В мире существуют десятки (если не сотни) манипулятивных приемов.
С помощью таких приемов люди скрытно воздействуют на окружающих, чтобы добиться своих целей (получить что-то от них, вызывать у них те или иные эмоции, понравиться и вызвать доверие, склонить на свою сторону, затащить в постель и многое другое). Как бы мы ни относились к этим приемом (мы можем считать манипулирование нормальным или аморальным, правильным или неправильным, опасным или безобидным), факт в следующем: они работают. Они эффективны. Они позволяют добиться своего от других людей быстро и относительно просто.
Да, моральная составляющая тоже присутствует. Ведь, воздействуя на другого человека с помощью манипулятивных приемов, мы делаем это СКРЫТНО. То есть другой человек не осознает:
А) Что конкретно мы сейчас делаем, какой прием используем, и вообще, он не понимает, что мы применяем именно манипулятивный прием. Ведь подавляющее большинство людей не знает про манипуляции, и если пользуется ими, то скорее интуитивно, по наитию, рефлекторно
Б) Для чего мы это делаем. Какая у нас цель? Чего мы хотим добиться от этого человека?
Я работаю корпоративным бизнес-тренером и провожу в том числе тренинги по манипуляциям и методам работы с ними для сотрудников и руководителей очень крупных корпораций.
Многие компании заказывают такие тренинги не по тому, что хотят научить своих сотрудников манипулировать. Их цель – научить их противостоять манипулятивному влиянию, не поддаваться ему.
И первый шаг в работе с противостоянием манипуляциям – распознать их. Осознать, что в данный момент времени вами ПЫТАЮТСЯ манипулировать. И чтобы осознавать их, нужно как минимум изучить, какие манипулятивные приемы бывают, в чем их особенности, признаки и нюансы. Как говорится, предупрежден – вооружен. Ведь, осознав, что в данный момент времени вами манипулируют, вы уже будете сразу же анализировать – что от вас хотят? Какие эмоции пытаются вызвать? К какому действию подталкивают?
Поэтому я ни в коем случае не призываю вас применять манипуляции против других, чтобы добиться своего. Хотя, кто я такой, чтобы судить вас?). Так или иначе вы имеете право поступать в соответствии со своими нормами этики и морали. Решать только вам.
Но я хочу помочь вам научиться распознавать разные приемы, чтобы они больше не оказывали на вас влияние. Ведь моя личная жизненная миссия – каждый день помогать другим людям улучшать качество своей жизни, обучая их полезным и эффективным навыкам.
Сейчас я расскажу вам про одну малоизвестную манипуляцию, которая называется “Нога-во-рту”.
Нога-во-рту (foot-in-the-mouth) как манипулятивный прием был выявлен американским психологом Дэниелем Ховардом в 1990-м году.
Вкратце суть этого приема в том, что если вы хотите попросить кого-то о чем-то (о помощь, об одолжении, услуге и т.д.), то если вы, ПРЕЖДЕ чем попросить человека о помощи, зададите ему бытовой, “ритуальный”, как говорят в России, дежурный вопрос (например, “как дела”?, “как ты себя чувствуешь”?, “как поживает твоя семья?”, “как дела на работе”? и т.д.), и получите от него ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ ответ (то есть ответ с позитивной коннотацией, например, “Хорошо”, “Отлично”, “Здорово”), то вероятность того, что этот человек поможет вам (или согласится с вашей идеей, с вашим предложением), сильно вырастает.
Итак, для правильного применения техники нога-во-рту необходимы следующие элементы:
1) Вы от кого-то что-то хотите (например, просите у приятеля одолжить вам авто, чтобы съездить за город на выходных). Это ваша цель, ваша задача.
