Привет.
Правило продавца, переговорщика и вообще аргументации.
То, что я имею в виду, РАВНО тому, что я говорю.
И верно обратное.
То, что я говорю, РАВНО тому, что я имею в виду.
Вот такие мы молодцы.
Теперь новость.
То, что говорит клиент, практически всегда НЕ равно тому, что он имеет в виду.
Рассмотрим топ клиентских фраз.
И переведем.
1) Клиент говорит:
"Вы первые, к кому я обратился".
Стопроцентный точный перевод- "я УЖЕ жду предложения из другИХ компаний".
Подход: пытаемся сразу нащупать и вытащить на свет конкурентов и помним правила переговоров (ссыль) - одно из них гласит, что всегда есть кто-то третий.
2) Клиент говорит:
" У меня много предложений".
Правильный перевод: "ПОМОГИТЕ. Я НЕ МОГУ РАЗОБРАТЬСЯ"
Подход: прекрасный, кстати, вариант. Значит, мы все делаем верно и правильно, продолжаем,тащим, клиент просит о помощи, значит- доверяет нам все больше.
Доверие одно из главных ожиданий клиента (ссыль), кстати.
Главное, правильно перевести. Многие делают это неправильно и заранее опускают руки.
3) Клиент говорит:
"Я КУПЛЮ У КОНКУРЕНТОВ".
То есть он вскрывает конкурента сам!
Отлично.
Правильный перевод:
"Вы мне нравитесь. Но я многого не понимаю".
Подход: продолжаем наращивать свою аргументацию, победа близка.
4) Клиент говорит, САМ произносит входе Вашего общения с ним:
"Вы знаете, у меня есть предложение от "НАЗЫВАЕТ КОНКРЕТНУЮ КОМПАНИЮ".
Правильный перевод:
" Вы мне нравитесь".
Подход: продолжайте, все хорошо. Конкурента откачайте, ессн. Клиент же сам Вас просит.
Мораль.
Переведя правильно в нужный момент, сможете скорректировать свою тактику оперативно.
О грустном.
5) В любой момент общения у клиента заболела собака, родила кошка, инопланетяне похитили любимый кактус, срочно уехал в командировку в деревню.
Перевод:" Вы мне не интересны".
Ну, не цепанули.
Ну, бывает.
Ну, чтожделать.
Стремительно сокращаем срок следующего контакта.
Если он произойдет (что уже не факт), мы услышим..
6) Клиент говорит:
" Я УЖЕ купил в другой компании", и на наш вопрос- в какой, не называет ее.
Увы, коллеги. Разговор окончен.
Читаем про вторую треть трех третей (ССЫЛЬ) и идем дальше.
Ну, не будем заканчивать в миноре.
Все бывает.
Вы, кстати, можете узнать, насколько Ваши сотрудники переводят фразы правильно.
Или приходите сюда. Поиграем.
Ну иль продажи зацените реальные живые телефонные.
Или в комментах напишите фразу и перевод, которого в статье нет. Будет интересно.
Всем успеха!
Олвейз би клозин.
ОБЩЕЕ ВАЖНОЕ.
Помни о переговорных правилах.
Качай работу с возражениями.
Слушай реальных топовых продавцов.
Смейся вместе с нами.
Давайте заценим, как Ваши сотрудники тащат ожидания и потребности в переговорах.