толстовка стоила 80 долларов, диски казались дешевле. И клиенты покупали больше (Nunes & Boatwright, 2004 (https://journals.sagepub.com/doi/10.1509/jmkr.41.4.457.47014)).
Привязка работает с любым количеством дисков.
В другом исследовании люди размышляли о последних двух цифрах своего номера социального страхования. Если эти цифры были высокими, они были готовы платить более высокие цены (Ariely, Loewenstein, & Prelec, 2003 (https://academic.oup.com/qje/article-abstract/118/1/73/1917051?redirectedFrom=fulltext&login=false)).
Поэтому указывайте любые высокие цифры рядом с вашей ценой:
- Присоединяйтесь к 5487 клиентам
- Счет-фактура №8986
- Мы пожертвовали 100 000 долларов на благотворительность
Числовые привязки довольно гибкие (Koçaş & Dogerlioglu-Demir, 2020 (https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S014829631930027X?via%3Dihub)).
Клиенты будут адаптировать цифры в соответствии с контекстом путем:
- Сдвиг десятичных знаков
- Добавление или удаление нулей
- Устранение негативных признаков
Например, число 47 может влиять на:
- Полезные для здоровья (470 калорий)
- Скорость (4,7 ГГц)
- Резолюция (4,7 депутата)
- Объем двигателя (4,7 л)
Или рассмотрим цифры 099 и 1999.
❓ Какое число лучше подходит для выбора блюда в ресторане?
Это зависит от того, рассчитываете ли вы на один прием пищи или на полный счет.
- По сравнению с 1999 годом разовый прием пищи стал дешевле, что привело к высокой цене в 19,99 доллара
- Полный счет стал дешевле по сравнению с 1999 годом, потому что он привел к высокой цене в 99 долларов. (Koçaş & Dogerlioglu-Demir, 2020 (https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/39/1/62/1824114?redirectedFrom=fulltext&login=false))
👉 Примеры привязок
Пороговые значения для оптовых поставок. Указывайте большие оптовые партии перед ценой (например, 70 наименований по цене 29 долларов; Bagchi & Davis, 2012 (https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/39/1/62/1824114?redirectedFrom=fulltext&login=false)).
👉Требования
Низкие базовые цены. Клиенты, которые ожидают получить конкретную цену, в меньшей степени подвержены влиянию ближайших поставщиков.
Подписывайтесь на новый канал
Запустили канал в Телеграме RE: юзабилити, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >99 полезных техник, а впереди — заготовки на >100 постов.
Для подписчиков есть возможность бесплатно заказать юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.
