Уже 66 тыс. татарстанцев торгуют на WB, Ozon и других площадках. Но места всем не хватит
«Поиграть в предпринимателя на маркетплейсе больше не получится. 300–400 тысяч хватит только на то, чтобы запустить товар, остаться с нулем и ждать оборота, чтобы вливать средства дальше», — говорят эксперты. В последние годы жизнь селлеров резко усложнилась: площадки вводят платную приемку и хранение, увеличивают комиссию, кому-то отказывают в поставках, а конкуренция нарастает стремительно. Теперь, когда компания Wildberries, которой принадлежит почти половина рынка, оказалась в эпицентре перестрелки с жертвами, после которой Татьяна Бакальчук плачет на камеру, а ее мужа обвиняют в убийстве, опасения селлеров только растут. О том, кто и как в РТ делает бизнес на маркетплейсах и какие трудности есть на каждой площадке, — в материале «БИЗНЕС Online».
«Количество селлеров за четыре года выросло в 200 раз»: как маркетплейсы «рвут» рынок
Среднестатистический россиянин ежедневно проводит в интернете 4 часа 32 минуты. 80 млн смартфонов постоянно находятся в сети, и 70 млн из них регулярно совершают онлайн-покупки: за первую половину 2024-го рост этой активности в сравнении с аналогичным периодом прошлого года составил 41%, говорят данные ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ). Так что из «бедного родственника» на обочине экономической жизни страны маркетплейсы уверенно превращаются в пресловутый «драйвер экономического роста».
Татарстан развивал e-commerce еще до того, как это стало мейнстримом. В 2017 году Линар Хуснуллин и Кевин Ханда создали KazanExpress, впервые предлагающий доставку товаров за один день. Не без проблем, но к 2023-му он дорос до 17 тыс. продавцов, сеть обслуживания насчитывала 552 пункта выдачи заказов в 121 городе 21 региона. И маркетплейс был выкуплен «Магнитом».
Движения были и с точки зрения господдержки: в 2021 году Татарстан первым в стране принимает свою концепцию развития электронной торговли, которую продлили до 2025-го, открывает центр электронной торговли (ЦЭТ) «Маркетплейс. Легко», где предпринимателей буквально за ручку пытаются выводить на продажи. Как итог, количество татарстанских селлеров на маркетплейсах за последние четыре года выросло почти в 200 раз. По итогам первого полугодия 2024-го их армия достигла 66,6 тыс., что на 23,7% больше по сравнению с аналогичным периодом прошлого года (53,8 тыс.).
«Годовой оборот наших продавцов на маркетплейсах экспертами оценивается в сумму более 75 миллиардов рублей. Сейчас практически каждый 8-й (13 процентов) предприниматель и самозанятый республики реализует свои товары через каналы электронной торговли. Для примерно 33 процентов из них торговля на маркетплейсах является основным или единственным источником дохода», — рассказал «БИЗНЕС Online» бизнес-омбудсмен РТ Фарид Абдулганиев.
Российский рынок электронной коммерции в прошлом году увеличился на 45,1%, достигнув объема в 8,3 трлн рублей. По прогнозу АКИТ, который приводит Абдулганиев, оборот российского рынка e-commerce в 2024-м вырастет минимум до 9 трлн рублей, а уже в ближайшие три года удвоится до 18 триллионов. Одновременно с этим увеличится и доля онлайн-торговли в общем объеме розничных продаж — с сегодняшних 14,9 до 25%.
Но органический рост не может быть бесконечным. «На фоне ужесточения конкуренции среди большего количества селлеров рынок онлайн-торговли переходит в более зрелую фазу развития. И хотя темпы роста этого рынка начали замедляться, тем не менее показатели роста все равно останутся на уровне намного выше среднероссийского», — считает бизнес-омбудсмен РТ.
Лейтмотивом отраслевых e-com-форумов все чаще становится мысль, что время «неграмотных селлеров» подошло к концу. «Если пять лет назад вход на маркетплейс был в тысячу рублей и на площадки заходили все подряд, то теперь пришло время качественных товаров и „качественных“ селлеров. Надеюсь, большинство селлеров станут финансово грамотными, потому что бизнес на маркетплейсах — это про цифры», — говорил президент бизнес-клуба поставщиков маркетплейсов ECOMCLUB, председатель ассоциации предприятий электронной торговли Татарстана Айрат Ахметзянов.