2) Прежде чем прямо попросить вашего приятеля отдать вам машину, вы задаете ему простой, бытовой (ритуальный, т.е. такой, который обычно задают из вежливости, этикета, культуры, воспитания) вопрос, который не требует от него подробного ответа и рассуждения. Этот вопрос должен задаваться так, чтобы вы с высокой долей вероятности получили от него именно положительный ответ (хорошо, отлично, супер и т.д.). Если ответ будет нейтрально окрашенный (например, нормально, ничего так, в целом более-менее, могла бы быть лучше) или отрицательно окрашенный, негативный (плохо, так себе, хуже некуда, ужасно и т.д.), то эффект будет значительно ниже. Это важно.
3) Нужно обязательно дождаться ответа от вашего приятеля (тот самый положительно окрашенный ответ: хорошо, замечательно и т.д.). Это также важно, потому что если вы задаете ритуальный вопрос и сразу же формулируете просьбу, не дождавшись ответа от собеседника, то эффект будет значительно ниже.
4) Ну и затем вы формулируете просьбу: одолжи мне, пожалуйста (это опционально) автомобиль на выходные.
Техника несложная, но очень эффективная. И она значительно (в среднем коэффициент эффективности на 15-20% выше, чем без использования данной техники). Дэниель Ховард с командой помощников научно подтвердил ее эффективность в ряде экспериментов. Его люди звонили разным людям (рандомно, по телефонному справочнику), представлялись сотрудниками благотворительной организации, и просили купить одно печенье (поясняя, что деньги, вырученные от продажи печенья, пойдут на помощь бездомным). Так вот, в контрольной группе только 10% согласились купить печенье. При использовании техники “нога-во-рту” таких было в среднем 25-30%. Также Ховард выявил, что в случае, если ритуальный вопрос был задан и сразу же следовала просьба купить печенье (то есть звонивший НЕ дожидался ответа от собеседника), то эффективность была примерно такая же, как и БЕЗ использования этой техники. Также если ответ был нейтральным или отрицательным, то эффективность также была низкой.
Что полезного вы можете извлечь из понимания техники “нога-во-рту”?
1. Можете использовать данную технику для достижения большего % успеха при формулировании просьбы/пожелания. В любой ситуации. Как со знакомым человеком, так и с незнакомым. Например, в самолете вы хотите попросить еще один набор питания. Обычно он выдается из расчета 1 набор в одни руки. Вы подходите к стюардессе (они обычно находятся в свободное время в отсеке, где кухня) и с легкой улыбкой (ну или просто с дружелюбным выражением лица) спрашиваете: как проходит рейс/ как ваше настроение/ как ваша смена сегодня/ как вы себя чувствуете после стольких часов работы (другие варианты также возможно)? Затем вы получаете от нее “дежурный” ответ (хорошо, спасибо), и затем просите еще один комплект.
2. В случае, если эту технику используют против вас, вы уже будете готовы к этому и по крайней мере сможете осознать, что сейчас кто-то специально хочет от вас что-то получить и применяет дополнительные приемы. Так как это манипулятивный прием, то дальше делайте выводы сами (например, о том, стоит ли доверять этому человеку, насколько его просьба противоречит вашим интересам, как часто этот человек использует подобные приемы и т.д.) и принимайте решение, соглашаться ли на просьбу или нет. В зависимости от ситуации
Почему эта техника является манипуляцией? Потому, что, применяя ее, мы осознанно (или неосознанно, если мы применяем ее интуитивно без понимания самой техники) хотим получить выгоду от другого человека, применяя скрытые приемы (которые и позволяют нам получить эту выгоду). Скрытность техники (инструменты, приема, трюка) – важнейший элемент манипуляции.
Ну и DISCLAIMER: я, Роман Консильери, не рекомендую вам самостоятельно применять манипулятивные техники против других людей и во вред другим людям. Но очень важно знать о манипулятивных приемах, чтобы эффективно противостоять им и не дать другим людям причинить вам вред.
В любом случае, всегда действуйте в соответствии с вашими ценностями и моральными ориентирами.
Поступайте мудро.
Роман Консильери, ваш советник по развитию
