Сейчас на маркетплейсе можно купить практически что угодно — любой товар, от снэков до стройматериалов. Специализированные интернет-магазины в такой атмосфере чувствуют себя неуютно, а некоторые даже выбирают «путь наименьшего сопротивления» и сами начинают продавать товары на маркетплейсах. Что в такой ситуации делать офлайн-магазинам? Стоит ли конкурировать с маркетплейсами и как именно это сделать?
Маркетплейсы и причины их популярности
Если посмотреть на статистику DataInsight «Рейтинг ТОП-100 крупнейших российских интернет-магазинов» от 2023 года, то первыми четырьмя окажутся маркетплейсы: Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет» и «Мегамаркет». По оборотам можно понять, что обычные интернет-магазины и рядом с ними не стоят — это миллионы против пары сотен тысяч.
Неудивительно. Во-первых, они оперируют на рынке давно. Во-вторых, у них есть деньги — в частности, яндексовский маркетплейс получает средства в том числе от «Сбера». В-третьих, постоянно придумывают что-то новое — так, Ozon ввёл премиум-подписку, которая сделала бесплатной курьерскую доставку.
Ключевых причин популярности маркетплейсов три:
- Цена. Стоимость товаров на маркетплейсе зачастую ниже, чем в офлайн-точке или интернет-магазине. В итоге приходится занижать стоимость товара, отказываясь таким образом от прибыли, и всё равно проигрывать — например, когда маркетплейс предлагает бесплатную доставку.
- Доставка. Невозможно конкурировать с маркетплейсами и в этом отношении, особенно теперь, когда Ozon ввёл премиум-подписку. С ней товары будут привозить прямо домой, причём стоимость такой подписки равна стоимости одной доставки при помощи СДЭК.
- Ассортимент. Теперь, когда налажена торговля с Китаем, любой маркетплейс выглядит как огромный рынок — тут есть буквально что угодно. Иногда даже санкционные товары, как с брендом Ikea, который продаётся на «Яндексе». То есть, и в этом отношении бессмысленно тягаться с маркетплейсами.
Цена, доставка, ассортимент… Что же в итоге может предложить офлайн-магазин, чтобы привлечь клиентов?
Как конкурировать с маркетплейсами
Чтобы конкурировать с маркетплейсами, нужно предложить покупателям то, чего нет ни на «Вайлдбериз», ни на «Озоне», ни на «Яндексе», а именно эксклюзив. Недорогие непонятного качества товары — этого есть много и на популярных площадках. Соответственно, нужно привлекать потребителей тремя вещами:
- качеством;
- уникальностью;
- высокой ценой.
Кажется, что последний пункт может отпугнуть, но это не совсем правда. С высокой стоимостью у потребителей ассоциируется премиальность и брендовость, а уже эти характеристики — с качественными материалами, уникальными лекалами и эксклюзивным пошивом. Дорогостоящая одежда — не «быстрая мода», которая становится неактуальной уже через один сезон, а товар, который приобретается надолго. Особенно актуален этот момент в случае с верхней одеждой. Многие предпочтут куртке за 3000 рублей куртку за 15000 рублей, просто потому что она гарантированно продержится дольше и даже через пару лет будет выглядеть трендово.
Соответственно, самый верный способ конкурировать с маркетплейсами — закупаться у тех производителей, которые не продают свои товары на маркетплейсах, и делать упор на эксклюзив, качество, премиальность. Часть клиентов будет потеряна, однако появятся новые покупатели — те, которые делают выбор в пользу качества, а не «быстрой моды».