«Китайский топик за 70 рублей ты должен продавать за 700!»: на что тратится и на чем зарабатывает реселлер?
Кто торгует на маркетплейсах? Очень условно всех продавцов можно разделить на две категории: реселлеры, которые закупают товар где-нибудь в Китае и продают на площадках через фулфилмент-центры, порой даже не видя его в глаза, и местные производители, для которых маркетплейсы становятся важным, если не основным каналом сбыта.
Реселлеры — челноки XXI века — находятся, как считается, в более выгодном положении и имеют большую маржу. «„Купи-продаев“ пока большинство, маркетплейсы в течение нескольких лет показывали, что селлером может стать абсолютно любой. Люди до сих пор зажигаются и идут на рынки китайские, московские, закупают товар и перепродают его. Все процессы делают на коленке, не получают результатов и рассказывают, что на маркетплейсе больше не заработать. Но это говорит только о том, что время неграмотных селлеров закончилось», — считает экономист, основатель школы менеджеров на маркетплейсах Дана Малкина.
В перепродажах все зависит от выбора товара. «Если два года назад можно было выбрать товар, ткнув пальцем в небо, закупить его на 5 тысяч рублей, продать его и, возможно, заработать на этом, то сейчас так не получится 100 процентов, работа будет в минус», — рассказывает Малкина.
«С нуля привезти товар и продать — это архисложно, с Китаем надо уметь работать. Даже на знаменитой Кантонской выставке, на которую все стремятся попасть, в основном работают перекупы, то есть даже там не первая цена. И с неместными даже разговаривать не будут, дадут цену, и все. Нужно быть „своим“, говорить на общем диалекте, только так можно получить первую цену», — объясняет директор ООО «Е-Ком Портал» Мария Абдуллина.
Что касается расчетов с китайской стороной и доставкой товара, то тут сложностей нет, утверждают спикеры и сами селлеры. А вот дальше начинается самое интересное. Юнит-экономику единицы товара согласилась разобрать Малкина — на примере топа без бретелек. В Китае его можно закупить за 60–70 рублей за штуку. Казалось бы, продавай за 100 рублей — будешь в плюсе. Но доставка из КНР — $5 (или 500 рублей) за килограмм. Один топик «потяжелеет» рублей на 50–100, только доехав до России.
Потом — фулфилмент, все услуги по сортировке, упаковке, маркировке товара. Если партия большая, логично купить услуги фулфилмента у сторонней компании: они возьмут на себя сортировку, упаковку, отгладят товар, если нужно, повесят правильные бирки, пересчитают и отправят на маркетплейс. Это прибавит минимум 15–20 рублей к единице товара, но в зависимости от его категории.
«Отправляем товар на склад Wildberries, там нас, скорее всего, ждет платная приемка — рублей 100–150 за товар. Есть окна на бесплатную приемку или с низким коэффициентом, но надо ночами не спать, ловить их», — объясняет основатель школы менеджеров на маркетплейсах. После продажи топик нужно довезти до клиента — это еще 60–200 рублей в зависимости от габаритов и удаленности склада. Но есть нюанс.
«Высокомаржинальные ниши имеют маленький процент выкупа: в одежде, например, 30 процентов выкупа считается очень хорошим результатом. То есть в 70 процентах „продаж“ происходит возврат — покупатель по какой-то причине отказывается от товара. За все перемещения платит селлер, поэтому менеджеры на маркетплейсах закладывают стоимость логистики с учетом статистики выкупа товара, и логистика из 100 рублей превращается в 300–350 рублей, — рассказывает эксперт. — Еще одна статья расходов — хранение. Раньше оно было бесплатным, только на паре складов брали какие-то минимальные деньги. Сейчас за хранение единицы товара нужно заплатить. Пусть даже 20 копеек, но товаров много, плата начисляется за каждый день, за месяц набегает 5–7 тысяч рублей».
Помимо этого, есть комиссия площадки. На Wildberries она «беспрецедентная», по словам наших спикеров, под 20–25%, на Ozon усредненное значение — 15–20%, «Яндекс.Маркет» за размещение товара на витрине также возьмет свои почти 20% на ходовой товар вроде женского топа.
«Плюсуем сюда налоги (а налог на том же Wildberries рассчитывается с цены продажи, не с выручки), расходы на рекламу. Итого, чтобы заработать 50 рублей на обычном топе с закупом в 70 рублей, ты должен поставить цену в 700 рублей», — подытожила Малкина.
