Валовая (железная) маржа на новые автомобили в США составляет порядка 2524 долларов, на автомобили с пробегом (АСП) – 1393 доллара. Среднее количество продаж на одного американского продавца в месяц – 9,16 ед. по новым машинам и 11,5 – по АСП (2023 год). Такие данные на прошедшей недавно в Петербурге 11-й Конвенции РОАД привел эксперт Сергей Наумовский, сделавший обзор авторынка США.
По его информации, в Соединенных Штатах функционирует 16 835 франчайзинговых дилерских центров, и все они – члены NADA (Национальная ассоциация автомобильных дилеров). Для сравнения: в России – порядка 3700 ДЦ, однако членами РОАД являются менее 50% из них.
В среднем один дилерский центр в США продает в месяц новых автомобилей – 76,5 ед. и подержанных машин – 62,8 ед. При этом, как отметил Сергей Наумовский, за последние 10 лет продажи обычных АСП дилерами упали с 13,75 млн ед. в 2013 году до 13 млн ед. в 2024-м. А вот продажи сертифицированных АСП (качественная «предпродажка» и более высокие цены), наоборот, выросли на 1,5% – с 2,11 млн ед. в 2013 году до 2,7 млн ед. в текущем. «Потребитель в Америке готов платить за качество, поэтому доля таких «бэушек» растет, – отметил эксперт. – Вообще, надо сказать, что в США лицом ДЦ никто не считает новый автомобиль, но обязательно подержанный».
Выручка отдела сервиса и запчастей среднестатистического американского дилерского центра составляет 12,4% от всей выручки ДЦ, оставшаяся (львиная) доля выручки (87,6%) приходится на отдел продаж. При этом картина с валовым доходом отделов иная: 63,3% – отдел продаж автомобилей и 36,7% – отдел сервиса и запчастей.
«По нашим оценкам, штат среднестатистического дилерского центра в России насчитывает около 70 сотрудников, – уточнил Сергей Наумовский. – Нас больше, а продаем мы меньше, чем в США. Там сотрудников в среднем 63 человека (в 2019 году было 68). У них в разы выше эффективность работы сотрудников плюс автоматизация процесса. А еще в Америке продавцам автосалонов хорошо платят». Средний доход на обычный дилерский центр (до вычета налогов) – 2,4 млн долларов. Доход ДЦ, входящего в крупную дилерскую сеть, еще больше – 4 млн долларов. В России, по словам эксперта, цифры куда скромнее.
В текущем году американские дилеры планируют реализовать следующие стратегии. Прежде всего, повысить внимание к качеству обслуживания клиентов (84%). Далее – сосредоточиться на приобретении склада АСП напрямую от клиентов (66%), использовать цифровое взаимодействие с клиентами (64%), устранить нехватку складов на своих ДЦ (36%) и, наконец, сократить штат сотрудников за счет повышения эффективности (15%).
Фото: gettyimages