«Мы получаем 10–20 процентов, остальное маркетплейс забирает себе»: на чем зарабатывают производственники?
С реселлерами все более-менее понятно, баланс сходится при тонком просчете закупа и издержек. Но что привлекает реальных производственников?
Челнинский предприниматель Андрей Баннов вышел на Wildberries в этом году, его компания (инженерный центр «Макротэк») производит клапаны приточной вентиляции на пластиковые окна, а также антипылевую заглушку оконного паза. Бизнесмен быстро пришел к выводу, что на его товаре миллионов на маркетплейсе не заработать: слишком сильно ударяют распродажи и скидки.
«На Wildberries фиксированная цена возврата — 50 рублей. Если у тебя дешевая продукция (200–300 рублей), 50 рублей — критично, каждый возврат уменьшает прибыль. У нас доля продаж составляет 98 процентов, но часть возвратов происходит, когда WB проводит распродажи, покупатель сдает купленный товар, возвращает деньги и покупает снова его, уже по акционной цене. Мы теряем часть и так небольшой прибыли, — рассказывает Баннов. — В среднем клапан на маркетплейсе стоит 350–380 рублей, это вдвое выше той цены, по которой мы поставляем наш продукт. От цены продажи мы получаем 10–20 процентов. Остальное маркетплейс забирает себе — за логистику, эквайринг, хранение, обработку».
Впрочем, экономика бывает разной. «На маркетплейсах нормальная рентабельность — это 10 процентов, адекватная — 15 процентов. У меня она доходит до 30 процентов, потому что штучный товар», — объясняет Лилия Султанова, автор настольной игры «Мем Батл». На маркетплейсы у нее приходится около 60% от общего объема продаж.
Основатель бренда «Витграсс» из Бавлов Алина Сахипгараева для торговли на маркетплейсах даже расширяла продуктовую линейку. Изначально под брендом «Витграсс» производили цельнозерновую муку и замороженный сок из ростков пшеницы. Но из-за дефицита складских площадей маркетплейсы перестали принимать эти товары, продукцию пришлось пересмотреть.
«За три дня на Wildberries уходило 1,5 тонны муки, на Ozon — 150 килограммов, в сутки было около 60 продаж. Но маржа у моего продукта маленькая, а вес большой — 5 килограммов. Мы не успевали завозить муку, нанимали фуры. Теперь WB не дает нам поставить муку вообще — это вес, удорожание логистики. Видимо, площадке наш продукт невыгоден, а расходы высокие, и нам просто не дают доступа на отгрузку уже 8 месяцев. На наши вопросы — одни отписки: „Ждите, когда дадут поставку“», — рассказывает она.
Замороженный сок из ростков пшеницы начали сублимировать, и уникальность товара вкупе с маленьким весом дала результат. «Я захожу на площадку с ценой 1,8 тысячи рублей [за сублимированный сок], добавляю к этому комиссию маркетплейса в 450–520 рублей и продаю за 2,3 тысячи. В целом ты в плюсе всегда, но есть момент: продукт „залетает“, когда площадка делает на него большую скидку. Например, сейчас на WB мой сублимированный сок положили в корзину 3 тысячи человек. Цена в настоящее время там ниже моей оптовой, а производительность у нас небольшая, и получается, что почти всю поставку сейчас выкупят по более низкой цене», — делится Сахипгараева.
Производственники говорят: в пользу продаж на маркетплейсах решает не маржа с товара, а повышение узнаваемости бренда и расширение географии до всероссийской. А с выходом маркетплейсов в другие страны появляются возможности экспортных поставок. «У нас основные продажи идут оптовым покупателям, важно наращивать узнаваемость бренда. Поэтому мы и за 10–20 процентов [маржинальности] нормально готовы работать, нам маркетплейс дает объем продаж и известность», — объясняет Баннов.
Ряд татарстанских производителей раньше работали и на зарубежных маркетплейсах, но с введением санкций это стало невозможным. «Из России отправку в Amazon мы приостановили, потому что не можем ни деньги вывести, ни логистику организовать. Сейчас пытаемся тестировать доставки из Китая и Турции: где выгоднее будет, тот вариант и станем глубоко прорабатывать», — говорит основатель бренда войлочной обуви Kiez Алмаз Габидуллин. Он убежден: чтобы работать на любых маркетплейсах, сегодня нужна большая экспертность в плане анализа рынка, его насыщенности.
«В 2020–2021 годах мелкие производства вставали рядом с крупными. Сейчас все уже распределились, каждый забрал свой кусок, причем большую роль играет бренд. Малые предприятия могут зайти и сейчас, но не такими семимильными шагами. Хотя если много денег на рекламу и производство быстро дает объемы, то можно какими-то сверхстратегиями быстро вырасти», — рассуждает Габидуллин. Но есть и множество рисков. «На одном из маркетплейсов у меня товара на 300 тысяч рублей потеряно, они даже на связь не выходят! Приходится просто подавать в суд», — приводит пример предприниматель.
«Я зашла на маркетплейсы четыре года назад. Но если на Ozon все прекрасно продавалось, то на WB сначала был треш: казалось, что никто не приобретает. Выяснилось, что произошла внутренняя ошибка магазина: покупатели оформляли заказы, но они не отображались в моем кабинете, отменялись, а у меня копились штрафы. Обнаружилось это только тогда, когда один из покупателей связался со мной лично и попросил все-таки прислать ему игру, — подтверждает Султанова. — Но в итоге все равно пришлось возвращаться на WB — у них слишком большая доля рынка, и количественно там я продаю больше, а Ozon при этом маржинальнее».
«На всех этих обучениях больше зарабатывают те, кто их делает»: на какие грабли наступают селлеры?
Впрочем, на маркетплейсах зарабатывают не только продавцы. Вокруг этого рынка выстроилась огромная сложная экосистема, которая развивается в самых разных направлениях. Одно из самых больших — фулфилмент-центры и логистические компании: многие маркетплейсы настаивают, чтобы товар был представлен по всей России. Множатся разработчики ботов, которые «ловят» бесплатные или дешевые слоты отгрузки на тот или иной склад. Боты платные, работают не всегда стабильно и эффективно, но иначе продавцу приходится вручную ночами сотни раз обновлять страницу, чтобы заплатить не х20 за отгрузку, а хотя бы х5. Процветают фотостудии, порой с моделями, которые демонстрируют товар. Появляются отдельные люди, которые зарабатывают на том, что прописывают СЕО-описание товара с нужными ключами, чтобы по поиску его было проще найти. Даже юристы профильные по маркетплейсам имеются. Но самое интересное — это бизнес-коучи.
Блогеры начали предлагать свои гайды и курсы по тому, как обогатиться, перепродавая китайские товары на Ozon и Wildberries, в разгар пандемии коронавируса, когда многие лишились работы, а показатели рынка интернет-торговли резко взлетели вверх. Желающих научить людей продавать на маркетплейсах немало, среди них были и популярные блогеры (например, Аяз Шабутдинов), и блогеры с небольшой аудиторией. Предложения узнать, как заработать «миллион с нуля, уделяя маркетплейсам 2–3 часа в день», появляются и до сих пор.
«На всех этих обучениях больше зарабатывают те, кто их делает. Нам всегда бывает очень смешно и обидно, когда на каких-то конференциях выступают и представляют селлера с оборотами 50 миллионов рублей в месяц. Ребята, а прибыль какая? Непонятно! Так можно и 100 миллионов показывать!» — говорит исполнительный директор ЦЭТ «Маркетплейс. Легко» Инесса Яруллина.
Корреспонденты «БИЗНЕС Online» послушали несколько вебинаров по обучению работе на маркетплейсах от разных популярных блогеров и выделили основные тезисы, которые должны помочь озолотиться на таких площадках. По просьбе издания Яруллина прокомментировала советы и объяснила, что можно намотать на ус, а к чему лучше не прислушиваться.
Совет первый: найти на сервисе аналитики продукцию с самым высоким спросом за три месяца и закупить для продаж что-то из этого перечня.
Вердикт: не универсальный совет. «Мы не знаем первичных возможностей будущего селлера, того, по какой стоимости он купит, во сколько встанет ему логистика, растаможка, если это товар из-за рубежа, какая будет у него себестоимость и окажется ли он потом конкурентоспособен на маркетплейсе. Тут очень-очень много разных факторов, и каждый предприниматель должен просчитать, насколько он сможет конкурировать по ценам», — отмечает исполнительный директор ЦЭТ «Маркетплейс. Легко». Еще один нюанс, на который нужно обратить внимание, — количество продавцов, продающих один и тот же товар. Сейчас, чтобы добиться успеха на онлайн-площадках, нужно искать нишу, где не так много селлеров.
Совет второй: Чтобы зайти на маркетплейс без вложений, не закупая товар, необходимо провести около 10 встреч с производителями и предложить им партнерство.
Вердикт: управлять товаром на складе сложнее, чем кажется. «Ozon дает 2−4 часа на упаковку и отгрузку товара, у Wildberries тоже чем меньше времени вы затратите на сдачу в пункт приема, тем меньше будет комиссия. Если вы один раз не отгрузите вовремя, ваш рейтинг понизится, 2 раза не отгрузите — ваша карточка просто улетит в подвал поиска, ее никогда не найдут», — объясняет Яруллина. А поставить за раз большое количество товара и не париться не получится — у некоторых маркетплейсов есть определенные сроки хранения, за залежавшуюся продукцию на складе будут взимать плату.
Из-за того что на нахождение карточки в топе влияет наличие товара на складе, получаются забавные казусы. Иногда можно видеть, как стоимость обычного товара, которого на маркетплейсе полным полно, достигает каких-то баснословных денег. Например, платье, которое у других продается за 500 рублей, у одного из продавцов может стоить десятки тысяч рублей. Секрет прост: карточка этого товара находится в топе и выходит в поисковой выдаче чаще всего, а значит, его покупают чаще всего. Но если алгоритмы маркетплейса увидят, что товара нет на складе, рейтинг карточки в выдаче непременно опустится вниз. Чтобы этого не произошло, продавцы запредельно поднимают стоимость своих изделий, чтобы их точно никто не купил, и тем временем довозят все на склад.
Совет третий: Начать торговать на маркетплейсе можно с одним товаром. Самое главное — вывести его в топ, а только после этого расширять ассортимент.
Вердикт: совет рабочий. На одном товаре обучиться и понять алгоритм всех процессов проще. Единственный нюанс: выводить карточку в топ — задача не из легких. Сколько времени это займет, сказать сложно, поэтому придется ждать первых покупателей неизвестно сколько.
Куда идет рынок e-com?
«Раньше загрузил товар на склады — он сам продается. Сейчас, чтобы зарабатывать, нужно постоянно адаптироваться к изменениям. Если очень быстро — иногда день в день — успевать разбираться во всех новшествах, трендах и инструментах, можно оказаться на вершине. Те, кто не успевает этого делать, отваливаются», — говорит один из селлеров. Правила игры действительно меняются очень быстро, причем на всех уровнях.
1. Передел рынка: KazanExpress продали, Wildberries штормит — где продавать? В Татарстане количество селлеров традиционно считали по пяти ведущим площадкам — Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет», «AliExpress Россия» и KazanExpress. Последний после поглощения и превращения в «Магнит Маркет» пытается адаптироваться к болезненным переменам. «После продажи пока „Магнит“ никакой. Я в него верю, потому что надеюсь, что его купили не для того, чтобы „убить“, но пока система очень странная. Плачу за хранение только потому, что вывозить товар мне дороже», — говорит Султанова. Впрочем, как сообщил «БИЗНЕС Online» гендиректор «Магнит Маркет» Константин Измайлов, у маркетплейса работают 2 тыс. ПВЗ — в 4 раза больше, чем у KazanExpress, география расширилась с 120 населенных пунктов до 200, включая Москву и МО. Благо пункты выдачи строить не надо — достаточно дооборудовать существующие супермаркеты.
Но пока в реальности рынок делят между собой Wildberries и Ozon: в январе этого года ФАС оценила их совокупную долю в 80%, заявив, что площадки занимают доминирующее положение. Wildberries отхватил себе 47% рынка, Ozon — 35,5%, на «Яндекс.Маркет» приходится 8,6% — и то это 370,6 млрд рублей. В Татарстане расклад аналогичный с поправкой на то, что предприниматели выбирают те маркетплейсы, у которых есть свои склады, а это опять же Wildberries, Ozon и «Магнит Маркет». Собственный фулфилмент-центр в индустриальном парке «Дружба» строит и «Яндекс.Маркет», но пока на этой площадке татарстанские селлеры вынуждены отправлять товар в Самару, чтобы доставлять его татарстанским же покупателям. Зато компания запустит оптовые поставки для своих селлеров из Китая. Пытается укрепить свои позиции и сберовский «МегаМаркет» через бонусы для новых селлеров.
«Я сама заказываю на Wildberries. Думаю, покупатели данной площадки похожи: это люди, которые ночами складывают товары в корзину и бесконечно бегают за ними в пункты выдачи. Покупатель на Ozon, в моих глазах, похож на моего мужа: он будет долго думать, выбирать, анализировать, выкупит товар через несколько дней, а то и недель», — делится наблюдениями Сахипгараева.
Однако Wildberries в последнее время изрядно «трясет» из-за последствий слияния с группой Russ. Селлерам слияние дало маркетинговые фишки, говорят эксперты, а также потенциально бо́льший рынок сбыта за счет рекламной кампании: в Казани, например, появились щиты с рекламой Wildberries от объединенной компании ООО «РВБ» — баннеры в брендированных цветах площадки журналист «БИЗНЕС Online» заметил на этой неделе на улице Маршала Чуйкова.
Но не все так гладко. Сильной стороной площадки, по оценкам экспертов, была своя логистика и склады — они у Wildberries в собственности, в отличие от, например, Ozon и «Яндекс.Маркет», которым миллиардные объекты строят девелоперские компании, а маркетплейсы их арендуют. Большими стройками Wildberries занимался Владислав Бакальчук, супруг Татьяны Бакальчук, и основанная им компания «ВБ Девелопмент», но объединение с Russ внесло в семью раздор. В начале неделе Бакальчук сообщал о замороженных стройках и предрекал проблемы с логистикой, а в конце он уже задержан по подозрению в убийстве и покушении на убийство: после перестрелки у офиса Wildberries, в котором погибли — как в 90-е — два человека, супруга обвинила его в попытке рейдерского захвата. Поэтому не исключено, что через год «пирог» e-commerce в России может выглядеть совсем по-другому.
2. Аукционы, СЕО-подводки и другие подводные камни: сколько денег сливать на рекламу? «Мы идем по пути западному и американскому: условия продаж будут ужесточаться, а конкуренция — возрастать. Каждый год на рынке появляется большое количество новичков, почти все демпингуют, чтобы их заметили, поэтому целые сегменты продаются в ноль и минус. Если ты производитель, то еще можешь как-то повысить уникальность своего продукта, а если везешь такой же товар из Китая, Киргизии, Турции или еще откуда, не исключено, что будешь сидеть в минусе или на минимальных прибылях», — говорит реселлер, годами специализирующийся на продажах солнцезащитных очков.
Через год с начала работы на маркетплейсах 10% продавцов выходят на ежемесячный доход более 1 млн рублей, но 43% предпринимателей зарабатывают не более 10 тыс. рублей в месяц — такие грустные данные приводит пресс-служба бизнес-омбудсмена РТ с опорой на Wildberries.
«Без внутренней рекламы ты ничего не продашь, как бы прекрасен ни был твой товар. Wildberries, например, предлагает проводить аукционы, чтобы купить себе хорошие места в выдаче. Минимальная ставка — 125 рублей, но это очень низко. Конкурентная ставка на текущей неделе на мой товар была 700 рублей на тысячу показов. А на Ozon есть инструмент, позволяющий платить не за показы, а за продажи, что удобнее, но для игр это 25 процентов от цены товара», — объясняет Султанова.
«Большие бюджеты сливаются в рекламу, теперь с 5 тысячами рублей на рекламный бюджет на WB делать нечего», — говорит Малкина. Но и финподушка не гарант качества, нужно постоянно оценивать эффективность инструментов и грамотность рекламной стратегии, причем как внутри маркетплейса, так и за его пределами. Каждая интеграция у блогеров может стоить десятки и сотни тысяч рублей, а эффективность ее можно понять порой только на собственном опыте.
3. Порог входа на маркетплейс вырос в 3 раза за год. Если еще год назад можно было купить товара на 100 тыс. рублей и остаться в плюсе, то сегодня минимальный порог захода на площадку наши эксперты оценивают в 300–400 тыс. рублей. «Этой суммы хватит только запустить товар, остаться с нулем в руках, ждать, когда продукция обернется, и уже с оборота вливать средства дальше. Поиграть в предпринимателя на маркетплейсе больше не получится», — оценивает Малкина. А товар стоимостью до 500 рублей с большой долей вероятности может стать убыточным — издержки по его продаже на площадке (маркировка, упаковка, платная приемка, логистика) съедят всю возможную прибыль.
Если же у человека есть амбиции по открытию своего производства (например, отшивать одежду под собственной торговой маркой и реализовать на маркетплейсе), то вложения на первоначальном этапе стартуют с полумиллиона, а то и миллиона рублей.
«Вопрос в размере заработка, амбициях. Чтобы заработать на какие-то базовые вещи — еду, одежду, путешествия, можно покупать и перепродавать различную продукцию, но редко кто сможет выйти на миллионные обороты», — объясняет Абдуллина.
4. Склады переполнены, приемка и хранение товаров дорожают. Поставки на маркетплейсы осуществляются по двум основным системам. FBO (ФБО) — модель, при которой селлер маркирует, упаковывает партию товара, отвозит ее на склад маркетплейса, а сотрудники сами собирают и доставляют каждый заказ до конечного покупателя. FBS (ФБС) — система, при которой селлер хранит товар своими силами, а на маркетплейс отгружает его только под конкретные заказы.
Еще год назад селлеры могли грузить на маркетплейсы огромные партии товаров по системе ФБО бесплатно, а маркетплейс и хранил эти объемы, и доставлял «по требованию». Но склады не резиновые — и площадки ввели платную приемку и платное хранение, что сильно скорректировало работу селлеров и повысило их расходы. «Сначала платные приемки запускали в период пиковых продаж: ноябрь, декабрь. Потом люди это прочухали, начали загружать заранее: в сентябре уже все склады были заполнены. Wildberries просто взял и ввел платное хранение, вынуждая распродавать товары, чтобы освободить складские помещения. И мы так попали: в 2020–2021 годах мы уже в июле загружали товары на зимний сезон — и бац, они запустили платное хранение! Мы платили бешеные суммы! Хотели вывезти, но они делают так, что нам невыгодно ни вывозить, ни хранить, в итоге приходится за бесценок продавать товар. Мы находимся в замкнутом круге!» — говорит Габидуллин.
У «Яндекс.Маркета», например, доставка в пункт выдачи, постамат или лично в руки покупателю стоит 4,5% от цены продукции, но не больше 500 рублей, а стоимость хранения зависит от оборачиваемости товаров — если они быстро распродаются со склада площадки, то платить не придется. Оборачиваемость считается для каждого отдельного товара, от нее и региона, где расположен склад, зависит тариф за хранение.
«У „Яндекс.Маркета“ в целом удобные инструменты, но в Казани нет склада. Приходится отправлять товар в Самару, однажды по дороге всю партию смяли, испортили, а поддержка предложила приехать в Самару и самой забрать ну или платно утилизировать, так ничего и не компенсировали. Хотя я и так упаковываю в две транспортировочные коробки, что увеличивает габариты и расходы на логистику, хранение и картон», — констатирует Султанова.
У Ozon доставка одного товара варьируется от 63 рублей до почти 2 тыс. в зависимости от габаритов. Приемка и хранение на складах Ozon бесплатные до определенного периода (он зависит от категории товара). После того как срок бесплатного размещения закончится, площадка начинает брать плату — 1,5 рубля за каждый литр (объем измеряется в литрах!) товара в день.
Жестче всего ситуация у Wildberries. Теперь, чтобы привезти на склад 100 единиц товара, селлеру нужно заплатить 20–30 тыс. рублей (в зависимости от склада, габаритов товара и прочих нюансов). Но проблема со складами настолько острая, что площадка ввела на переполненные склады «повышающий коэффициент».
«Крайнюю поставку сублимированного сока мы делали вообще в Санкт-Петербург, потому что склад WB в Казани не давал доступ на поставку. Представляете, какие мы отчаянные? Плюсом к дорожным расходам платная поставка вышла в 7 тысяч рублей. Так что я не могу опереться только на маркетплейсы», — делится экономикой основательница «Витграсс».
Баннов столкнулся с другой проблемой: его товар на площадке закончился, но поставить новую партию — проблема: сортировочный центр в Набережных Челнах с месяц не принимает товар, а платная приемка в Казани идет с коэффициентом х20. «Условно говоря, приемка коробки с клапаном стоит 50 рублей, а с коэффициентом будет стоить 1 тысячу рублей. Можно не поставлять — только в минус уйдешь с такими коэффициентами, — говорит предприниматель. — Иногда проскакивает коэффициент 5 на складе Wildberries в Казани, но последний раз он держался только два дня, за это время нужно было доехать до столицы РТ. В тот момент не было такой возможности, а сейчас везде в близлежащих пунктах приема [коэффициент] 20. В Москве 20! Бесплатно можно в Сургут поставить, транспортной компанией отправить не так дорого выйдет, но с этих складов доставка в наши регионы продажи будет долгой, клиент не купит. Сейчас думаем, что делать».
Такие ситуации приводят к тому, что селлеры меняют ассортимент, планируют поставки, чтобы стоимость хранения не вышла в минус, просчитывают средние продажи, множат их на коэффициент, чтобы не отгрузить больше, чем экономически обосновано.
«Если раньше у продавцов не было такой ответственности и все грузили на маркетплейс, сколько смогут, то сейчас это слишком дорого. Да и приемка товара стоит денег, хранение же может съесть всю маржу. Сейчас же у селлеров появилась ответственность за учет, более глубокое планирование», — объясняет Абдуллина.
5. В одиночку далеко не уедешь: нужен фулфилмент и менеджеры. Многие опрошенные селлеры уверены, что при росте оборотов без команды не обойтись. Причем команда может быть и на аутсорсе, например если селлер идет в компанию и заказывает услуги фулфилмента. Мелкий селлер может организовать процесс дома или снять комнату под эти нужды. Но выгода с упаковочного материала бывает тогда, когда упаковочная пленка закупается в рулонах, а коробки везут контейнерами.
«Когда ты крупный селлер, то экономишь каждый рубль, и этот рубль играет большую роль в фулфилменте. У нас был кейс недавно, мы снизили цену упаковки (коробочек) на 6 рублей, уменьшив тем самым себестоимость. С учетом того что в прошлом году переупаковали 5–6 миллионов единиц продукции, мы сэкономили порядка 30 миллионов. И поскольку мы снизили размеры короба под наши продукты, то смогли сэкономить на доставке и хранении товаров на самих маркетплейсах — там очень индивидуальные тарифы, которые сильно зависят от размеров продукции», — объясняет тонкости фулфилмента Абдуллина.
Набирают популярность и менеджеры маркетплейса — это человек, отвечающий за всю аналитику на площадках. Пока такого специалиста нанимают крупные селлеры или инвесторы, которые имеют деньги для выхода на площадки, но не планируют погружаться в тонкости операционки, а с учетом усложняющихся правил торговли в будущем крепкий селлер едва ли обойдется без менеджера.
«Я пока все делаю сам, но считаю, что обязательно нужен отдельный человек, который бы занимался только маркетплейсами. Вот пример: распродажи WB. Меня, как селлера, включают в распродажу автоматически, но мне это не всегда выгодно. Я должен постоянно заходить и смотреть, не включили ли меня. Нужно следить за остатками, отвечать на отзывы, смотреть, что на склад забросить, думать, когда поставки запланировать, ловить окна приемки, чтобы поставка бесплатна была. Это отдельное направление работы», — рассказывает Баннов.
6. Торговля становится максимально прозрачной. Практически повсеместное введение системы «Честный знак» вынуждает селлеров или самостоятельно погружаться в требования к маркировке, следить за их выполнением, или, в случае если товар завозится из-за рубежа, иметь дело только с производителями либо брокерами, которые поставят промаркированный, не контрафактный товар. Обойти систему не получится: уже сегодня маркировать нужно одежду, обувь, парфюмерию, фототехнику, детские товары и товары других категорий. За отсутствие маркировки — штрафы, в том числе от маркетплейсов, конфискация и даже уголовка. Причем стоит маркировка недорого — до рубля на единицу товара, но нужно вникать в тонкости, регистрироваться в системе, получать ЭЦП, а люди не любят заморачиваться.
«Многие селлеры научились читать отчеты, анализировать, но они все равно ведут недобросовестный бизнес: до сих пор мне часто говорят, что закупают „просто за наличку“. Кто-то вообще не планирует заниматься маркировкой из-за себестоимости продукции, например. Чистый бизнес сложнее и дороже как минимум из-за налоговой базы. Но развитие торговли на маркетплейсах как обособленного вида бизнеса идет. После СВО оно обострилось: началось развитие СТМ, на рынок пришел китайский товар, количество представленных брендов выросло в большинстве категорий», — комментирует Абдуллина.
Впрочем, «обелению» явно будут способствовать и крупные торговые марки, которые все чаще выбирают маркетплейсы для дистрибуции своего товара. И с ними тоже придется конкурировать.
Евгения Иванова, Татьяна Леухина
